Как да преговаряте с производителя
08 февруари 2016 г
Често, в разгара на преговорите с дистрибутор за търговски условия, нещо напълно ненужно „излита“, може дори да не осъзнаете какво е казано погрешно, но на подсъзнателно ниво това може да повлияе на резултата от преговорите. И така, 5 неща, които не е нужно да казвате, за да не получите "завъртане на ревера":
Използването на "от и до" в преговорите е почти равносилно на отстъпка. Всеки опитен мениджър по продажбите или собственик на дистрибуторска компания ще се захване със зъби за по-добра сделка. Например, на въпрос на дистрибутор, какви са отстъпките от обема на продажбите, вие казахте: "Можем да ви дадем отстъпка от 3% до 5%, в зависимост от изпълнението на плана за продажби." На какво мислите, че ще настоява дистрибуторът? Разбира се, при незабавно предоставяне на максимална отстъпка, освен това той ще се опита да премахне условията „когато планът за продажби бъде изпълнен“. Така само със споменаването на незначителната дума „от и до“ вие губите почва под краката си, като не получавате абсолютно нищо в замяна.
Какво решение? Поставете ясни критерии. Например: „Имаме следната система за отстъпки: при закупуване на стоки на стойност над 1 милион ще получите 3% отстъпка, с 1,5 милиона - 4%“ и т.н.
2. „Сигурен съм, че днес ще можем да се споразумеем за сътрудничество“
Всеки е запознат с бизнес умората: желанието за приключване на преговорите възможно най-скоро е толкова силно, че се дава знак на противоположната страна. Проблемът е, че сигнализирате, че за вас е важен самият факт на споразумение, а не това, което ще получите в резултат. Професионален дистрибутор с радост ще се възползва от тази възможност, за да договори по-добри условия за себе си. В крайна сметка той ясно разбира, че имате нужда от него.повече, отколкото той е в теб. Какво е решението? По-добре е да се въведе практиката на преговори за сътрудничество, като се раздели на няколко етапа на срещата. Разпределете не повече от 4 Pomodoros за всяка среща. Това ще ви позволи да се придържате към графика на срещите, ще покажете, че не бързате и следвате ясен систематичен план при намирането и свързването на нови бизнес партньори.
3. "Какви корекции бихте искали да направите в нашето предложение?"
Позволете на дистрибутора да започне да наддава и да демонстрира своите намерения във ваша полза. От друга страна, има мнение, че условията, на които те в крайна сметка се съгласяват, са най-близки до първоначално обявените, а не изобщо до тези, които са били в съзнанието на опонентите. Първото изречение, първият детайл, споменат в разговора, осигурява опорна точка в преговорите. Изследванията показват, чекой изрича термините е много важно. Преговорите ще бъдат по-тежки, ако условията са обявени първо от продавача, и по-удобни, ако са обявени от купувача.
4. "Кой взема решението?"
Често се отделя много време за преговори с хора, които не вземат решения. Преди срещата организирайте присъствието на онези хора, които са упълномощени да вземат решения по въпросите, които ще обсъдите лично. Но може да бъде трудно да накарате всички да участват в преговорите, особено с големи организации, защото има по-висш орган, за който транзакция с вас не е „възбудима“. Какво е решението? Разбира се, всеки производител иска да работи със "силен" дистрибутор, но както показва практиката, "силен" не означава най-добрият за настоящия етап от развитието на продажбите на производителя. Изберете тези дистрибутори, които имат жажда за развитие. Но тези дистрибутори често решаватемоционално, а не рационално, така че е по-добре да си вземете почивка, като се позовавате на факта, че трябва да обмислите всичко и да се върнете към същността на сътрудничеството след седмица. Една седмица е подходящо време да премахнете цялата емоционална част и да вземете рационално решение.
5. „Преминаваме към ново ниво на продажби и се нуждаем от дистрибутор на KPD“
Всеки производител рано или късно стига до заключението, че се нуждае от висококачествена работа с рафт във всеки сегмент на търговията на дребно: наличност на продукта, мърчандайзинг, контрол на цените и др. И за да преминете към ново ниво на развитие на продажбите, трябва да потърсите нови бизнес партньори, които в замяна ще започнат да изискват изключителни права за разпространение. Най-интересното е, че вие трябва да направите това като производител. Когато преговаряте, започнете с това, че вие сами искате да убедите дистрибутора защо се нуждае от ексклузив, а в замяна нека той ви убеди защо е по-добър от другите. За провеждане на преговори в този формат можете да използватеекспертнаинформация, която ще ви помогне да разберете как трябва да работи референтен KPD дистрибутор, какви бизнес процеси трябва да е настроил и върху какво трябва да се съсредоточи в работата си, за да осигури рентабилност на продажбите за неговия и вашия бизнес.