Генерирайте обобщена таблица с резултати

Тест

ABC анализ

В маркетинга човек често се сблъсква с проблема с ефективното разпределяне на ресурсите на компанията към групи клиенти или продуктови линии. Следователно е необходимо да се анализира структурата на клиентската база и структурата на продажбите.

За решаване на описаните проблеми се използва така нареченият ABC анализ, който ви позволява да класифицирате ресурсите на компанията според тяхната степен на важност. Този метод е много прост и ефективен.

ABC анализът се основава на закона на Парето, известен като правилото 20/80.

Вилфредо Парето (1848-1923) - италиански икономист и социолог, изследвал преобладаващите модели на разпределение на доходите в обществото.Парето установил, че по-голямата част от богатството принадлежи на по-малка част от населението, а количественото съотношение на тази пропорция е доста постоянно и в повечето случаи е 20 към 80, т.е. около 20% от домакинствата в държавата притежават 80% от общественото богатство.

За маркетинга това правило звучи по-конкретно: около 20% от всички продукти осигуряват приблизително 80% от общия оборот (осигуряват печалби); около 20% от клиентите осигуряват приблизително 80% от общите продажби (или печалби)

Алгоритъм за конструиране на ABC-анализ

1.Генерирайте данни за обема на продажбите на клиент.

2. Класирайте резултатите в низходящ ред на обема на продажбите.

3. Изчислете дела на продажбите на клиент в общите продажби.

4. Изчислете процента на продажбите на клиент на база начисляване.

Изчислете съотношението на броя на клиентите на база натрупване.

Оформете групи A, B и C.

Създайте обобщена таблицарезултати.

Стъпка 1. Генерирайте данни за продажби на клиент.

ABC-анализът е най-показателен при използване на данни за дълги периоди от време (тримесечни, полугодишни, годишни). В резултат на този етап ще получим формуляр, попълнен според модела на Таблица 1.

Таблица 1. Форма на представяне на резултатите от стъпка 1.

#	Име на клиента	Обем на продажбите, хиляди рубли.
1.
2.
Общо

Стъпка 2. Класирайте резултатите в низходящ ред на обема на продажбите. В резултат на това на този етап ще получим формуляр, попълнен според модела на таблица 2.

Таблица 2. Форма на представяне на резултатите от стъпка 2.

#	Име на клиента	Обем на продажбите, хиляди рубли
1.	Клиент 1	V1=39000
2.	Клиент 2	V2=33500
3.	Клиент 3	V3=27500
...	...	...
40.	Клиент 40	V40=1000
41.	Клиент 41	V41=800
42.	Клиент 42	V42=500
...	...	...
101.	Клиент 101	V101=150
102.	Клиент 102	V102=140
...	...	...
185.	Клиент 185	V185=50
ОБЩО	SV=500000

Стъпка 3. Изчислете дела на продажбите на клиент в общите продажби. На този етап ще получим формуляр, попълнен според примерната таблица. 3.

Таблица 3. Форма на представяне на резултатите от стъпка 3.

#	Име на клиента	Обем на продажбите, хиляди рубли	Дял в обема на продажбите %
1.	Клиент 1	V1=39000	D1=100%#V1/SV=7,80
2.	Клиент 2	V2=33500	D2=100%#V2/SV=6,70
3.	Клиент 3	V3=27500
...	...	...
40.	Клиент 40	V40=1000
41.	Клиент 41	V41=800
42.	Клиент 42	V42=500
...	...	...
101.	Клиент 101	V101=150
102.	Клиент 102	V102=140
...	...	...
185.	Клиент 185	V185=50
ОБЩО	SV=500000	100,00

Стъпка 4. Изчислете процента на продажбите на клиент, на база начисляване.

В крайна сметка ще получим формуляр, попълнен по модела на Таблица 4.

Таблица 4. Форма на представяне на резултатите от стъпка 4.

#	Име на клиента	Обем на продажбите, хиляди рубли	Дял в обема на продажбите %	Сила Кумулативно тегло,%
1.	Клиент 1	V1=39000	D1=100%#V1/SV=7,80	DN1=D1=7,80
2.	Клиент 2	V2=33500	D2=100%#V2/SV=6,70	DN2 = DN1+D2= 14,5
3.	Клиент 3	V3=27500
...	...	...
40.	Клиент 40	V40=1000	DN40= DN39 +D40=74,79
41.	Клиент 41	V41=800
42.	Клиент 42	V42=500
...	...	...
101.	Клиент 101	V101=150	DN101=DN100+D101=95.2
102.	Клиент 102	V102=140
...	...	...
185.	Клиент 185	V185=50	DN185=DN184+D185=100
ОБЩО	SV=500000	100,00

Стъпка 5. Изчислете съотношението на броя на клиентите на база начисляване. В крайна сметка на този етап ще получим формуляр, попълнен по модела на табл. 5.

Таблица 5. Форма на представяне на резултатите от стъпка 5.

#	Име на клиента	Обем на продажбите, хиляди рубли	Дял в обема на продажбите %	СилаКумулативно тегло,%	Пропорционална тежест на броя клиенти на кумулативна база, %
1.	Клиент 1	V1=39000	D1=100%#V1/SV=7,80	DN1 = D1 = 7,80	1/185#100 =0,54
2.	Клиент 2	V2=33500	D2=100%#V2/SV=6,70	DN2 = DN1+D2= 14,5	2/185#100=1,08
3.	Клиент 3	V3=27500
...	...	...
40.	Клиент 40	V40=1000
41.	Клиент 41	V41=800
42.	Клиент 42	V42=500
...	...	...
101.	Клиент 101	V101=150
102.	Клиент 102	V102=140
...	...	...
185.	Клиент 185	V185=50
ОБЩО	SV=500000	100,00

Стъпка 6. Формирайте групи A, B и C.

Избор на група А.

Група А трябва да включва онези клиенти, които се съдържат в общия списък на клиентите на първа позиция до реда, където стойността на дела на продажбите на клиент, натрупано общо, ще приеме стойност, близка до 75%.

Избор на Б група.

Група Б Включва клиенти, съседни на група А отгоре и ограничени до реда по-долу, където стойността на дела на обемите на продажбите,отнасящи се за всеки клиент, общата сума е приблизително 95%.

Избор на група C. Всички останали клиенти попадат в група C.

В крайна сметка ще получим таблица, попълнена по формата, представена в табл. 6.

Таблица 6. Форма на представяне на резултатите от стъпка 6.

#	Име на клиента	Обем на продажбите, хиляди рубли	Дял в обема на продажбите %	Сила Кумулативно тегло,%	Пропорционална тежест на броя клиенти на кумулативна база, %	Група
1.	Клиент 1	V1=39000	D1=100%#V1/SV=7,80	DN1 = D1 = 7,80	1/185#100 =0,54
2.	Клиент 2	V2=33500	D2=100%#V2/SV=6,70	DN2 = DN1+D2= 14,5	2/185#100=1,08
3.	Клиент 3	V3=27500
...	...	...
40.	Клиент 40	V40=1000
41.	Клиент 41	V41=800
42.	Клиент 42	V42=500
...	...	...
101.	Клиент 101	V101=150
102.	Клиент 102	V102=140
...	...	...
185.	Клиент 185	V185=50
ОБЩО	SV=500000	100,00

Стъпка 7. Генериране на обобщена таблица с резултати.

Обобщаващата таблица трябва да включва само количествените характеристики на групите А, Б и В. В крайна сметка на този етап ще получим таблица, попълнена по формата, представена в Таблица 7.

Таблица 7. Обобщена таблица на резултатите.

Група	Сила Теглото на тази група в общия оборот,%	Брой клиенти в тази група, бр.	Сила Тегло на броя клиенти в тази група, %
А
б
° С
Обща сума

Интерпретация на резултатите от ABC анализа.

Група A.

Най-малкият, но най-значимият за компанията. Клиентите от група А са ключовите клиенти на компанията, от една страна, те осигуряват 75% от общия оборот. От друга страна, те трябва да покриват общите променливи разходи. Група А осигурява стабилност, но в същото време, като правило, това са най-малко печелившите клиенти.

От страна на ръководството, по отношение на тези клиенти е необходимо да се обърне специално внимание и да се изградят партньорства, включително:

- Назначава конкретен мениджър на всеки клиент и го възлага на отговорност за комуникацията с този клиент и за осигуряване на планирания обем продажби;

- Необходимо е да посещавате клиенти от тази група по-често от клиенти от други групи;

- По отношение на клиентите от тази група се разработва специална ценова политика, която гарантира както задържането на този клиент, така и определената доходност за компанията;

- Обърнете специално внимание на идентифицирането и задоволяването на нуждите на тази група клиенти;

- Препоръчително е да се опитате да превърнете клиентите от група А в броя на редовните клиенти на компанията.

Група Б.

Тези клиенти осигуряват среден принос към изследваните показатели на предприятието (около 15%).

Група B играе ролята на вид резерв и усилията на предприятието трябва да бъдат насочени към прехвърлянето на тези клиенти в група A. За да направите това, подгрупите BA, BB, BC се разграничават в група B според алгоритъма за анализ на ABC, който е приложим не за целия набор от клиенти, а само за клиенти от тази група B (Таблица 8).

Таблица 8. Задълбочен ABC анализ.

Група	Дялът на тази група в общия оборот,%	Брой клиенти в тази група, бр.	Специфично тегло на броя клиенти в тази група,%
BA
BB
пр.н.е
Обща сума

Ако група BA не е малка, тогава има шансове някои от клиентите на тази подгрупа да бъдат прехвърлени в група A. За да се постигне тази цел, е необходимо да се разработи план за действие.

Група C.

	следваща лекция ==>
Изберете единствения верен отговор		MR1, MR2, MP3. Коя от тези опции за МР е правилна? Защо?

---