Управление на инвентара на търговски обекти, които предлагат вашия продукт
Управлението на запасите е важен инструмент за търговски маркетинг. Как управлението на инвентара на клиентите може да стимулира продажбите? Опитът показва, че е наивно да се очаква, че самият мърчандайзер ще поръча правилно и навреме необходимата доставка. В края на краищата един голям супермаркет може да предложи до 15 000 различни артикула, като всеки търговец е отговорен за хиляди SKU. В България, освен голямото количество информация, купувачите на търговски обекти се сблъскват и с друг проблем – липсата на пари за плащане на доставчици. Всеки ден те са принудени да решават труден въпрос: кой да плати и кого да постави в списъка на чакащите. Естествено доставката не е възможна при просрочен кредит. Разбира се, финансовите въпроси са отговорност на мениджърите по продажбите. Въпреки това мениджърът по продажбите или мърчандайзерът, който улеснява работата на купувача при поръчка на продукти, също допринася за решаването на финансови проблеми.
В случая ключовата е думата „улесняване“. Не става дума за това да отидете при търговеца и постоянно да молите „Лельо, поръчайте още една кутия“, като по този начин усложнявате, а не улеснявате работата на купувача. Говорим за компетентно научно обосновано изчисление на наличността на Вашите продукти за даден търговски обект. Защо „повечето е по-добре“ не работи за стоки на дребно? Ще намерите подробен отговор на този въпрос в следващия раздел за коефициента на текучество. С две думи: парите, замразени в продукта, са мъртви пари, които не носят печалба нито на доставчика, нито на търговския обект. А в магазина излишната наличност от продукти не само намалява финансовите резултати, но и заема оскъдно място за търговия и/или съхранение.
След като се справихме с коефициента на оборот, можем да изчислим размера на оптималните запаси. Но това е само половината път. В крайна сметка запасите (стоковите запаси) не са хомогенни, те се разделят на няколко подгрупи. И всеки от техните видове също трябва да бъде оптимален.
Обръщаемост на материалните запаси
Всяка търговска структура (както доставчик, така и търговец) се стреми да получи максимална възможна печалба. Печалбата на търговеца на дребно зависи от два фактора:
- търговска надценка и
- стокооборот.
Търговската надбавка е отговорност на търговеца на дребно. С нарастващата конкуренция между търговските вериги и запълването на недостига на магазини в България маржовете на дребно неизбежно ще намалеят. Във всеки случай производителят или доставчикът в повечето случаи не може да повлияе на този компонент от печалбата на търговския обект.
Но служителите на доставчика могат да увеличат оборота на своите продукти не само чрез компетентен дисплей, който увеличава продажбите, но и чрез управление на запасите на клиента.
Един от най-важните KPI на търговеца на дребно е такова понятие като коефициента на оборот. Изчислява се много лесно: равнява се на броя обороти на материалните запаси за година. Например, ако акциите се обръщат веднъж на всеки две седмици, тогава коефициентът е 24, ако веднъж на два месеца - 6.
Нека сравним двата продукта, показани в таблицата:
| Продукт | Покупна цена | маркиране | стоков оборот | Коефициент на оборот | Печалба на година |
| А | 100 търкайте. | 50 търкайте. | 15 дни | 24 | 1200 търкайте. |
| IN | 100 търкайте. | 25 търкайте. | 7 дни | 48 | 1200 търкайте. |
Въпреки че надценката на А е два пъти по-голяма от тази на Б, годишната печалба от продажбата на двете е една и съща. Причината за това е двойно по-големият оборот на продукт Б.
Поради това търговците на дребно правят всичко възможно, за да сведат до минимум запасите, да направят минимални покупки, за да избегнат възможна стагнация на запасите и замразяване на оборотния капитал. Когато един магазин работи с 15 000 SKU, оборотът има предимство! Но по този начин те могат да имат обратен ефект. Рязането на дренажи може да доведе до изпускане на дренажи. Научно доказано е, че изчерпаните наличности са една от основните причини за загуба на пазарен дял, спад в продажбите и в резултат на това оборота на продукта.
В същото време най-популярните позиции най-често са първите, които се „измиват“ от рафтовете, което „убива“ продажбите на най-добрите продукти на компанията. В края на краищата, купувачът, ако не му се помогне с подготовката на поръчката, може да поеме по пътя на най-малкото съпротивление и да поръча „само кутия“, без да си прави труда да гледа динамиката на продажбите на всяка SKU на този доставчик. В резултат продукт Б от таблицата по-горе ще бъде продаден за три дни, а продукт А за седмица. Следователно три дни преди следващата доставка на най-популярния артикул в магазина няма да има.
Кой ще пострада от това? както доставчик, така и търговец на дребно. Загубите на доставчика са очевидни. Но какви са загубите на търговеца? Клиентите не обичат да ходят в магазини, където любимият им продукт постоянно е изчерпан. Търговецът не само ще загуби приходи от липсващи SKU, но и ще съхранява трафик в дългосрочен план.
Следователно ролята на представителите на доставчика или производителя в управлението на запасите е толкова важна, т.е.търсете "златната среда" - оптималния инвентар и размер на поръчката за всеки търговски обект! Мениджърът по продажбите или мърчандайзерът трябва да премахне баланса и да покаже на мърчандайзера своите изчисления за всяка SKU, убедително да докаже необходимостта от предложената от него поръчка. В този случай той действа в интерес не само на своята компания, но и в интерес на търговеца на дребно.
Но как да изчислим оптималните наличности и поръчка?
Видове инвентар
Запасите (запасите от стоки на мястото на продажба) могат да бъдат разделени на постоянни и променливи. Постоянна наличност е постоянно излагане на продукти в постоянни търговски обекти и наличности в склада за целия период до следващата доставка, изчислено на база средни продажби. Постоянната наличност трябва задължително да включва застрахователна наличност към момента на доставката.
Необходими са променливи или допълнителни запаси в случай на сезонни колебания в разпродажбите или промоциите.
Общата наличност на стоките на доставчика в търговския обект е сумата от следните наличности:
- складови наличности за целия период до следващата доставка (например равна на седмичните продажби, ако стоките се доставят до търговския обект веднъж седмично);
- застрахователен запас, равен най-малко на 10% от горепосочения обем;
- обемът стоки, необходим за пълно излагане на търговската зала (ако не е наличен или е страдал от изчерпване на наличностите);
- променлива наличност в случай на висок сезон или промоция, изчислена специално за всяка доставка.
Картата на магазина трябва да съдържа следната таблица за всеки месец, попълнена от търговски представител или търговец в деня, в който продуктите са доставени в магазина:
| Продукт | Салдо 1.01 | Доставка 1.01 | остатъкна 8.01 | Доставка 8.01 | Седмични продажби #1 | Ост на 15.01 | Пост 15.01 | Продукция за седмицата №2 | …. | Средни продажби на седмица |
| А | ||||||||||
| б | ||||||||||
| IN |
В допълнение картата на магазина трябва да съдържа:
При доставка на стоки повече от веднъж седмично, освен Сезонен коефициент се изчислява и Уикенд коефициент. В крайна сметка продажбите от петък вечер до неделя вечер са много по-високи, отколкото през делничните дни.
Поръчката се изчислява за всяка SKU по следната схема:
| Средни продажби за периода на доставка (например на седмица), като се вземат предвид сезонният фактор и факторът уикенд |
| Плюс баланс за пренасяне (в случай на забавяне на доставката или други форсмажорни обстоятелства) |
| Плюс стоки за изложение в залата (ако преди това не е имало изложение или е имало изчерпани количества) |
| Плюс променлива наличност в случай на промоция |
| Минус очакваното салдо в деня на доставката |
Смятате ли, че това е твърде сложна формула за управление на инвентара? По-лесно е да вземете средните продажби за периода на доставка и да поръчате съответното количество. Но! Откъде идват липсата на наличност или свръхналичността? Тяхната причина се крие именно в такъв опростен подход. От една страна, излишните салда на една от SKU не се коригират и се натрупват от доставка до доставка. От друга страна, всеки път преди доставка най-търсеният артикул липсва на рафта за няколко дни, тъй като не е отчетен запасът, необходим за излагане в залата. Таблицата по-горе е контролен списък за коригиране на поръчка въз основа на средните продажби, за да се избегне неправилно управление на инвентара.
Опитът показва, че стоковият специалист, след като е проверил няколко пъти изчисленията на представителя на доставчика и се е уверил, че са правилни, започва да се доверява на тези цифри и му делегира управлението на запасите. Така представителят на доставчика има възможност да контролира доставките до този търговски обект и да управлява складовите наличности в този магазин. Няма значение дали стоките се поръчват директно от доставчика или в централизирания склад на дистрибуторската мрежа.
Ето какво казват стандартите за мърчандайзинг на Continental Beverages UK за това: „Системата за запаси и поръчки (описана по-горе - I.T.) ви позволява да поемете инициативата по време на всяко посещение, за да контролирате поръчката. Вашите записи за ниво на наличност в клиентската карта ще ви помогнат да изчислите поръчката. По този начин можете да гарантирате непрекъсната наличност на вашия продукт на мястото на продажба. За тази цел се съставя клиентската карта.
В същия стандарт за мърчандайзинг, за да се убеди купувачът да използва услугите на представител на доставчика, когато поръчва продукти, се предлага да се обясни на търговеца следнотоПредимства на безплатната помощ за управление на инвентара:
- Купувачът има повече време за други неща.
- Изчерпаните наличности са сведени до минимум, като по този начин се намаляват загубите в печалбите на магазините.
- Опасността от презапасяване с отделни артикули е сведена до минимум, тъй като търговският представител, когато изчислява поръчката, разглежда историята на продажбите на всяка SKU, а не отделни артикули, както обикновено прави купувачът.