Отстраняване на неизправности
Колкото и открити да изглеждат преговорите, може да възникне ситуация, когато страните започнат да укрепват позициите си, опитвайки се да спечелят предимство, дори като използват забранени методи, или се опитват да нарушат процеса. Ако трябва да се сблъскате с подобни пречки, опитайте се да се съсредоточите върху:
• по обсъждания въпрос, а не по отделни лица;
• на намерения, а не на поведение;
• от нуждите на другата страна, а не от нейната позиция.
Обръщайки голямо внимание на тези разпоредби, можете значително да повлияете на благоприятното развитие на ситуацията, ако преговорите не вървят толкова гладко, колкото сте очаквали.
Изход от задънената улица
Безизходица обикновено настъпва, когато най-важните въпроси се отлагат, а по-малко важните точки от преговорите, по които страните заемат непримирими позиции, стават предмет на обсъждане. Има няколко подхода за справяне с подобни ситуации.
• Съсредоточете се върху резултата.Връщането към основните цели може да насочи преговорите в правилната посока. Например: „Може би трябва да си спомним защо сме тук?“ Това ще принуди всички да се съсредоточат върху основната задача на преговорите и да премахнат „блокадата“.
• Преразгледайте постиженията.Ако на определен етап се обобщят изяснените позиции, страните ще видят какво ще загубят, ако не направят опит да продължат напред. Например: „Постигнахме значителен напредък в постигането на споразумение относно...“ В този случай преговарящите ще оценят вече постигнатото и ще почувстват, че не е толкова невъзможно да се премахнат възникналите трудности, просто трябва да опитате.
• Съсредоточете се върху основите.Съсредоточете се върху основитесключването на сделка насочва преговорите в правилната посока, особено ако нещо по-малко значимо се е превърнало в пречка. Много често незначителните неща карат хората да заемат твърда позиция. Но проблемите, които предизвикват разногласия на едно ниво, могат да бъдат разрешени чрез постигане на целите на всяка от страните на друго ниво. Например, когато обсъждаме увеличение на заплатите, получаването на повече пари (първоначална цел) е просто начин за подобряване на качеството на живот (цел от най-високо ниво). За постигането на тази цел, ако няма допълнителни средства, могат да се намерят други възможности, като по-дълги отпуски, гъвкаво работно време или по-добри условия на труд.
• Задавайте въпроси като „Ами ако. »Като насочвате другите да намерят изход от безизходицата, вие отново предоставяте възможност за възобновяване на дискусията. Например:
v „Какво трябва да се направи, за да спре този проблем да бъде спънка?“
v „При какви обстоятелства сте готови да придвижите това напред?“
v „Ами ако аз (вие) се съглася. » Като каните преговарящите да помислят за решение на конкретен въпрос, особено за причината за провала на преговорите, вие им давате възможност да го разгледат от другата страна. По правило подобно поведение изяснява перспективата и по този начин помага да се излезе от задънената улица.
Използването на която и да е от техниките по-долу прави възможно излизането от безизходица чрез информирана дискусия.
Разкриване на "мръсни" номера
Повечето хора се придържат към принципите си, когато водят преговори, но има и такива, които смятат, че единственият начин да се спечели предимство в преговорите е чрез хитрост и измама. Обърнете внимание на добре познатите "мръсни" трикове, с които можетесблъсквам се.
• Задържането на истинатае опит да се скрие информация или част от нея, за да се накара партньорът да повярва, че прави добра сделка, когато всъщност не е така. Ако проверите фактите предварително или изясните по време на преговорите, тогава със сигурност ще бъдат разкрити определени несъответствия.
• Използване на тактика на натиск- поставяне на допълнителни условия или изисквания, когато споразумението е почти постигнато, така че другата страна е по-вероятно да направи отстъпки. Ако повторите исканията си със спокоен тон, събеседникът ще разбере, че усилията му са напразни и ще бъде принуден да спре натиска.
• Използване на психологически триковекато ролеви игри добър-лош (редуващи се между лоялно и неприятно поведение), за да се почувствате стресирани или притеснени, което ще ви накара да искате да прекратите преговорите. Ако откажете да отговорите на трикове от този вид, те никога няма да доведат до желания ефект.
• Препратки към началници, т.е. изнудване с помощта на фиктивно упълномощено лице, на което се приписва вземането на решения, характеризирано като „безчувствен партньор, напълно неразумен, който най-вероятно няма да се съгласи на нищо“. Това е хитър начин да прехвърлите отговорността за вземане на решение върху някой друг и да впечатлите себе си като толерантен човек. Опитайте се да изведете хитреца на чиста вода, като настоявате за пренасрочване на срещата до момента, в който всички заинтересовани страни могат да присъстват на преговорите. Така лесно можете да разберете дали твърденията на вашия събеседник са верни.
Признаването, че събеседникът използва спекулативни техники, е само първата стъпка. Следващ етап -разобличи измамника. Това може да стане по два начина. Първото е да заявите, че сте наясно какво се случва. Например: „Струва ми се, че използвате тактиката „добър човек – лош човек“. Второто е да се постави под въпрос целесъобразността на подобно поведение в процеса на преговорите. Например: „Може би дискусията щеше да е по-ползотворна, ако не се бяхте държали по този начин?“
Самата демонстрация на вашето разбиране за коварните намерения на събеседника, поради своята неочакваност, лесно ще нокаутира всеки злодей от седлото, сякаш конник с черна маска внезапно се появи на пътя му и, като обърна коня си, удари с приятелско „Здравей, приятелю!“
След като се противопоставихте на подобни измами, е необходимо да не се затваряте в проблема, а да поканите събеседника да обсъди възможността за продължаване на дискусията. Например: „Можем ли сега да се съгласим да преговаряме по-открито?“ Ако другата страна продължава да се държи неадекватно, най-добрият начин на действие е да отложите преговорите или да ги изоставите напълно.
Някои смятат, че като умишлено провокират разногласия, нажежават атмосферата и по този начин поставят под въпрос вече постигнатите договорености, по този начин си осигуряват предимство при сключването на споразумение. В този случай се използват различни техники: атака или необосновани обвинения, саркастични и понякога дори унизителни забележки; симулация на негодувание в отговор на вашите изказвания и оттам предполагаемото принудително отбранително поведение.
Невъзможно е да спрете агресията, но можете успешно да я сдържате, като на първо място контролирате собственото си поведение. Опитайте тези методи.
• Освободете напрежението, като поемете дълбоко въздух. Като се успокоите, ще се отървете от желанието да се отплатите на другата страна със същата монета.
• Запазете спокойствие иуверени независимо от всичко. Показването на разочарование и гняв само изостря ситуацията и кара агресора да почувства, че хитростта му е проработила.
• Не защитавайте мнението и позицията си твърде твърдо. Апелирането към допълнителни и вероятно по-слаби аргументи води до укрепване на позицията на противниковата страна.
Не позволявайки да бъдете доведени до бяла топлина, вие ще лишите събеседника от източник, който да подхранва неговата агресия и ще отворите вратата за постигане на споразумение.
Ако другите преговарящи действат на принципа „търси и унищожи“ и се опитват да потиснат всякаква съпротива, това не означава, че и ти трябва да „държиш пръста си на спусъка“.
Ще имате по-голям успех с тактиката на „опитния шериф“, който, след като предварително отне оръжията на каубоите, им позволява сами да уредят поредната кавга в бирарията, а той дори не се опитва да грабне револвера си от кобура.
Като отговорите на следните въпроси, можете да разработите план за действие в случай, че преговорите заплашат да се провалят, когато възникнат неочаквани проблеми.
^ Акцентирате ли върху темата на преговорите, обобщавайки вече постигнатите договорености?
^ По-добре ли сте от другите в концентрирането върху основните точки и не се разсейвате от дреболии?
^ Предлагате ли представителите на другата страна да се концентрират върху целите си, ако са затънали в защитата на собствените си позиции?
^ Поемате ли инициативата да обмислите възможни изходи от трудна ситуация?
^ Можете ли да разпознаете "мръсните" трикове?
^ Можете ли да изведете измамниците на чиста вода?
^ Вие контролирате ли собственото си поведение?
Всичко ще се нареди, ако…
•не забравяйте, че има различни начини за излизане от задънената улицаситуации;
•обобщете постигнатите споразумения, така че другата страна да помни постигнатия успех;
•да принудите другите да се съсредоточат върху важни въпроси и да не се вкопчват в по-малко важни;
•разкриват тези, които използват "мръсни" номера;
•съсредоточете се върху основните цели, така че събеседникът да не защитава толкова ревностно позициите си по второстепенни въпроси;
•запазете спокойствие на всяка цена;
•не забравяйте, че крайната цел на преговорите е постигането на споразумение.