Книга: Правен маркетинг. Как да продаваме правни услуги?

5.1. ФОРМИРАНЕ И РАЗВИТИЕ НА ИЗПЪЛНИТЕЛСКИ УМЕНИЯ ПРЕД ПУБЛИКА

Според мен съвременното юридическо образование, за съжаление, е твърде академично. Пет години те се опитват да ви предадат куп теоретичен материал, напълно игнорирайки практическите умения.

Всичко това води до факта, че такова важно умение за адвокат като публично говорене практически не се обучава в процеса на университетско обучение. Не говоря за уменията за изграждане и провеждане на продажба на публично говорене.

Проблемът се задълбочава от модерното правораздаване, което на практика лишава юристите от възможността да използват истински ораторски умения.

Поради тази причина горещо препоръчвам на колегите да помислят за курсове по публично говорене. За щастие има толкова много от тях сега. Основното предимство на обученията е, че те ще ви позволят да практикувате уменията си на практика, както и да се отървете от страха от публично говорене.

Често питам управляващите партньори на адвокатска кантора: „Защо не използвате публичното говорене като инструмент за маркетинг и продажби?“ Много често получавам пространствени разсъждения за "няма време" и "не можем". След по-поверителна комуникация се оказва, че всъщност адвокатите просто се страхуват да говорят пред целевата аудитория.

Трябва да се признае, че публичното говорене събужда животински инстинкти в нас, водещи до страх. Известният български експерт по публично говорене Радислав Гандапас (между другото горещо препоръчвам да проучите неговите материали по темата) каза, че страхът от публично говорене евторият най-силен страх след страха от смъртта. Трябва да се признае, че говоренето пред публика е плашещо дори за опитни оратори.

Всеки път, когато се приготвя да говоря пред публика, усещам как сърцето ми започва да бие по-бързо и дланите ми се потят. Какво да правим със страха?

Първо, убедете себе си, че страхът е нещо нормално. Всеки се страхува от публично говорене.

Второ, опитайте се да преминете към страха и да го преодолеете със сила. Ако се страхувате, трябва да преодолеете страха, тоест да направите първата крачка - тогава страхът си отива. Например, вие сте уплашени, но сте съгласни да говорите. Това вече ще е първата стъпка.

Трето, развийте уменията си за публично говорене. Колкото повече знаете и знаете как, толкова по-малко се страхувате от това. Помниш ли как се научи да караш кола? В началото беше страшно, но с придобиването на умения и знания страхът изчезна.

Е, най-интересното! Нашата психология понякога е парадоксална: това, което сме преодолели страха, започва да ни доставя удоволствие. Адвокатите, които са се научили да използват публично говорене в продажбите, не само придобиват ефективен инструмент за привличане на клиенти, но и получават шум от професията.

В крайна сметка, какво е продажба чрез публично говорене? Ако след вашата презентация човек реши да купи, това означава, че ви е признал за експерт. Съгласете се с мен, че признанието е един от най-силните мотиватори за работа.