Организация на продажбите на тръбопроводна арматура
Глава I. Организация на продажбите на продукти………………………………………6
1.1 Дистрибуция на продукти и услуги. Дизайн
логистични системи за дистрибуция на продукти и услуги………………13
1.2 Характеристики на зоната на потенциални продажби на продукти
и факторите, използвани за определяне на неговия размер………………. тридесет
1.3 Сегментиране на пазара на стоки. Критерии и правила
1.3.1 Технология на процеса на сегментиране на пазара……………39
1.4 Прогнозиране на търсенето и продажбите………………………………….49
1.5 Насърчаване на продажбите…………………………………………..55
Глава II. Обща характеристика на CJSC NPF TsKBA. Аксесоари за тръбопроводи………………………………………………………………………. 57
2.1 История на ZAO NPF TsKBA……………………………………..57
2.2 Обща информация за тръбопроводната арматура…………………..59
2.3 Състоянието на българския пазар на тръбопроводна арматура…….60
2.4 Анализ на динамиката на цените за 2005 г. - началото на 2006 г
суровини и материали, използвани в производството на клапани………………. 69
2.4.2 Неръждаема стомана………………………………………..73
2.5 Анализ на българските доставчици на шибъри
2.6 Анализ на пазара на въглерод и неръждаема стомана
Целта на тази работае да проучи организацията на продажбите в предприятието и да се запознае с характеристиките на внедряването на такъв специфичен продукт на b2b пазара като тръбопроводни клапани.
Съвременната икономика се характеризира с това, че мястото на производство и мястото на потребление на продукта не съвпадат във времето. Във времето тези процеси също не следват директно един след друг. Отстраняването на проблемите, които възникват по тази причина, изисква много средства. В някои случаи тези разходи изискват до 70% от цената на дребно на потребителския продукт.
Задачидистрибуция на произвежданите продукти, производителят трябва да се разширява по рационален начин. Това му дава известен шанс да се открои спрямо конкурентите.
Системата за дистрибуция на стоки е ключово звено в маркетинга и един вид завършващ комплекс във всички дейности на компанията при създаването, производството и доставката на стоки до потребителя. Всъщност именно тук потребителят или признава, или не признава всички усилия на компанията като полезни и необходими за себе си и съответно купува или не купува нейните продукти и услуги.
Но все пак продажбата на продукти трябва да се разглежда като съставен елемент на маркетинга. Други компоненти на маркетинга - миксът - са продуктът, цената и системата за промоция. Преди да се извърши директна дистрибуция на продукти, е необходимо да се уверите, че продуктът е с подходящо качество, на приемлива цена и е свършена работа в областта на промоционалните мерки.
Има няколко причини, които определят ролята на маркетинговите системи в икономиката. Първо, когато става въпрос за продажба на уникална, специализирана производствена линия, и продавачът, и купувачът се разбират добре без специална маркетингова система. Но светът живее в ерата на масовите стоки и закупуването им пред портите на фабрика или компания днес не е много удобно.
Втората причина е борбата за потребителски пари. Животът в условията на монополна конкуренция е накарал стотици милиони потребители по света да вярват, че удобството при закупуване на продукт е съществена част от нормалния начин на живот. А това означава, че потребителят се нуждае от добро запознаване с продуктовия набор; минимално време за закупуване на стоки; максимално удобство преди, по време и след покупката.
Всички тези изисквания могат да бъдат изпълнени чрез развиване на търговската мрежа по всякакъв възможен начин, доближавайки нейните крайни точкикъм потребителя, създавайки му максимално удобство в тези точки. И ако фирмата успя да направи това, тя (при други равни условия) привлече купувач и постигна предимство в пазарната борба.
Следващата причина е рационализирането на производствените процеси. По-конкретно, ние говорим за факта, че има редица довършителни операции на производството, които са свързани в по-голяма степен не с производството, а с подготовката на стоките за продажба (сортиране, опаковане, опаковане). Целесъобразно е всички тези операции да се извършват вече на етапа „фабрика-потребител“, т.е. преди транспортиране, в складове, в магазини, в процеса на предварителна продажба; и навременността, качеството и рационалността на тяхното изпълнение значително зависи от продажбите като такива. Съответно маркетинговата система до известна степен включва някакъв (понякога доста значителен) "технологичен компонент". Горното оправдава това: колкото по-близо и по-близо продуктът влиза в контакт с купувача, толкова по-смислено е да се повери на маркетинговата служба неговото усъвършенстване и подготовка за продажба.
Четвъртата причина е проблемът за ефективността на пазарното поведение и развитието на фирмата. Най-важното при познаването и задоволяването на нуждите на потребителите е да се проучи тяхното мнение за продуктите на компанията, конкурентните продукти, проблемите и перспективите за живота и работата на потребителите. Кой и къде може да го направи най-ефективно? Отговорът на световната практика е недвусмислен: на първо място, това може да се направи там, където компанията е в пряк контакт с потребителя, тоест в системата за продажби. И това трябва да се прави от персонала, зает в тази система.
Като едно от най-важните условия за издигане на своите служители по административната стълбица много фирми наричат работата им в системата за продажби и директно в продажбата на стоки на купувача.
Тези причини са достатъчни, за да разберем колко важна е подсистемата за продажби в маркетинга и защо в условията на изобилие от пазари за нея се харчат огромни суми пари.
В България дистрибуторската система е в преходен етап на развитие, което значително усложнява продажбата на пазара у нас. Обикновено се характеризира със следните характеристики:
- лошо управление на каналите;
- непълно изпълнение на задълженията в рамките на канала;
- решенията се вземат за всяка сделка поотделно в резултат на текущи преговори;
- често нарушаване на "договорни" задължения.
Дж. Дж. Ламбин вярва, че за повечето пазари физическото или психологическото разстояние между производителите и крайните потребители е такова, че ефективното съпоставяне на търсенето и предлагането изисква наличието на посредници. Необходимостта от дистрибуторска мрежа се дължи на факта, че производителят не е в състояние да поеме всички отговорности и функции, произтичащи от изискванията за свободен обмен в съответствие с очакванията на потенциалните потребители.
ГлаваI.Маркетинг на продукти
Политиката за продажби включва:
- развитие на продукт или услуга (продуктова политика);
- ценообразуване (ценова политика);
- дистрибуция на продукта (дистрибуторска политика);
- комуникация (комуникационна политика).
Единични екземпляри - отделни видове продукти, които имат цялост и потребителски свойства, присъщи на определен вид или име. Различните екземпляри на продукта трябва да имат еднакви свойства. Не може обаче да се постигне абсолютна еквивалентност. Следователно наборът от единични копия (партида от продукти) ще бъде разнороден.
Фигура 1 - Форми на продуктов маркетинг
Класификация на предприятията за търговия на дребно:
• магазини;
• супермаркети с широк профил;
• дискаунт магазини;
• магазини, продаващи в брой и без доставка;
• Магазини - шоуруми, продаващи каталози.
Търговска мрежа на дребно - съвкупност от търговски предприятия и други търговски единици, разположени на определена територия с цел продажба на стоки и обслужване на клиенти.
Управлението на търговските дейности през последните 10 години излезе от „детството”. Предишните функции на отдел продажби, редица отдели на персонала и комитети за висше управление сега са концентрирани в отдела продажби под ръководството на висш изпълнителен директор, обикновено вицепрезидент на фирмата, който притежава титлата търговски директор.
Отговорности на търговския администратор. Търговските функции са затворен цикъл. Те започват с потребителите и завършват с тях. Те включватпланиране, администриране и контролна пет основни операции:
- определяне на потребностите на хората в областта на определени продукти;
- определяне способността на фирмата да задоволи тези нужди, като се вземат предвид политиката и целите на фирмата;
- планиране на производството на определени продукти за задоволяване на тези нужди, като се вземе предвид икономически възможното производство;
- предизвикват потребителите да свържат своите нужди с произведените продукти;
- активни продажби на продукти с разумна печалба.
Последната от тези дейности, активната продажба на продукт, е домейнът на мениджърите по продажбите. Ръководителят на продажбите е подчинен на търговския администратор, но този факт не омаловажава значението на продажбите или лицето, коетокоето ги ръководи. Всъщност мениджърът по продажбите в много организации на свой ред е администратор. Ако се наложи, той е първи претендент за длъжността търговски администратор и дори президент на компанията.