Дъмпинг и дъмпингова цена
Думата "дъмпинг" звучи като изстрел в търговските отдели. Причината за отказа на клиентите, причината за отказ от по-нататъшно развитие и участие в проекта. „Тези момчета не знаят как да спрат навреме, те са готови да работят безплатно“, обсъждат резултатите от последния търг ръководителите на отдела за продажби.
Да предположим, че цената на литър мляко е 18 рубли. Когато участва в търг за доставка на млечни продукти, печели компания, която декларира, че е готова да продава мляко по 10 рубли на литър. Цената е посочена, като се вземат предвид производствените разходи, транспортните разходи, заплатите, данъците и други плащания.
Този начин на правене на бизнес предизвиква недоволство от страна на конкурентите - трябва да преразгледате ценовата си политика, да търсите и развивате нови пазари на продажби, да търсите нова ниша, където конкуренцията не е много висока.
Целта на всяка бизнес организация е да реализира печалба. При стратегическо планиране собственикът може да реши да преразгледа ценовата политика и да използва дъмпингови цени. В краткосрочен план организацията работи на загуба, печели клиенти, трупа опит. Тогава цените се повишават и компанията печели.
В какви случаи може да се вземе решение за прилагане на дъмпинг
Намерете ниша
Клиент в касичката
Тази техника се използва от организации, които работят в областта на B2B и B2G. За разлика от сегмента на търговията на дребно, където е важно да се поддържа илюзията за „ниски цени“, сегментът на търговското и държавно търсене има своя собственаидеи за ценообразуване.
Да доставиш продукт, да предоставиш услуга или да свършиш работа за „дебел“ клиент означава да спечелиш доверие, да повишиш рейтингите и да направиш крачка напред. Цената е намалена за възможността да се покаже благодарствено писмо от транснационална корпорация на сайта, да се постави лого в секцията „трудов опит“.
Компаниите за добив на злато, организациите в нефтената и газовата индустрия, големите федерални правителствени агенции често купуват продукти от малки и средни предприятия на много ниски цени.
Свързан доставчик
Някои бизнес връзки са много скъпи за продавачите. Дори осъзнавайки, че предоставянето на услуга, доставката на стоки на обявените цени носи загуба, продавачът отказва да прехвърли клиента в ръцете на друга компания.
Разтоварете склада
Вземете парче
В трудни времена собствениците на малък бизнес трябва да се измъкнат, за да осигурят текуща сметка с парични постъпления. Анализирайки покупките по 44-FZ през последната година, има забележима тенденция към намаляване на цените с 50-70% за SMP организацията. По правило малките млади организации с оборот до 30 милиона годишно правят дъмпинг.
Нахранете клиентите
С наситения пазар, обещанието, че може да бъде дори по-евтино, отколкото е сега, привлича купувачи на дребно. Преди няколко години известен онлайн магазин за стоки от Китай, навлязъл на българския пазар, срина цените на нехранителни стоки. Евтини сувенири, дрехи, обувки, играчки, техника и много други бяха доставени на жителите на България почти безплатно. Постепенно цените се повишиха, но купувачите, които идваха от европейски и американски колеги, останаха.
Спадът на потребителската активност засяга предимно сектора на услугите. Пазарът на пътнически въздушен транспорт не е такъвизключение. Спадът на БВП, намаляването на бизнес активността, намаляването на международните полети доведоха до разширяване на флота на вътрешния пазар.
Видове дъмпинг
- С течение на времето намаляването на разходите може да е редовно или може да е временно решение.
- Дъмпингът може да се извърши на външния пазар чрез промяна на цената на стоките на външния и вътрешния пазар (ценови дъмпинг). Освен това можете да продавате продукти под себестойността (стойността).
- По цели:
- организацията изхвърля продукти, за да избегне свръхпроизводство (спорадично);
- компанията умишлено намалява разходите за стоки, работи, услуги (умишлено, умишлено);
- цената на изнесените продукти е по-ниска от цената на вътрешния пазар;
- партньори продават стоки на намалени цени (взаимни).
Цената на стоките, работите, услугите по време на дъмпинг е много ниска. И потребителят несъмнено печели, като купува стоки на дъмпингова цена. Но в същото време рентабилността на бизнеса намалява, което води до намаляване на предприятията, намаляване на доходите и безработица. Както показва практиката, по време на криза оцеляват организации, които поддържат цените на нивото на рентабилност, без да падат „до нулата“.
Антидъмпингови мерки
Всички участници на пазара признават дъмпинга за незаконна процедура. Следователно държавите налагат антидъмпингови мита, а организациите на носителите на права - антидъмпингови мерки.
Антидъмпинговите мерки важат и за фирмите, които участват в обществени поръчки. И компаниите - носители на права върху софтуерни продукти, разработват свои собствени разпоредби, които ограничават партньорите.
Съгласно 44-FZ
С цел защита на Клиента от нелоялни действия на изпълнителя, клаузите поантидъмпингови мерки. Повече от веднъж държавните клиенти (по времето на 94-FZ) се сблъскват с факта, че Доставчикът, спечелил търга, получава авансово плащане и изчезва или не изпълнява условията на договора. От 2013 г. доставчиците трябва да доказват своята компетентност, правоспособност и почтеност.
Има само един критерий за избор на победител в търга по 44-FZ - това е ниска цена. Ако цената на оригиналния NMTsK намалее с повече от 25%, се прилагат следните мерки:
- ако NMTsK е повече от 15 милиона рубли, е необходимо да се депозира гаранция за изпълнение на договора * 1,5;
- с NMTsK по-малко от 15 милиона рубли са възможни опции:
- увеличаване на изпълнението на договорите с 1,5 пъти;
- запазвайки първоначалната степен на сигурност, трябва да предоставите информация, потвърждаваща добросъвестността и компетентността (подобни договори).
Ако предмет на договора са хранителни продукти, лекарства (с изключение на списъка с жизненоважни и основни лекарства), линейка и медицинска помощ, петролни продукти, тогава доставчикът е длъжен да обоснове цената на договора. Ако информацията не бъде предоставена, фирмата се включва в RNP като недобросъвестен доставчик.
Член 37 намалява рисковете на обществените клиенти, но не ги елиминира. Броят на неуредените договори, съдебните спорове, списъкът на фирмите, включени в RNP, качеството на предоставяните услуги (ремонт на пътища, ремонти и др.) Показва необходимостта от преразглеждане на критериите за избор на доставчици.
В IT
Изключение правят продуктите в кутия за клиенти на дребно. Цените на дребно са строго регулирани, но когато версия на продукта бъде преустановена, останалите се продават от склада „на нула“.
На нарушителите се налагат санкции, съгласно вътрешния правилник.провизии:
- лишаване от право на доставка и поддръжка на клиента;
- лишаване от статут на партньор;
- глоби в размер на 10 (30 100) пъти размера на нарушението.
Въпреки въведените антидъмпингови мерки, когато се анализира дейността по възлагане на обществени поръчки на държавни организации, може да се види значително отклонение от ценовата листа.
Понятието "за цената" е специален вид дъмпинг, често срещан в IT сферата. В зависимост от статуса на клиента, статуса на партньора и предложената транзакция, компанията-разработчик се договаря за сумата за надхвърляне на ценовия лимит. Така че, за големи доставки на антивирусен софтуер "за цената" може да бъде до 30%, което е много висока цифра в тази област.
Изводи
Дъмпингът в краткосрочен план може да бъде добър инструмент за работа в мрежа, развитие на база и опит. Трябва да се има предвид, че редица клиенти, които са дошли в организацията поради ниска цена, е малко вероятно да останат, когато цените се покачат до нормално ниво. Редовният дъмпинг е знак, че структурата на продажбите трябва да се коригира.