част 17

Етапът на идентифициране на нуждите на клиентите е подобен на интервю, а работата на мениджър продажби на този етап може да се сравни с работата на журналист или телевизионен водещ. Когато работите в продажбите, е много важно да можете да задавате въпроси на събеседника, както и да можете активно да слушате клиента и да поддържате разговор с него.

Какво ще ни даде възможността да задаваме въпроси?

Умението да задаваме въпроси правилно ще ни даде възможност да избягваме спорове, да ни спаси от празно бърборене, да ни позволи да разберем от какво наистина се нуждае вашият клиент и как да го получи, да поставим всички мисли на събеседника „на рафтовете“, да направим възможно да поставим идеята, от която се нуждаем, в главата на събеседника, превръщайки я в идея на клиента, да идентифицираме уязвимите места на събеседника и в същото време да му помогнем да почувства собствената си значимост. Най-важното е, че това ще ни позволи правилно да идентифицираме нуждите на клиента и да направим презентация на продукта, който отговаря на неговите нужди.

Ако успеем правилно да идентифицираме необходимостта, нашата презентация ще попадне в целта и няма да губим време в демонстриране на функции, които са ненужни на клиента.

Много е важно да можете да задавате въпроси.

Задавайки различни въпроси на клиента, ние ще можем да разберем на кои фактори и характеристики на продукта нашият купувач придава особено значение, тъй като много често мотивите за покупка от клиента противоречат на всякаква логика и рационално мислене. Само чрез разговор с клиента можем да определим от какви емоции се ръководи, когато взема решение да купи или не.

Задавайки въпроси, ние контролираме разговора, определяме отговорите на събеседника и водим процеса на продажба до желания резултат. За да направите това, е много важно да можете да разграничаватевидовете въпроси и да ги използвате в процеса на продажба.

Видове въпроси на български език

Като цяло в нашия език има3 основни вида въпроси:

Тогава всички тезивъпроси се разделят наотворени изатворени според дължината на отговора.

• Отворените въпроси предлагат същия подробен отговор и принуждават събеседника да каже какво мисли по желаната тема. Те помагат да се разбере по-добре човек, да се идентифицират неговите нужди и скрити мотиви. Един отворен въпрос ви позволява да „извадите“ много повече информация, и то по-точна, отколкото дузина затворени въпроси. Плюс това, събеседникът отговаря на отворен въпрос за доста дълго време и имате време да помислите за следващия. Когато има поредица от затворени въпроси, нямате много време за мислене.
• Затворените въпроси, които този път изискват недвусмислен отговор „да“ или „не“, могат да провалят сделка, ако се използват твърде често. Използват се за превеждане на темата на разговор, получаване на съгласие за сделка или в случаи на натиск върху клиент при агресивни техники за продажба (например техниката на три да).

В обучението по продажбите, за да се определи значението на отворените въпроси, слушателите са помолени да познаят гатанката с помощта на току-що затворени въпроси. Процесът на гадаене със затворени въпроси може да отнеме до един час, въпреки че ще отнеме по-малко от минута, ако използвате отворени въпроси.

Видове въпроси за продажбите

В същото обучение по продажби за мениджъри и консултанти, работещи в търговска мрежа, има 3 вида въпроси, които трябва да се използват по време на продажба - това саотворени, затворени иалтернативни въпроси.

Алтернативните въпроси позволяват на събеседника да избира от две или три опции, получавайки илюзията за свобода на избора. В алтернативаВъпросът използва думите „или“ и „или“.

Има и други видове въпроси:

Можете да видите обучението за тип въпроси тук:

Какво е SPIN в продажбите?

Така нареченатаТЕХНИКА ЗАВЪРТАНЕ се основава на фунията на въпросите, когато етапите на продажба се премахват и вместо това се задават въпроси в следния ред:

1. ситуационен;
2. Проблемно;
3. извличане;
4. Ръководства.

Авторът на техниката SPIN, Нийл Рекмам, съветва да работите върху един тип въпроси и да не преминавате към друг тип, докато не изработите първия, втория.

Четейки статии за продажбите, можете да намерите примери за въпроси за нуждите на клиентите, които опитни мениджъри по продажбите използват и които наистина помагат за продажбата.

---