Характеристики на комуникация с чуждестранни партньори - Studiopedia
- Обща характеристика на националните стилове
- Американски стил на преговори
- Английски стил на преговори
- Испански стил на преговори
- Италиански стил на преговори
- Немски стил на преговори
- Френски стил на преговори
- Шведски стил на преговори
- Китайски и корейски стил на преговори
- Японски стил на преговори
- Преговори в арабските страни
Воденето на преговори с представители на различни народи и държави има своите специфики. По-доброто разбиране на спецификата на поведението на чуждестранните партньори допринася за по-успешното взаимодействие. В същото време не трябва да се абсолютизиратнационалните стилове на преговори. Те не са някакви замразени формации. Това са самонай-често срещаните, най-вероятните черти на преговорите, характерни за представителите на тази страна.
Познаването на националните стилове може да служи като своеобразна насока за това как партньорите най-вероятно ще действат в преговорите.
Доста често се смята, че е по-лесно да се преговаря за представители на една и съща раса и още повече на една и съща националност. Междувременно това не винаги е така. Учените са стигнали до извода, че колкото по-близки са хората помежду си етнически, толкова по-значителни им се струват различията във възгледите им по определен проблем. Но колкото повече народите се различават в етнически план, толкова по-значимо за техните представители ще бъде съвпадението на мненията. В същото време трябва да се отбележи, че когато интересите на страните съвпадат, националните характеристики не се забелязват, но веднага щом възникне конфликт, те започват да играятважна роля.
Когато преговаряте с чуждестранни партньори, най-добре е да се придържате къмпротокола - принципите на "международната учтивост", тоест обичаите и конвенциите, приети в международното общуване. Главен сред тях е спазването на уважение и уважение към държавата, която вашият партньор представлява. Що се отнася до спазването на националните обичаи, тук „възможни са варианти“.
Например, трябва да се има предвид, че за повечето западни специалисти говоренето за работа в рамките на неформалната комуникация е принципно неприемливо. Основната причина се крие в заплахата от индустриален шпионаж: на Запад това не са само думи, това е реалност. Затова не се изненадвайте, ако на почивка всичките ви опити да говорите за работа бъдат учтиво отхвърлени. Ето защо желанието ни да се сближим с бизнес партньор, което е толкова често срещано сред нас, често води до обратен ефект.
Всеки западен бизнесмен има своя "фасада" - външен образ, ясно изграден и изверен до най-малкия детайл. Зад него се крият истински мотиви, интереси и цели. Когато общувате с бизнес партньори, трябва да се има предвид, че чуждестранните предприемачи дават информация дозирано в съответствие с тези, които са пред тях.
Вътрешната бизнес култура е изградена „напротив“: от първите минути на среща с бизнес партньор ние напълно се „отваряме“ и след това започваме постепенно да отвоюваме границите си. Това огромно доверие често е вредно за бизнес отношенията, тъй като не е сравнимо с понятия като "твърди срокове", "планиране", "отчитане", "взаимни гаранции" и т.н.
Като цяло бизнес преговорите с чуждестранни партньори изискват спазването на редица организационни и поведенчески изисквания, които ще наречем най-общоформа, тъй като много от тях се отнасят не само до бизнес комуникацията, но и до общата култура на човек. Сред тях са следните:
- способността за адекватно и уважително приемане на поканения партньор;
- скромно и достойно поведение при повторно посещение;
И още няколко общи съвета:
- не забравяйте, че богохулството и нецензурният език нямат място в бизнес отношенията, особено в международния бизнес, където често се възприемат не просто като лошо възпитание, а като обида;
- винаги ставайте, когато звучи националният химн на държавата. Повторете действията на вашите господари;
- не носете национални носии (например тога или сари). Може да откриете, че сте избрали облекло, което има специфично религиозно значение;
- ако не знаете езика на страната, в която отивате, наемете преводач и научете няколко ключови фрази. Когато общувате чрез преводач, опитайте се да имате друг човек до вас, който говори и двата езика, за да контролира превода и да го коригира в случай на грешки. Ако вие самите говорите езика на приемащата страна, бъдете готови за факта, че няма да е толкова лесно за вас, колкото за носителите на езика. Затова можете да помолите домакините да говорят по-бавно, като се позовавате на лошото си познаване на езика (но в никакъв случай не ги обвинявайте, че говорят твърде бързо);
- не се опитвайте да разказвате вицове: те обикновено са трудни за разбиране от чужденците. По същите причини не използвайте жаргон.
А сега нека разгледаме някои национални стилове на бизнес преговори, тъй като обхватът на това ръководство за обучение не позволява да се обхванат подробно всички страни.
Американски стил на преговори. Американците оказаха значително влияние върху организацията на преговоритепроцес по целия свят. Те се характеризират с добро настроение, енергия, външна проява на дружелюбие и откритост. Обичат не твърде официалната атмосфера при преговори, оценяват и реагират добре на шеги. В същото време се проявява и егоцентризмът. Често американците приемат, че техният партньор трябва да се ръководи от същите правила като тях. В резултат на това не е изключено неразбирателство между преговарящите.
Като цяло американският стил се характеризира с достатъчен професионализъм. В американската делегация рядко се среща човек, който да е компетентен по въпросите, по които се водят преговорите. В същото време, в сравнение с други страни, членовете на американската делегация са относително независими при вземането на решения.
Американците се нуждаят от по-голяма интимна зона от европейците, тоест разстоянието до събеседника. Запомнете - интимната зона на американците е най-малко 40 см! когато разговаряте с американец, мислено си представете на какво разстояние ще се приближите до българския събеседник и отстъпете половин крачка назад.
При решаването на проблема американците се стремят да обсъждат не само общи подходи, но и детайли, свързани с изпълнението на договореностите.
Те ценят откритостта и честността в хората, бързо стигат до точката, без да губят време за формалности. Те не обичат паузите в разговора, ценят точността в хората, винаги идват навреме на среща и смятат, че закъснението е недопустимо и не може да бъде оправдано по никакъв начин. Обичайната им продължителност на преговорите е от половин час до час и за предпочитане един на един.
Американците умеят и обичат да се пазарят, като обръщат голямо внимание на свързването на различни въпроси - така наречените "пакетни" решения. Често те самите предлагат "пакети" срещу разглежданебизнес преговори. Те не се страхуват от риска, страхуват се от некомпетентността на партньора.
Американците винаги са вярвали твърдо в превъзходството на своята страна. И ако нямате предварително подготвен аргумент, който да ви позволи не само да бъдете изслушани, но и да приковате американеца до стената, можете да считате преговорите за загубени.
Американската комуникационна култура е една от така наречените култури с нисък контекст. Всичко трябва да бъде формулирано кратко и недвусмислено.
Американците са дружелюбни, но по свой начин. Приятелството им рядко продължава дълго, има много приложни моменти. Те са по-малко фиксирани от тези от другите култури и не обичат да зависят от други хора. Те „класират“ приятелствата и отделят „приятели от работата“, „приятели за спорт“, „приятели за свободното време“, „приятели от семейството“.
Демократичните американци много бързо започват да се обаждат по име, но все пак в бизнес отношенията е по-добре да изчакате, докато самият партньор предложи тази форма на комуникация. Що се отнася до облеклото, американците също са много демократични. Президентът на огромна корпорация може да дойде на бизнес преговори без сако и вратовръзка, с навити до лактите ръкави на ризата, но ако определена форма на облекло е посочена в протокола на събитието, представителите на бизнес общността стриктно ще се придържат към нея.
Не намерихте това, което търсихте? Използвайте търсачката: