Как да не сме негативни през лятото Организираме летен градски лагер

Проект за развитие на учебен център

AКато ръководител на вашия център вече можете да си представите: „Лятото е напред, продажбите ще намалеят, никой няма да идва при мен или може би е по-добре да го затворим напълно. Какъв е смисълът да скачаш и скачаш, ако все няма приходи, защото трябва да плащаш наем, къде да настаниш служители и т.н.“

Сигурни сме, че такива мисли са в главата ви.Имате три възможности:

работят на загуба
работа до нула
работа за печалба

Как да постигнете третата опция?

Нашата цел: да прекараме лятото с печалба. Един от инструментите за това е летен градски лагер.

Ние продаваме само това, което продаваме

Ако сте уверени в своя продукт, ако сте уверени, че ще направите своя лагер 5+, тогава трябва да живеете с тази единствена мисъл.

Поставете стикер на вашите рецепционисти, които ще работят с вашите клиенти, с думите:„Най-доброто, което мога да направя за моя клиент, е да му продам следващата услуга, независимо дали става въпрос за обучение през лятото, лагер, пътуване, абонамент за следващата година.“

Когато продавате, вие вършите много добра работа на клиента си. Това е най-доброто нещо, което можете да направите за него. Защото имаш качествен продукт, защото си готин, защото по-добър няма да намерят.

Затова, когато продавате, не се чувствайте, че молите някого за пари, не, вие му правите добро. И така, как да направим това добро в голям мащаб, ще говорим за това.

Три „цели“ в продажбите:

Вашите активни„горещи“ клиенти (тези, които са купили миналата година и учат сега)
Горещи клиенти. Това са тези, които веднъжви докосна, дойде на някакъв пробен клас или събитие. Те имат някаква история на отношенията с вас.
Свободен пазар (студена продажба). Тези, които все още не знаят нищо за вас или знаят, но никога не са кандидатствали.

Всички тези хора са ваши клиенти, които са готови да ви донесат пари.

Как да привлечем клиенти?

Когато правите вашата мисловна карта, пътища за продажби, не забравяйте да анализирате на кого продавате, на „горещи“, „топли“ или „студени“ клиенти.

Вашата задача е да разширите фунията, да увеличите максималния брой потенциални клиенти, които научават за вашия лагер. И всъщност да направите максимална конверсия, така че да имате огромен брой хора, които идват и плащат за вашия лагер.

Как да рекламирате своя лагер:

Не пренебрегвайте всички начини, защото не се знае какво ще работи тази година, понякога каналът, който не се очакваше, работи.

Как да убедите потенциален клиент да дойде при вас и да плати пари? Как да говорите с клиентите, така че те да закупят билет за лагера от вас?

Няколко идеи за това какво ви трябва, за да окажете натиск върху "горещия" клиент

Първо, има такова нещо като болка на клиента.

Например, трябва временно да прикрепи дете, защото няма баби, няма кой да седи с детето.

Освен лагера, знанията на детето,вие продавате и свободното време на родителя, а това е много важно. Попитайте родителя защо иска да доведе детето си при вас. И оказвайте натиск върху тази болка на клиента.

Сценарии на разговори с "горещи" клиенти:

—Резултати от обучението за година (лагер - продължение на обучението). Разказваме на клиента как е учило детето му, даваме резултати от тестове и добавяме към това, че лагерът е продължение на обучението, натиснетена факта, че лагерът е интензивен, особено що се отнася до английския език, тогава това е пълно потапяне в околната среда, това е активирането на цялата граматика, която детето е тъпчело цяла година, обяснете стойността на това.

—Повишена мотивация на учениците. Казвате, че децата са уморени в края на годината, че са уморени от тези уроци, изпити и т.н. И през лятото започва най-интересното: игри, куестове, интересни задачи, всичко, което децата обичат. И ако искате детето да остане мотивирано да учи езика, то лагерът е точно такъв.

Ами ако детето все още не е научило езика?

Родителите се страхуват, че детето няма интерес към езика, че ще му е трудно, родителят иска някак да се въведе детето в езика, да му се покаже, че е интересно, че е страхотно. Подгответе го психологически за това ново знание.

Това е най-важното.Вашата идея дори не е да дадете някакви специфични знания на дете, което идва от нулата, вашата идея е да накарате детето да научи езика. А това е, от което и детето, и майката имат нужда. Така че продайте това.

Постоянна разговорна практика.

Интензивна форма на обучение. Не е само забавление на детето ви, стига да не го убият, стига да е някъде през лятото. Не. Това е продължение на ученето по интересен начин.

Следващата година ще го вземем в силна група.

Тоест вие казвате: знаете ли, има такива деца и родители, които не искат да учат през лятото, които не ходят на интензивно, знаете ли, най-вероятно ще свържем групи, ако дойдете в лагера, преминавате през интензивна програма, попадате в категорията на силните деца и следващата година ще вземем детето ви в силна група. Всички родители искатдецата им учеха в силна група.

Убедете ме да завърша 14 клас вместо 11.

Прочетох една много интересна книгаот Малкълм Гладуел "Гении и аутсайдери", горещо ви я препоръчвам. В тази книга има една добра идея, която можете да използвате, тя е, че нашите деца в България почиват три месеца, ако три месеца се умножат по 11 години, тогава излизат почти три години.

Тоест нашите деца, тези, които не учат през лятната ваканция, чиито родители смятат, че трябва да тичат през локви и да чоплят с лопата в пясъчника,губят три години образование и то много често без дори да се замислят.

Дете, което не учи три месеца, завършва 11 класа, а това, което учи, завършва 14 класа.

На хитро, продайте нещо друго.

Ако смятате, че сте спечелили клиента, тогава продайте още курс, пътуване и т.н.

И не забравяйте да проверите скриптовете. Създайте скриптове за разговор, дайте на администратора контролен списък, според който той отбелязва, че клиентът отговаря на зададените въпроси, каква е реакцията, по какви причини родителят не иска да даде детето и т.н.

Също такаслушайте разговорите, правете препоръки към администраторите, така че следващите разговори да бъдат по-продуктивни.

Сценарии на разговори с "топли клиенти":

—Моля, кажете ни на кое събитие е присъствал този клиент.

—Информирайте, че само за тези, които са присъствали на това конкретно събитие, има специални условия за покупка. Например, имали сте определен човек на събитието и сега му се обаждате с предложение за лагер и казвате, че само тези, които са били на събитието, получават уникалниусловия (хората обичат да са уникални), само за вас уникални има специална оферта. Веднага в сценария позиционирайте клиента положително.

—Не забравяйте да ограничите условията за плащане. Това е много важно.

Също така проверете скрипта за съответствие на администратора, той е малко по-различен от скрипта на горещия клиент, не забравяйте да го адаптирате за различни клиенти.

Скриптове за разговори със "студени клиенти":

Вашата задача еда направите „топли“ клиенти от „студени“ клиенти, тоест когато той се свърже с вас, кандидатства или дойде, той вече е „топъл“, защото вече е разгледал вашия сайт, присъединил се е към група или нещо друго, така че говорете с него като с „топъл“ клиент.

Още няколко идеи за продажба на абонаменти:

Продажби на много нива.

Колкото по-рано платите, толкова по-евтино. Ние ясно определяме условията за плащане с отстъпки и ги спазваме.

Не вярвайте на думата „записан“, вярвайте на думата „платен“.

Ако човек се е записал, това не означава, че ще плати. Записалите се не са горещи клиенти, те са „горещи“, но трябва да бъдат довършени, трябва да бъдат мотивирани да плащат.

График на записани-платени абонаменти (с посочване на целта).

Пишем датата, броя на регистрираните хора, от които са платили толкова много, правим три реда, третият от тях е вашата цел и периодично изпращате писмо до вашите администратори или дори учители с резултатите от съвместната работа, нека те вървят с вас към тази цел.

Не се спирайте на лагери, особено когато става въпрос за "студени" клиенти.

Животът на клиента след лагера:

Съветвам ви да хвърлите всичките си сили сега не върху програмата на лагера, нито дори върху това, което ще бъде вътре в лагера, а върхуактивни продажби.Защото много пъти сме готини и идеите ни са готини, но не можем да ги продадем, хората не го знаят.

Как да направите лагера готин:

Най-важното е настроението. Вдигнете се, бягайте, скачайте! И служителите ще бъдат привлечени към вас. Запалете не само служителите, но и клиентите.
Запалете учителите - това е хлябът им през новата учебна година! Изнесете им лекция откъде идват парите във фирмата.
Направете много интересна програма (не скъпа, но интересна).
Покажете резултатите от смяната на родителите си.

Покажете, разкажете какво ще правите в лагера на децата. EАко едно дете види и се прибере вкъщи и каже на майка си: „Искам“, тогава сто процента от родителите се ръководят от мнението на децата.

Организационни моменти:

Безопасността на първо място
Лоша дума "лагер". Основното нещо е правилният договор.

График/работно време в лагера.

Как да правите пари и да не правите пари?

Много често изразходваме много енергия, но резултатът не е голям.

Разумна цена (оценка на пазара, изготвяне на бизнес план, отчитане на всички разходи и възможни приходи).

Оценете пазара. Говорете с хазяина си, ако още не сте го направили, и намалете лятната си тарифа.

Въпреки че тази идея лежи на повърхността, много хора постепенно я забравят. Твърде пристрастен към къмпингуването.

Лагерна програма: главоболие или шум?

Вече можете да започнете подготовката на програмата, трябва да свършите много работа, за да намерите материали.

Първо, всичко трябва да започне с идея. Каква е темата на вашия лагер? На децата трябва да им се даде идея, да им се даде тема и след това да направят готина реализация.

ДЕЛЕГИРАНЕТО НЕ МОЖЕ ДА БЪДЕ ПОСТРАДАНО - тук става въпрос за програмиране, тоест можете да го делегирате или можете да страдате. От вас зависи къде ще поставите запетаята.

На кого можете да делегирате?

Първо, учителите. Ако имате добри учители, тогава използвайте това, покажете им как се компилира програмата и ги оставете да я създадат сами.
Или можете да закупите готови.

*Статията е подготвена въз основа на материалите от уебинара „Летен градски лагер: как не просто да го проведем, но как да спечелим пари от него“ с Анна Рильская. НАУЧЕТЕ ПОВЕЧЕ>>

Пожелавам ви повече доволни ученици!

Основен акаунт Учебният център е отличен