Камион превозвач 2012 №1 (136)
Продажбите на лекотоварни автомобили в България набират скорост в схемата за работа с клиенти, отдавна усвоена от търговците на леки автомобили. Известно катозамяна-в(замяна) или продажба на ново превозно средство в замяна на старо с доплащане, това е много ефективен бизнес инструмент за подобряване на продажбите.
Александър ТРОХАЧЕВ
Снимка. Сергей Аврениев, директор на отдела за продажби на употребявани автомобили на Volvo Vostok CJSC:
− Неизменно правило за осъществяване на транзакция по програмата Trade-in е принципът: един употребяван камион се изкупува в полза на закупуването на един нов камион. В същото време няма ограничения за марките употребявани превозни средства в рамките на размяната от CJSC Volvo Vostok, но употребяван камион не може да бъде обременен с права на трети страни и/или да бъде издирван. Към момента на прехвърлянето превозното средство трябва да бъде в състояние и конфигурация, подобни на тези към датата на прегледа. В противен случай изкупната цена ще бъде коригирана.
Размяна с доплащане
Не е нужно да имате професорско образование и докторска степен, за да разберете, че българският пазар на камиони се развива по същите закони като този на автомобили, само че с известно закъснение.
Сегментът на леките автомобили в България пръв направи крачка напред към потребителя и започна да предлага чужди автомобили от цял свят, включително географски отдалечени продукти от заводи в САЩ и Южна Корея. Товарният сегмент последва същия курс и се насити, включително камиони от Америка и Корея. Лекият сектор се изпълни с автомобили от различни марки, предимно европейски, произведени в България, а броятчуждестранните заводи за сглобяване на товарен транспорт нарастват от година на година. Същото може да се каже и за автомобилните кредити и лизинговите продукти. Тази тенденция се забелязва и при една от най-младите услуги на пазара на търговски транспорт – trade-in.
Пазарът на автомобили в България започна да практикува тази услуга преди повече от 10 години, а пазарът на камиони – няколко години по-късно. Например, CJSC Volvo Vostok, българският производител на камиони Volvo Trucks, започна транзакции с клиенти на услугата trade-in през 2003 г. Вносителят на Scania, Scania-Rus LLC, предложи тази услуга едва през 2011 г. Някои официални дистрибутори на европейски, японски и други чужди марки камиони по различни причини все още не сключват такива сделки с клиенти.
Първоначално само автомобили от „своята“ марка (които се търгуваха) бяха приети в търговията с товари и едва след това започнаха да се вземат предвид камиони на други производители на автомобили. В момента някои вземат предвид само автомобили от европейски марки, други - всякакви чуждестранни автомобили, до "японците" и "китайците", а трети - всичко, само ако може да се продаде. Теоретично можете да продадете всичко, въпросът е само на цена и време.
Ефективен инструмент
Услугата trade-in в България не е работа в затворено пространство. Само няколко години след началото на използването му Volvo започна да купува употребявани камиони от европейски клиенти в Европейския съюз. До 2008 г. четири от пет трактора и камиони с надстройки, продадени от CJSC Volvo Vostok, са превозни средства, закупени по системата за замяна. И ако до 2011 г. тази услуга беше достъпна само за юридически лица, сега „физиците“, т.е. физическите лица, също могат да я използват.
В момента отделновносителите продават повече от половината от всички нови превозни средства чрез програмата за размяна. Например, според миналата година Volvo Trucks има тази цифра от около 60-70%. И въпреки че процентът е намалял в сравнение с 2008 г. (тогава продажбите бяха 80%), броят на участниците в програмата се е увеличил няколко пъти. Привлекателността на услугата е толкова голяма, че продажбите на търговски превозни средства не спряха дори в разгара на световната финансова криза през 2009 г.
До 2011 г. вносителите и техните търговци, занимаващи се с продажба на камиони в България, не можеха да купуват употребявани автомобили от превозвачи поради двойно данъчно облагане под формата на 18% ДДС. Но и тук продавачите намериха подход към сърцата и банковите сметки на клиентите - на частни лица се предлагаха автомобили на цена без ДДС. Сега проблемът е решен, не изисква такава изобретателност, както преди.
Както показва практиката, услугата замяна е търсена не само от тези, които възнамеряват да модернизират подвижния състав, но и от тези, които искат да оптимизират флота. Случва се камион, закупен с игла, да бъде предаден по програмата за размяна след три до четири месеца. Най-често подобна стъпка се дължи на факта, че оборудването на превозното средство не е оптимално за определен вид превоз на товари. Бизнесът става неефективен, а собственикът на транспорта коригира грешките си. Обикновено в този случай колата успява да измине около 25 хиляди км. В същото време загубата на цената на автомобила е доста осезаема и възлиза на около 5% от първоначалната цена или от 100 до 150 хиляди рубли.
От опит транспортните работници знаят, че с ефективната работа на подвижния състав един камион с завеси на месец „носи“ на собственика си от 90 до 120 хиляди рубли. на месец. Хладилникът ви позволява да спечелите до 300 хиляди рубли.Вярно е, че в разгара на кризата и по време на рецесията приходите от един автовлак паднаха наполовина, а за някои превозвачи дори три пъти. При такива условия съобразяването на средствата за производство със спецификата на бизнеса е един от ключовите фактори, а търговията между другото помага и за решаването на този проблем.
Според Сергей Авренев, директор на отдела за употребявано оборудване на CJSC Volvo Vostok, услугата замяна ще активира потребителското търсене. За камионите Volvo, например, това помогна за увеличаване на продажбите с 8% през 2010 г.
Истински ли е или не? Може би да, въпреки че има някои съмнения. За да се отговори на този въпрос, достатъчно е да се погледне опитът на чуждите страни. Така в Германия и Франция делът на новото оборудване, продадено по програмата за обмен през различни години, варира от 50 до 60%, в Южна Африка - повече от 60%, във Финландия - до 90%. България започна да практикува обратно изкупуване на стара кола срещу цената на нова по-късно от други страни, което означава, че е преждевременно да се очакват големи резултати.
Механизъм на замъка
Използването на услугата замяна е лесно.
За целта е необходимо клиентът да се свърже със сервизния представител на фирмата, предлагаща такава услуга. Търговският представител ще дойде на паркинга и ще извърши предварителен оглед на камиона заедно с превозвача. Ако автомобил от същата марка, с който фирмата търгува, е trade-in, специалистът определя пазарната цена в рамките на един час. При предаване на автомобили от други марки, формирането на цената може да отнеме повече време, но при всички случаи приемателната цена ще бъде извикана през деня. Този резерв от време е необходим, за да може експертът да сравни офертната цена на клиента с офертите на пазара, да се консултира с колеги и да определи разумен паричен еквивалент на автомобила: ненадценени, но не и подценени.
Подробната карта за проверка на автомобила помага за формирането на справедлива цена. Той взема предвид абсолютно всички нюанси на спецификацията на камиона, от мощността на двигателя и типа на скоростната кутия до външното състояние и наличието на документация (сервизна книжка, ръководство за експлоатация, ADR и сервизна документация). Картата ви позволява да оцените изчерпателно камиона, като оцените цената на необходимата работа по време на предпродажбената подготовка (подмяна на неработещи елементи, повредени части и др.).
Да предположим, че предложената цена на превозвача го устройва. В този случай клиентът се кани в сервиза за пълна диагностика на автомобила. Извършва се безплатно, за сметка на фирмата, продаваща ново оборудване. Между другото, способността на регионалните дилъри да изкупуват обратно камиони често е ограничена. Например дилърът понякога не е в състояние веднага да закупи три или четири автомобила от превозвач, докато голяма компания вносител или производител (например Volvo Vostok CJSC) е в състояние да закупи цели автопаркове от няколко десетки единици, до 100 автомобила или повече.
След подписване на договор за закупуване на нов автомобил (или автомобили) и изкупуване на старо оборудване, клиентът разполага с два до три месеца преди камионът да бъде произведен и доставен. Важно е, че през този период не е необходимо старото оборудване да се съхранява в дилъра - то може да се използва. Трябва да закарате колата в техническия център две седмици преди пристигането на ново превозно средство. Ако през това време нещо се е счупило или повредило по автомобила (счупен фар, спукано предно стъкло и т.н.), клиентът компенсира стойността на смяната, като не е задължително да плаща в брой - практикува се намаление на приемателната цена.
Постепенноусъвършенства се и механизмът на взаимодействие между продавача и клиента. Ако в зората на карго търговията в България пълният цикъл на сделката отнемаше половин месец или повече, то след кризата участниците в бизнес процеса преминаха за период от пет работни дни. Но това също не е показател: през 2011 г. някои компании, и по-специално Volvo Vostok, успяха да сключат сделка в рамките на един ден. Проблемно е да се намали този период до няколко часа, тъй като има проблем с обременяването на правата на трети лица. За да нямат проблеми, бизнесмените извършват проверки в банките и получават информация от КАТ за издаването на дубликат на заглавие. Въпреки това механизмът за търговия с товари в България непрекъснато се усъвършенства и страните вече не стъпват отново на едно и също гребло.
Правила и ограничения
Основното правило на системата за замяна е замяната на стар автомобил с доплащане за нов на база едно към едно. Казано по-просто, не можете да размените десет стари камиона за един нов. Предадох един втора ръка - получих един нов, предадох три използвани - получих три чисто нови. Това не се обсъжда.
Но няма възрастова граница за приемания транспорт - можете да предадете и нова кола на няколко месеца или да доставите разбита кола, която не е в движение. Вярно е, че няма нужда да се ласкаете: никой няма да вземе откровен метален скрап от вас, оборудването трябва да е течно. Старият камион ще дърпа реални пари, за които може да бъде продаден, а не сумата, която собственикът с богато въображение често очаква.
Типът превозно средство не влияе на адекватната размяна. За да получите нов самосвал, не е необходимо да монтирате стара строителна техника в офсета. В замяна на нов чуждестранен трактор, както бордов МАЗ, така и ЗИЛ-боклукчийски камион. С една дума, няма ограничения за видовете и марките на употребяваните камиони. Между другото, има и такъв вид търговия като обмен на много стара кола за по-„свежа“, но в никакъв случай нова. Например у нас сега се търси размяната на 10-12-годишни камиони за две- и тригодишни коли.
Колкото и да е странно, не само български, но и чуждестранни предприемачи са купувачи на употребявана техника, която се продава на замяна. Има две групи бизнесмени: големи европейски търговци (около 1%) и малки компании и индивидуални предприемачи в Руската федерация, от които четири от всеки пет са физически лица. За тях се предоставя както кредит, така и лизинг. Самите кредитополучатели предлагат като обезпечение както лични превозни средства от първокласни марки, така и недвижими имоти (апартаменти, вили, вили).
Обемът на интерес към услугата trade-in на пазара на търговски транспорт се доказва от факта, че броят на продадените автомобили, дори в рамките на отделни компании, вече върви не с десетки, а със стотици единици. Ако през 2009-2010г вносителите, работещи в България с помощта на trade-in, продадоха по 150-200 коли, през 2011 г. продажбите се увеличиха четири-пет пъти.
За 2012 г. някои компании си поставиха амбициозна цел: да доведат обема на камионите, продадени чрез замяна, до 80% от обема на продажбите на употребявани превозни средства. В същото време съотношението на търсенето на редица европейски марки вероятно ще остане същото: 60% влекачи и 40% строителни превозни средства (самосвали, бетонобъркачки и други видове специално оборудване). За пионера на cargo trade-in в България сред представителите на европейските марки, тази услуга помогна да повиши продажбите на ново оборудване с 8% през 2010 г., с 10% през 2011 г., а целта е да ги покачи до 12-15% през 2012 г. Това, разбира се, е в пъти по-малко, отколкото в страните от ЕС, но, кактоказват, бърза беда е началото. Москва, както знаете, също не беше построена веднага ...