Професионални умения на търговски представител, началник продавач
Успехът идва от упорит труд
На какво се основава успехът на търговския представител?
В основата на успеха на търговския представител е комбинация от фактори, които могат да бъдат разделени на три групи.
На първо място, постиженията на търговския представител определят личните качества на търговския представител.
Също толкова важни са уменията и способностите на търговския представител. И, разбира се, външните фактори влияят върху успеха на търговския представител.
Личните качества на търговския представител като основа за успешна дейност
В зависимост от психологическия тип хората действат като правило, ръководени от два принципа: да постигнат целта или да избегнат възможни трудности. В зависимост от това от кой от принципите се ръководи човек, той взема определени решения и извършва определени действия.
Сферата на дейност на търговския представител го принуждава да бъде фокусиран само върху постигането на висок резултат. В тази професия успех могат да постигнат само тези, които са способни на активни действия и ефективно преодоляване на препятствията.
Но в същото време той трябва да обмисли възможните неуспехи и да предприеме всички необходими действия, за да ги избегне. Но фокусът все още е върху резултатите.
Функции на търговския представител
Функционалността на търговския представител предполага развити комуникационни умения. Комуникацията е основата на работата и основният инструмент на този специалист.
Бързо намирайте контакт с всеки човек, умейте да се интересувате, разбирате събеседника, избирате правилния стил на комуникация - всичко това трябва да можете да направите. Процесът на комуникация е изключително важен, така трябва да бъдевъзможно най-естествено и позитивно.
Особено важна роля играе поздравът на търговския представител. Това е неговият шанс да вземе инициативата в разговора и да го направи такъв, какъвто му е необходим.
Комуникационните умения могат да се развият с помощта на специални обучения, както и с помощта на собствен анализ на вече проведени срещи, тъй като дейността на търговския представител е дългосрочно обучение за развитие на комуникационни умения.
Умения на търговския представител
В допълнение към личните характеристики, професионалните качества на търговския представител, свързани с познаването на свойствата, предимствата и характеристиките на стоките, са от голямо значение.
Представител на тази професия винаги трябва да знае повече за продукта от всеки друг. Основните умения на търговския представител са информационната мощ, с помощта на която той винаги може да намери аргументи, за да убеди клиента в необходимостта от закупуване на определен продукт.
Компетенциите на търговския представител не се ограничават до познания за продукта. Преговорите с клиента може да изискват изготвяне на нестандартни оферти. И в тази ситуация специалистът трябва да знае границите на собствените си възможности и възможностите на фирмата, в която работи.
Следователно той просто трябва да знае всичко за своята компания: история, технология, обслужване, клиентска политика, за да не обещава на клиента това, което е невъзможно да направи, а също и да не отказва това, което трябва.
Оценката на работата на търговския представител е неотделима от пазарната ситуация. Реалната цена на всяко предложение е в основата на по-нататъшната успешна дейност на специалист. В негов интерес е постоянно да оценява променящата се пазарна ситуация, за да предложи на своите клиенти най-добрите сделки.
Търговски функцииПредставител
Първото нещо, което търговският представител трябва да може да направи, е да спечели хората от пръв поглед. Това е отправната точка за търговски представител. Ако първият контакт е неуспешен, работата ще бъде трудна.
Трябва да можете да създавате доверителни партньорства с клиента, да ги развивате и непрекъснато да ги подобрявате. За да направите това, е необходимо да обърнете внимание на това, от което се нуждае клиентът, да му докажете правилността на взаимно изгодните решения. В случай на отказ за сътрудничество, човек трябва да може да се предпази от негативизъм. Също толкова важно е да извършите транзакцията своевременно и компетентно.
Уменията и постиженията на търговския представител се основават на умението да разпределя собственото си време и да управлява работата си, както и редовно да пише отчети. Това са важни бизнес качества на търговския представител: да прави това, което трябва, а не това, което се е случило.
За пълното притежаване на тези умения е необходимо ежедневно самообучение, самоконтрол, самодисциплина, както и спазване на определени правила:
- В същото време можете да овладеете само един елемент от управлението на собственото си време. Докато не се усъвършенства до автоматизма, не трябва да започвате да овладявате следващия;
- Нов модел на поведение трябва да бъде тестван поне три пъти. Докато няма надеждна проверка, не може да се говори за ефективността на метода;
- Необходимо е да използвате новата практика възможно най-често, като постепенно усъвършенствате умението;
- По-добре е да се прилагат нови методи в по-малко значими ситуации, които са безопасни за резултатите от работата.
- Външна среда: оценка на търговския представител
Когато мислите за това как един търговски представител може да увеличи продажбите, човек никога не трябва да изпуска от поглед факторите на околната среда, на които той не може да повлияе по никакъв начин.
Товапазарен капацитет и конкурентна среда, регионална икономика, потенциал на компанията, планове за развитие и т.н. факторите на околната среда могат да бъдат игнорирани, но е по-добре да се опитаме да им повлияем.
Успехът на търговския представител не се състои от лесни цели, а от непрекъснато разширяване на границите на собствените възможности. Тази способност може да се развие само с помощта на непрекъснато обучение, като се вземат предвид всички фактори, саморазвитие и способност за правилна оценка на състоянието на външната среда.
Работата на търговския представител е постоянна комуникация, активност и непрекъснато движение напред. И този начин на живот не е за всеки.