Недвижими имоти, психология Закупуване на апартамент
Ние, хората, сме естествено склонни да превръщаме всяка дейност в своеобразен ритуал и психологическа игра. Това правило е още по-актуално, когато става въпрос за сериозни финансови интереси.
Покупката на апартамент винаги е свързана с известно вълнение, риск и възможни материални печалби или загуби. Затова всички страни в този процес – продавачи, купувачи и брокери извършват различни психологически маневри, желаейки да решат казуса в своя полза. Игри на купувачи.
Задачата на купувача, освен правилния избор на имота, е и да спести средства. Дори ако цената на апартамента не надвишава психологически комфортното ниво, купувачите правят всичко възможно да се пазарят за поне минимална отстъпка. Това е просто такъв спорт. Основното нещо е да спечелите поне малка, но награда. Обикновено купувачите играят на играта "този апартамент е същият, както видяхме, само че имаше по-добри тапети." Тази техника кара продавача да нервничи и да се оправдава. И когато купувачите безразлично добавят нещо като „о, вижте - имат петно на тавана“ и започват да се чудят дали съседите често се наводняват с вода и дали покривът на къщата тече, собствениците са принудени да се отдадат на дълги обяснения за сложната игра на светлосенка, която създава илюзията за петно.
Основното тук е да не отивате твърде далеч и да не обиждате собствениците. Никой не обича, когато непознат критикува дома ви. Всичко трябва да е умерено, в противен случай гневен собственик може да поиска от нетактични посетители да напуснат помещенията. Достатъчно е само да изясните на собствениците с целия си външен вид, че на пазара има стотинка и дузина такива апартаменти и ако решите да изберете него, тогава това ще бъде почти акт на благотворителност и християнствомилост. Друг стандартен трик от тази поредица е „утре трябва да ни покажат апартамент в същия район, но има спешна разпродажба и хората ще се поддадат“. Задачата на купувача е леко да деморализира продавача и да се пазари за бонус под формата на понякога символична, а понякога и доста осезаема отстъпка.
Игри за продажби. Да продадеш апартамент винаги е по-трудно от купуването, както винаги е по-лесно да харчиш пари, отколкото да ги спечелиш. Следователно задачата на продавача е много по-трудна от тази на купувача. Купувачът винаги има избор, а продавачът продава само един обект, така че този обект трябва да е привлекателен. Тук няма да разглеждаме случаи на продажба на "убити" апартаменти за ремонт и ново строителство в държавата "от строителите", тъй като успехът на такава сделка зависи само от цената и не изисква никакъв талант от продавача. Нека разгледаме по-сложен случай - стандартен апартамент в обичайното "жилищно" състояние. В тази ситуация продавачите използват свой специфичен набор от психологически манипулации.
Основната грешка на продавачите е придирчивостта. Дръжте се по уважителен и достоен начин. Тогава част от вашата солидност ще бъде добавена към апартамента, който продавате. Най-грешното нещо, което собственикът на апартамент може да направи, е да каже: „Продаваме от половин година, но никой не купува, дори не искат да погледнат!“. Разумният продавач никога няма да изясни колко важно и спешно е за него да продаде апартамент.
Игри на брокери. За разлика от продавачите и купувачите, брокерът е професионалист. Неговата задача е да привлече вниманието на купувача и да смекчи апетитите на продавача. Но това е само минимална задача. Максималната задача е да превърнете както купувача, така и продавача в редовни клиенти, хора, които ще препоръчат брокера и неговата компания на своите приятели. Има два стандартни метода на работа на брокера: „от продавача“ и „откупувач“ в зависимост от това кой се е обърнал към него за услуги.
Понякога купувачът и брокерът се срещат за първи път точно на изложението. В този случай брокерите се опитват с всички сили да разговарят с купувача, за да съставят неговия психологически портрет и да разберат вкусовете му. Хората според начина на възприятие се делят на "визуални", "аудиални" и "кинестетични". И всеки от тези типове купувачи изисква различни ключови думи. „Аудиалът“ няма да бъде засегнат от аргумента „вижте каква прекрасна гледка към оградата на фабриката за юта!“, тъй като той изобщо не се интересува от никакви гледки от прозорците, но фразата „прозорците гледат към тих двор“ ще бъде това, което ви трябва. „Кинестетик“, човек, фокусиран върху телесните усещания, ще се интересува от аргумента „апартаментът е много топъл и удобен“, но ще пренебрегне всички аргументи като „апартаментът е реновиран по проект на известен дизайнер“.