5 тенденции в продажбите, за да започнете да продавате много
22 май 5 тенденции в продажбите: как да започнете да продавате много?
Светът на продажбите се променя. Обичайните методи и техники за продажби се влошават, а клиентите отдавна са развили имунитет към банални техники и изтъркани фрази на продавачите.
Следя отблизо свежи идеи в областта на продажбите и използвам нови подходи и технологии в продажбите си, като в тази статия искам да споделя с вас основните тенденции в продажбите. Разбирането на тези тенденции в продажбите ще ви помогне да продавате повече през следващите дни.
За да станете наистина ефективен търговец във всеки бизнес, трябва да изместите няколко фокуса на вниманието.
1 тенденция. Увеличете стойността на контакта с вас
Има понятиестойността на продукта за клиента - това са ползите, които клиентът получава, когато купува продукта. Има концепциястойността на контакта с вас като продавач - когато клиентът има полза от комуникацията с вас. Увеличаването на стойността на контакта с вас означава изместване на фокуса от стойността на продукта към стойността на комуникацията с вас.
Има обща истина, известна на почти всеки продавач: ако искате да продадете нещо, покажете на клиента, че стойността на този продукт за него е по-висока от цената, която клиентът трябва да плати за този продукт.
Днес това не е достатъчно. В допълнение към стойността на продукта, важно е да се съсредоточите върху стойността на контакта с вас: клиентът трябва да се възползва просто от общуването с вас. Дори и да не купува нищо, самият факт на общуване с вас като професионален продавач ще бъде полезен за клиента.
Пример за капани за мишки. Чух този пример на обучението на Neil Rackham. Капаните за мишки не са уникален продукт, те се продават от стотици компании и хиляди търговски мениджъри. И да изпъкнатв сравнение с конкурентите можете да превключите от стойността на продукта (добър капан за мишки, който ще ви позволи да се отървете от мишките) към стойността на контакта (как да подредите правилно капаните за мишки, какво сирене да поставите в капана за мишки, по кое време да ги подредите и в какво количество и т.н.). Стойността на контакта ви позволява да спечелите доверието на клиента и да го превърнете в истински купувач.
2 тенденция. Поставете нова цел на продажбата - създаването на промоутъри
Повечето мениджъри днес са фокусирани единствено върху сключването на сделка с клиент. Веднага след факта на транзакцията вниманието се насочва към търсенето на нови клиенти. Има друг подход, който ще донесе осезаеми ползи за вашите продажби и бизнес.
Преместете фокуса си от сключване на сделка към изграждане на промоутъри. Промоутърите са вашите клиенти, които говорят за вас, за вашата компания и по този начин привличат нови клиенти към вас.
Новата цел за създаване на промоутъри може фундаментално да промени начина, по който продавате и методите, които използвате. защото сега сте фокусирани не само върху това да накарате клиента да стане ваш купувач, но и върху това да го накарате да ви препоръча, да ви доведе нови клиенти, да остави положителни отзиви и да напише препоръчителни писма.
3 тенденция. Спрете да продавате на всички
Опитайте да замените подхода (често използван от мениджъри, които не отговарят на целите за продажби) на „Продайте поне на някого“ с по-селективен „Искрено искам да работя с тези, които отговарят на такива и такива условия“.
Като начало определете целта, най-интересните клиенти за вас. Кой носи най-много печалби? Как ви препоръчва на своите контрагенти? С кои клиенти ви е най-приятно да работите и кои ви създават главоболия?
Отговорете на тези въпроси и съсредоточете вниманието си върху привличането на целеви клиенти.
Спрете да търгувате, спрете да натискате клиентите си. Изградете комуникацията си на равнопоставени начала от първия контакт, докато клиентът започне да ви препоръчва.
4 тенденция. Увеличете доверието си в това, което продавате
Както казва Джордан Белфорт, продажбата е свързана с предаването на вашата вяра в даден продукт на вашия клиент. Ако не вярвате, че вашият продукт може да бъде наистина полезен на клиента в неговата ситуация, тогава за какви продажби можем да говорим? Дори най-мощните техники за продажба и магически фрази ще бъдат безсилни.
Например, докато наскоро обучавах мениджъри да продават застрахователни продукти, видях, че проблемът не е във възраженията на клиентите или уменията на мениджърите да продават. Проблемът е, че самите служители нямат доверие на продукта, който им е нареден да продадат. "Някакъв вид застраховка, пореден развод на клиенти, никога няма да им се плати в случай на спешност и т.н." казаха мениджъри в неформална обстановка.
5 тенденция. Използвайте специфични формули за увеличаване на продажбите
Смятате ли, че съветът „Бъдете добри! Усмивка! Задавайте още въпроси! и подобни правилно? Разбира се, че са прави. Но не е ефективен. И ако наричате нещата с истинските им имена, то това е вода.
Не преследвайте „правилните, магически фрази“. В повечето случаи те просто не съществуват. Това, което е работило за колега, не означава, че ще работи и за вас. Но разбирането на най-важните принципи и притежаването на формули за продажби ще ви помогнат гарантирано.
Мисловна карта 5 тенденции в продажбите като подарък
За да изтеглите мисловната карта, щракнете с десния бутон върху изображението и изберете „Запазване на изображението като...“.
Благодаря ти! Вижте също полезновръзки по-долу.