Психология на влияние върху хората

От ранна детска възраст всички сме изложени на стереотипи (психологически принципи) и те ни преследват през целия ни живот. Всеки такъв принцип може да бъде открит и използван като автоматичен инструмент за влияние върху хората.

1.Принцип на контраста. В полицията този принцип се използва активно и в обикновените хора се нарича "зъл следовател - добър следовател". Тоест, един от служителите създава строги условия за задържания до максимално допустимия от закона и му обещава всички земни наказания за лошото му поведение. И тук идва „любезният“ служител, който „влиза в позиция“. Следва разхлабване на режима на задържане, човешко отношение, като „чай, кафе, да танцуваме“ в замяна на малка молба за доброволно предоставяне на неща за проверка, писане на обяснение и т.н. Вече можете да изградите отношения до затварянето на темата. Ролите трябва да се разпределят предварително, всичко да се изиграе убедително и тогава човекът ще отговори на вашите искания и разумни изисквания. Едновременно с принципа на контраста, тук започва да работи правилото за реципрочност. Това правило гласи, че трябва да се опитаме да се отплатим по някакъв начин за това, което другият човек („добрият“ сътрудник) ни е дал.

2. Техника „отхвърляне и след това отстъпване“. Известна е още като техниката „как да отворите врата, която е била затръшната в лицето ви“. Можете да използвате тази техника сами, не е необходим помощник.

Да предположим, че искате да принудите човек да изпълни определено изискване. Вашите шансове могат да се подобрят, като първо направите по-сериозно искане, което най-вероятно човекът ще отхвърли - "почива". Тогава, след като той откаже, вие представяте по-малко сериозноизискване. Точно този, към който се интересувахте от самото начало. Ако представите правилно вашите изисквания, човекът ще приеме второто изискване като отстъпка по отношение на него и ще иска да ви отговори с отстъпка от негова страна, тоест ще се съгласи да изпълни второто ви изискване. Определящ е ВИДЪТ на концесията, която се създава. Второто изискване обективно може да бъде много сериозно, но по-малко сериозно от първото.

Внимание!- първото изискване трябва да е разумно и изпълнимо, в противен случай ще изглежда нечестно. Според социологическо проучване ефективността на тази техника е 84%.

Резултатите от прилагането на тази техника увеличават "страничните ефекти" от акта на отстъпление: повишено чувство за отговорност у "жертвата" и удовлетворение от нейното съгласие. А именно: отговорност - „жертвата” има чувство за отговорност за положителния резултат от преговорите, „Стиснаха си ръцете – трябва да се направи”; удовлетворение - човек започва да вярва, че ТОЙ е повлиял на резултата от преговорите, ТОЙ лично е съборил първоначалните високи изисквания.

3.Методика "безвредни концесии". Ако дадено лице откаже да напише обяснителна записка, е необходимо да му дадете да прочете обяснителните записки на „предишните“ задържани и да го помолите „поне“ да отпише обяснителната записка на един от тях. Винаги трябва да имате под ръка образци на твърдения, „чужди“ обяснения и т.н. Това ще помогне да се говори и "рисува" задържания. Една малка, безобидна отстъпка повлича след себе си други отстъпки. Един незначителен ангажимент може да доведе до промяна в последващото поведение на човек в правилната посока. Ако откаже да напише обяснение, нека напише жалба. Тогава ще има повод за взаимни отстъпки и споразумения. Основното е, че той пише нещо, говори. INПо време на разговора задържаният може да предложи компромисно решение на проблема или да изложи искания. Вие ще му направите отстъпка и тогава той също ще бъде принуден да направи някаква отстъпка пред вас.

Статията използва резултатите от изследването на Р. Чалдини. С най-добри пожелания, Олег. Екатеринбург.