Как да се справим ефективно с възраженията на клиентите
… Разбирането как да се справят с възраженията на клиентите започва с предвиждане на техните опасения. Отношението ви към клиента в началото на сделката ще се отрази пряко върху продажбите в нейния край.
Бъдете ентусиазирани. Трябва да знаете 100% каква стойност може да даде вашият продукт или услуга на клиента, как може да му спести време и пари, да намали стреса и загубата му или да му помогне да установи нови взаимоотношения и да му даде повече свободно време. Направете клиента щастлив, като се научите как да се справяте с тези възражения.
Често срещани възражения на клиентите и как да се справите с тях
#1 - Не се интересувам
Пресен пример от емисията на социалната мрежа: "Недокументирана характеристика: един от участниците в Училището ... се ожени, докато посещава курса :-)".
#2 - Нямам пари
Бързо мислено преизчислете как вашият продукт ще спести пари на клиента, ще подобри здравето му или ще увеличи влиянието му в дългосрочен план. Кажете на клиента резултата по отношение на пари.
#3 - Не ми трябва
Бъдете внимателни към нуждите на клиента. Не се опитвайте да натискате повече, отколкото трябва. Дали клиентът се нуждае от повече пространство, повече време, по-добри методи или само основния пакет?
Между другото, това е най-сериозното възражение на клиентите. Продавачите са мразени именно заради броя на опитите за продажба на ненужни. С това възражение си струва да се намали степента на стрес. Подигравайте се, клиентът ще оцени.
Пример: „Сигурно сте чували стария американски виц защо пилето пресича пътя? - За да стигна до другата страна. И вариант за продавачите: защо продавачът пресича пътя? „Да продадеш пилето нещо, което не ти трябва :-).“
#4 - Твърде многодълги за инсталиране и конфигуриране
Пример: „Ако платите преди утре (ние вземаме предвид правилата и интересите на компанията), нашият специалист ще дойде при вас в удобно време и независимо ще инсталира и конфигурира всичко (като вземе предвид интересите на клиента).“
#5 - Добре съм със стария си
Уверете се, че вашият клиент познава продукта. Покажете му новите функции на най-новата версия на устройството или услугата. Дайте отстъпка.
Трябва да се разбере, че това не е основно възражение. Върнете се към основите и идентифицирайте истинското възражение. За да направите това, задайте въпроса: какво е важно за вас, когато избирате продукт или услуга? След като изслушате клиента, подчертайте предимствата на вашия продукт и покажете на клиента ползата: колко повече ще спечели или спести.
#6 – Друга компания има по-добра оферта
Не казвайте "не" на клиента. Дайте му допълнителна отстъпка, мостра на продукт, купон за бензиностанция, сервиз, доставка или гаранция. Дайте на хората това, което искат.
Това е класика: „Ако в някой от сайтовете сте намерили точно същия продукт като нашия, но по-евтин, пишете на нашия консултант в сайта или се обадете ... и ние ще ви предложим този продукт на същата или по-ниска цена.“
#7 - Не мога да реша
Справянето с възраженията означава, наред с други неща, премахване на излишната информация. Бъдете конкретни с две или три опции и се съсредоточете върху силните страни на всяка. Говорете за личните си предпочитания, ако клиентът поиска.
Добър пример беше в статията „Лесен начин за намаляване на съжалението на клиента при покупка“: затварянето на папката с менюто и премахването й от изглед увеличава удовлетвореността на клиентите.
#8 - Ще помисля за това
Не пускайте клиента без конкретни цифри и факти, с които да ги сравни. обади му седеня и часа, когато вие лично ще сте готови да обсъдите покупката с него отново.
Пример: „Колеги, вечерта наближава, но Херман още го няма. Имах парична разлика, така че точно сега можете да закупите пакет с бонус: плюс 1000 фенове на вашата страница. Тоест за 25 000 рубли - 10 публикации в клуба и 1000 фенове на страница. Влетете. То ще важи до понеделник.
#9 - Това не е точно това, което искам
Ако искате да продадете повече, трябва да имате на склад най-близкото до желанията на клиента.
Пример: "Оставете вашия контакт и аз ще ви уведомя, когато артикулът, от който се нуждаете, е наличен."
#10 - Просто не е за мен
Докажете, че притежаването на вашия продукт ще даде на клиента повече предимство, потенциал и възможност, отколкото липсата му. Бъдете честни, но имайте предвид, че разглеждате възражение. Уведомете клиента си какво сте готови да направите за него.
Подобно възражение най-вероятно означава, че сте провалили офертата и презентацията. Трябва да започнеш отначало. За да поддържате връзка, дайте само един отговор: позволете ми да се свържа с вас след няколко дни, ще подготвя за вас случаи и ROI от внедряването на моя продукт във вашата област.