Как да печелите 37,5 милиона рубли годишно от творчески телефонни разговори - "Жажда"

Печелете от комуникация

Дмитрий е инженер по образование. Но след като завършва гимназия, той практически не работи по тази специалност. Нашият герой призна, че от ученическите си години е имал желание да направи нещо свое. И ако изведнъж не се получи със собствения му бизнес, той ще се занимава с маркетинг, а не с точните науки, въпреки че никога не е имало проблеми с тях.

Идеята за създаване на модерен творчески кол център се появи през 2007 г., а на практика беше въплътена през 2013 г., когато беше създаден проектът Creative Call.

И, разбира се, това са самите „студени обаждания“, които мениджърите по продажбите не обичат да правят толкова много.

Дмитрий Андреев: „Всъщност, ако организирате „битка“ между мениджър продажби и оператор на студено обаждане, тогава мениджърът най-вероятно ще я спечели. Той има широк набор от техники за работа с възражения, има по-добра представа за продукта, който продава. Но едно от предимствата ни е, че взимаме количество. Малко вероятно е един продавач да прави 100 обаждания на ден. Нашият оператор, който работи по софтуер, който изключва пропуснатите обаждания към определен номер, е 200-250. Освен това самите мениджъри избягват да правят студени обаждания и малко хора знаят как да ги правят. Често можете да срещнете негативна реакция на събеседника. И ние сами предприемаме тази стъпка.”

Разбира се, без специално обучение да се справите с такъв обем разговори е почти невъзможно. Но в компанията, първо, има специалисти, които предписват комуникационен сценарий за различни ситуации. И второ, начинаещите оператори преминават специално обучение. И това не е само обучение.

„Разтегнете творческия си мозък“

С какво иначе творческият кол център се различава от обикновения? Фактът, че не работи по шаблон, а за всеки клиентнамира свой собствен, нестандартен начин за популяризиране на своя продукт, независимо какъв е този продукт.

Например, веднъж стриптийз клуб се обърна към Creative Call Project. Освен това собствениците му се интересуват от популяризиране изключително сред компании, а не отделни частни посетители.

Дмитрий Андреев: „Може би това беше най-необичайният ни случай. Трябваше да напрегнем всичките си творчески извивки. Ако се обадихме на шефовете на компаниите и директно поканихме целия екип да се отбием на стрийптийз, това едва ли щеше да проработи. Затова започнахме да рекламираме не клуб, а определена заседателна зала със 100% шанс за сделка. Например, това е мястото, където трябва да поканите своя бизнес партньор, за да общувате възможно най-ефективно. По време на студения разговор не казахме думата „стриптийз“, обсъдихме само тази мистериозна заседателна зала. И когато заинтригуван клиент му позволи да донесе необходимите документи, куриерът достави покана за стриптийз клуб. Реакцията на клиентите беше различна: както положителна, така и външно безразлична, понякога отрицателна. Но във всички случаи думата от уста на уста работеше - директори на компании си казаха един на друг за такава необичайна оферта. В резултат на това стриптийз клубът достигна годишната си посещаемост само за три месеца.

Нашият герой споменава друг проект - за популяризиране на SIM карти за пътници. Преди няколко години беше напълно нов продукт за България, непознат на никого. В същото време е изключително полезно: такава SIM карта ви позволява автоматично да се свържете с най-изгодната тарифа след пристигането си в друга страна. Като цяло мечтата на пътешественика. Но как да постигнем тази мечта?

По това време специалистите използваха такъв метод като създаване на изкуствено търсене. Те се обадили под прикритието на клиенти в туристическифирми, интересуваха се от пътувания, ваучери, условия на живот. И тогава попитаха мениджъра дали същите SIM карти са прикрепени към обиколката? Не? Добре тогава, извинявай, довиждане.

Дмитрий Андреев: „Когато управителят на туристическата агенция разбра, че сделката е провалена само заради SIM картата, той сам отиде при директора и поиска проблемът да бъде решен. SIM картите за пътници бързо се появиха навсякъде. Нашият краткосрочен проект ни позволи да увеличим продажбите на този продукт с повече от 30%.“

Според Дмитрий такъв креатив, който всъщност е част от „стоката“, е пуснат в движение в компанията. По време на работата си Creative Call Project е реализирал над 1000 проекта. И заедно с обема на работа расте и оборотът на компанията: в края на 2016 г. те възлизат на 37,5 милиона рубли, въпреки факта, че година по-рано приходите на кол центъра бяха оценени на 19 милиона рубли. А това от своя страна е около два пъти повече от предходната година. Нашият герой казва, че такава динамика - годишното удвояване на приходите - се наблюдава в проекта Creative Call от самото му създаване.

Дмитрий Андреев: „Ако мислите за дългосрочни перспективи, да речем, 10 години напред, тогава основното ми желание е да издигна и променя пазара на телемаркетинг в България, да го изведа на европейско ниво. У нас сме новатори в това отношение, така че мога да го кажа. Що се отнася до парите, те не са на първо място за мен - те са просто вторичен продукт от това да правя това, което обичам.

Сега Creative Call Project е една от петте водещи компании в Северозападна България в своята област. Дмитрий планира да стане един от българските лидери.

„Бизнес в дланта си“

Голям плюс на сегашната ситуация е, че сега малките фирми стъпват на петите на големите - непохватни итрадиционен. Предимството на първите е в динамиката и способността правилно да определят своята ниша, в която си струва да се стремите към съвършенство.
Напоследък се появиха огромен брой организации, движения, общности, които масово учат хората да правят бизнес. Но такава стрийминг работа, като правило, не гарантира качество. В резултат на това на пазара излизат много нещастни предприемачи, поради което самият пазар се разклаща.
В същото време почти всеки човек, който според класификацията на Ицхак Адизес притежава такива качества като способност за постигане на резултати, последователност, тоест способност за изграждане и контрол на бизнес процеси, генериране на нови идеи и лидерски умения, може да се занимава с бизнес. Ако човек няма някакви качества, той има нужда от екип, който да допълва липсата им. Иначе ще му е много трудно.

Дмитрий Андреев: „Вярвам, че съм способен да генерирам нови идеи, а в другите хора оценявам качествата, които допълват моите - последователност и способност за постигане на резултати.“

Creative Call Project във факти и цифри

Година на основаване

Колко проекта са реализирани през това време

Над 1000 в страната и чужбина, средно 50 на месец.

Колко служители работят в компанията

150 души. Всичко започна с екип от 10 човека.

Колко клиенти има фирмата

Около 400 на година, 90% от тях са постоянни.

Колко обаждания се извършват от специалисти от кол център

Всеки прави около 200-250 разговора на ден, всички служители на компанията извършват общо около 5,5 хиляди разговора на час.

Колко контакта в базата данни на кол центъра

Приходи

В края на 2016 г. - 37,5 милионарубли. Тази цифра за компанията се увеличава с 2-2,5 пъти годишно.