Как да преговаряте с инвеститор на рисков капитал

Катрин Бар е генерален партньор на Mohr Davidow Ventures, фонд за рисков капитал от Силиконовата долина на стойност 2 милиарда долара, основан през 1983 г. Катрин се фокусира основно върху инвестиции в мрежови и мобилни услуги за индивидуални потребители и фирми. Тя също така преподава уроци по преговори в Станфордския университет всяка година. Ето какво препоръчва тя:

Като бивш професионален високотехнологичен преговарящ и сега генерален партньор на фонд за рисков капитал, съм виждал стартъпи, представяни хиляди пъти. И имам няколко наблюдения по този въпрос, които мога да споделя с предприемачите.

Успешните преговори започват с подготовка. Изглежда очевидно, но въпреки това по време на предишната си работа често получавах обаждания от технически директори по следния начин: „Имам нужда от вашата помощ при подготовката за преговори. Ще започнат след десет минути, а ние всички отбелязваме време!“

Като предприемачи, разбира се, вие сте ужасно заети. Трябва обаче да отделите време, за да анализирате и редактирате данните си, преди да се срещнете с инвеститор. Финансовите данни често съдържат най-банални грешки, същото може да се каже и за статистиката за технически сложни продукти. И така, колегата ми веднъж беше ужасно изненадан, когато компания, която представи свой продукт, представи графики, показващи, че губи от конкурентите, а друг път - идея, която противоречи на законите на физиката.

Така наречената „игровизация“ може да подправи вашата оферта, но твърде много от нея в преговорите може да накара инвеститора да каже „Играта приключи“. видяхкомпаниите, които се опитаха да накарат VC да играят един срещу друг, вървяха напред-назад за незначителни промени в оценките и условията. Във всички тези случаи инвеститорите отказаха да участват в кръга на финансиране. Тонът на работа с инвеститорите се определя от вас (и от тях) още при първия разговор. Когато преговорите стигнат до задънена улица – и това се случва с изненадваща редовност – най-добре е да имате солидни работни отношения с вашите инвеститори, така че да не се опитват да ви „изиграят“ при първата възможност. Освен това светът е малък и информацията в него се разпространява бързо. Вашето поведение ще ви се отрази повече от веднъж по-късно.

По-специално, не преувеличавайте дяловете на други инвеститори или напредъка в договарянето на условията с тях. За добро или за лошо, от уста на уста се разпространява бързо сред инвеститорите и ще ви хванат, ако излъжете. Преди няколко години бях на презентация на млад и доста неопитен предприемач. В опит да ускори инвестиционния процес, той посочи няколко по-малки фонда, които са участвали в предишни кръгове на финансиране, които изглежда вече са му предоставили списък с инвестиционни условия. Както се случи, по-късно същия ден обядвах с един от посочените инвеститори и в разговора се появи името на компанията. Инвеститорът каза: "Ние отказахме след първата среща и вече напуснахме компанията." Въпреки че отказах тази инвестиция по друга причина, случилото се не характеризира предприемача по най-добрия начин.

Оценката може да бъде много чувствителен въпрос при преговорите за рисков капитал. Фондовете за рисков капитал обикновено са много загрижени за получаването на определен дял в компанията, в зависимост от етапа на нейното развитие.

Със средна собственост от 20% при излизане, фонд за рисков капитал от 700 милиона доларанеобходими са най-малко три излизания на стойност 1 милиард долара (не най-честото събитие в индустрията за рисков капитал), за да се върнат парите просто на ограничени партньори. След това той се нуждае от поне още три изхода от $1 милиард, за да достигне общ множител за фонда от двама. Ето защо рисковите фондове изискват определено количество собственост и колкото по-млада е компанията, толкова по-голям е размерът на този дял, като се вземе предвид рискът (и повишената вероятност от фалит). Това също обяснява защо VC не се интересуват от малки изходи.

Също така, пазете се от твърде високи оценки. Това може да е ласкателно за предприемачите, но ако пропуснете целите си преди следващия кръг, може да се окажете с равен или дори намален дял. Не забравяйте, че инвеститорите, въпреки че не са много доволни от разреден кръг, винаги могат да вложат повече пари в компания, за да увеличат отново своя залог.

Когато обсъждате условията за инвестиция, най-добре е първо да се договорите с инвеститора и едва след това да прехвърлите документите на адвокати за коригирането им. Предварителен съвет и насоки от правен съветник със сигурност са необходими, но е жизненоважно да говорите директно с потенциален инвеститор за всичко, което има значение за вас, и да обясните защо.

Често срещана грешка е юридическият консултант да включва нестандартни условия, които не сте обсъдили с потенциалния инвеститор. Това разрушава доверието и е лошо за работните отношения.

Така въпросът, подлежащ на задължително обсъждане с потенциален инвеститор, е съставът на съвета на директорите. Инвеститорът най-вероятно ще приеме, че ще предложите типичен състав - двама членове, представляващи обикновени акционери,двама членове представляващи привилегировани акционери и един независим член. Ако искате да предложите различен състав, моля, обяснете защо (включително интереси и опасения).

Независимо от резултата от преговорите, важно е да бъдете градивни и открити от самото начало и да очаквате инвеститорът да отговори със същото. Заедно задавате тона, в който ще работите по време на възходите и паденията през годините.