Как да увеличим продажбите
Няма смисъл да се опитвате да увеличите продажбите с кавалерийски удари. Много по-полезно е ясно да заявите условието и след това спокойно да изведете правилното решение.
Обем на продажбите = брой клиенти * среден чек
От своя страна броят на клиентите = Leads * Cv,
къдетоLeadsе броят потенциални (кандидатствали) клиенти, а Cv е процентът на конверсия (колко от кандидатствалите потенциални клиенти се превръщат в реални).
където $ е средната покупка и # е броят транзакции (покупки на клиенти за период).
В резултат на това получаваме:
Обем на продажбите = потенциални клиенти * Cv * $ * #
За да разберете по-добре как се случва това, разгледайте пример. Да приемем, че продавате прахосмукачки по интернет. През деня вашият магазин се посещава от 100 души, които се интересуват от прахосмукачки. А 3% от тях правят покупка. Средната цена на прахосмукачка е 5000 рубли. И всеки посетител го купува само веднъж.
Възможни клиенти = 100 Cv = 3% $ = 5000 рубли # = 1
Общо: Дневен обем на продажбите = потенциални клиенти * Cv * $ * # = 15 000.
Сега си представете, че след като сте разработили система за превръщане на потенциални клиенти в реални, сте постигнали увеличение на Cv до 4%.
Тогава дневният обем на продажбите = потенциални клиенти * Cv * $ * # = 20 000.
С други думи, увеличавайки този коефициент само с един процентен пункт, вие постигате увеличение на продажбите с цели 33%!
Естествено, увеличаването на този коефициент не винаги е лесна задача. Освен това във всеки отделен бизнес различен коефициент може да се окаже „по-евтин“. В повечето случаи обаче ситуацията е следната. Първият, най-лесният и евтин начин за увеличаване на продажбите е да работитесъс средна продажба. Резултати тук могат да се постигнат по различни начини, но един от най-бързите е да започнете да предлагате на клиентите, които вече са направили покупка от вас, да закупят още нещо „в допълнение“. В крайна сметка статистиката казва: те често ще купуват!
Второто най-трудно е да се увеличи процентът на реализация. В крайна сметка едно от най-важните условия за растеж на този показател е квалификацията на хората, които директно „затварят“ продажбите.
Третият фактор, за който трябва да помислите, е броят на транзакциите. Основното нещо е да разберете как да накарате клиентите да правят покупки отново и отново.