Как оцеляват производителите на прозорци
Всекиръководител на фирма за прозорци рано или късно си задава въпроса: "Как да оцелеят производителите на прозорци?" В тази статия ще се опитаме да отговорим на него. Вероятно за никого не е тайна, че ако пазарът, на който работите, расте, тогава не са ви необходими много усилия за продажби. Друго нещо е, когато пазарът на пластмасови прозорци катастрофално се търкаля в бездната по време на криза.Какво да направите в този случай? Как да оцелеят производителите на прозорци
Ние имаме отговор на този въпрос! На пазара на пластмасови прозорциима една посока, която расте всяка година и расте дори по време на криза с удвояване, а в някои региони на България дори с утрояване на обемите. Това направление еОцветяване на PVC пластмасови прозорци по технология ENAMERU. Затова днестази посока е божи дар за опитен лидер!
Ако се опитате да нарисувате картина на текущото състояние на българския пазар на пластмасови прозорци, ще трябва да използвате предимно тъмни цветове. Производителите на PVC дограми сега са в изключително трудна позиция. Експлозивен CAGR 2003-2007 в 20% донесе на участниците на пазара увереност в безоблачно бъдеще. Ето защо, когато започна финансовата криза, която сериозно засегна местната строителна индустрия, мнозина не бяха готови за това.
Според експерти, в сравнение с началото на 2009 г., продажбите на пластмасови прозорци до края на годината са намалели средно с 30-40%. И предпочитанията на потребителите се изместиха значително към бюджетни решения.
По данни на агенция Symbol-Marketing в началото на кризата в България има около 3500 фирми, занимаващи се с обработка на PVC профили и производство на пластмасови прозоречни конструкции. Официална статистика няма, но участниците на пазара твърдят, че оттогава броят на производителитепрозорците са намалени с поне 10%. Според експерти в момента около една трета от фирмите, специализирани в производството на PVC дограма, са под заплаха от фалит. Вече в регионите има ясна тенденция някои играчи да напуснат пазара, на първо място, това са малки и средни компании, работещи на местни пазари със слабо диференцирано търсене.
И така, как производителите на прозорци могат да оцелеят сега? Как да намалим разходите, къде да търсим поръчки и кои партньори да изберем?
Търговия на едро или дребно?
Един очевиден начин за производителите на PVC прозорци да „останат на повърхността“ е да спечелят големи, дългосрочни договори чрез наддаване. Но търговските разработчици рядко провеждат състезания, защото имат установени и силни връзки с партньори. Освен това кризата доведе преди всичко до намаляване на обема на търговското развитие. Така че около 90% от общия брой търгове вече се провеждат от държавни и общински клиенти.
„По време на финансовата криза значението на търговете за фирмите за прозорци нарасна многократно. Конкуренцията се увеличи значително: броят на заявленията за участие в търгове се увеличи приблизително два пъти, - казва Андрей Тихонов, специалист по работа с корпоративни клиенти на групата компании Simplex. - В допълнение, сега производителите са готови за значително намаляване на цените на своите продукти. Мнозина открито правят дъмпинг и, опитвайки се да запазят позициите си на пазара, работят на загуба.
Шанс за спечелване на търгове обаче имат само големи фирми, които могат да предложат най-атрактивна цена, да осигурят необходимия производствен обем и да съберат представително портфолио от документи, за да бъде разгледана заявката.
В такава ситуация компаниитеразчитат на възраждащото се търсене от частни потребители. „2010 ще бъде годината на частния търговец, тъй като търговският сектор ще бъде в стагнация за дълго време“, казва Лев Минулин, заместник търговски директор на групата компании PROPLEX, един от основателите на българския пазар на PVC профили. – През 2009 г. имаше много малко заложени строителни обекти и тази година не е необходимо да се акцентира върху остъкляването на обекти. Следователно е необходимо да се увеличи максимално присъствието му на частния потребителски пазар, тоест да се развие дилърска мрежа и да се отворят, ако е възможно, собствени точки за продажба. Освен това е важно да продължим да подобряваме уменията на търговския персонал, за да не правим дъмпинг, за да получаваме поръчки в силно конкурентна среда. В сегашните условия умението и професионализмът на търговските мениджъри и тяхната квалификация излизат на преден план в борбата за място под слънцето.“
Надеждни партньори в трудни времена!
Наред с други фактори, успехът или неуспехът на прозорците на пазара за прозорци до голяма степен зависи от правилния избор на партньори. Сред десетките производители на PVC профили, работещи в момента в България, не е лесно да се намери най-добрият доставчик. Тук трябва да вземете предвид цял набор от фактори, включително ценова политика, познаваемост на марката и широка гама от продукти. Също толкова важна е добре установената логистика, фокусът на производителя на профили върху стабилното качество и поддръжката на обработващите профили, от обучението на персонала до доставката и настройката на оборудването.
Водещите производители на PVC профили сега предлагат различни помощни програми, които могат да бъдат от голяма полза за преработвателите в този труден момент.
Резерви икапани
Според изследване на O.K.N.A. Маркетинг”, цената на пластмасовите прозорци през 2009 г. е намаляла средно с 10%. Поради това рентабилността на бизнеса с PVC прозорци сега не надвишава 8-10%. В такива условия производителите на прозорци търсят нови възможности за намаляване на разходите и намаляване на производствените разходи. Но ресурсите за спестяване отдавна са изчерпани. В началото на 2009 г. доставчиците направиха крачка към преработвателите и свалиха цените на PVC профилите, но сега, поради поскъпването на суровините, те са принудени да ги вдигнат отново.
Някои участници на пазара започнаха активно да използват такива съмнителни методи за намаляване на производствените разходи, като използването на неоригинални компоненти, избора на по-евтини фитинги.
Цената на обкова е не повече от 30% от цената на прозореца. Но в процеса на работа именно върху него падат най-големите натоварвания. Не забравяйте, че голяма част от оплакванията на потребителите възникват именно поради недостатъците на фитингите. Така че опитът да се спестят пари от този компонент може да доведе до загуба на клиенти на компанията и в крайна сметка до напускане на пазара.
Според експерти финансовата криза, с цялото си негативно въздействие върху строителната индустрия (по-специално върху сегмента на пластмасовите прозорци), имаше известен прочистващ ефект. Волю-неволю участниците на пазара са принудени да намаляват разходите, да подобряват ефективността на бизнеса и да търсят нови начини за увеличаване на продажбите. Времето на необуздано нарастване на търсенето на прозоречни конструкции отмина, но пазарът на PVC дограма все още е много далеч от насищане. И тези производители на прозорци, които могат да издържат на сегашните сътресения, ще повишат своята конкурентоспособност и ще имат шанс да станат лидери в индустрията.