Снимка на работен ден на студен мениджър продажби - amoCRM

15 години работа по оптимизиране и повишаване на ефективността на търговските отдели дават право да се отбележи, че в почти всички компании мениджърите се чувстват много спокойни: имат време за дълги чаени партита и паузи за дим, комуникация с колеги. Те обаче продължават да се оплакват, че нямат време да направят нищо. Стига се дотам, че мениджърът не може да постави стандарт за мениджъра дори и за 1 среща на ден, защото купува идеята на мениджъра за липсата на време. Днес няма да говорим за мотивация и KPI, ще говорим за реалността на спазването на стандартите и вярата на мениджърите в плановете, заложени за ежедневна дейност.

Статията представя случай на пазарен лидер в своя сегмент (b2b услуги, студени продажби, силно конкурентен пазар, неочевидни USP). Докато мениджърите на конкурентите се оплакват от липсата на време, мениджърите на тази компания работят по следния график, докато извършват само активни продажби, без нито една входяща заявка:

На сутрешната среща мениджърът трябва да говори накратко за резултатите от вчера и плановете за днес. В съгласие с мениджъра, в зависимост от приоритетите и плановете на компанията, мениджърът коригира плановете за деня. Също така на сутрешната среща за планиране мениджърът организира обсъждане на трудните моменти от вчера и организира бизнес игра за разрешаване на трудни ситуации с клиента (в този случай мениджърът, който е срещнал трудности, действа като клиент).

Един ден е време само за контакти с клиенти, само разговори и срещи, нищо друго! Целият оборот се прехвърля към вечерта. През деня не може да има табели и сигнали. Дейността на мениджъра трябва да съвпада с дейността на неговите клиенти. До изпълнение на стандарта (препоръчителните стандарти са 3 срещи на ден, 30 разговора за новиклиенти на ден) мениджърът не преминава към „вечерни“ задачи.

Вечерта мениджърът се занимава с „оборот“, т.е. такива въпроси, които не изискват комуникация с клиенти: въвежда резултатите от срещите с клиенти в CRM, подготвя изчисления и търговски оферти за клиенти, посетени през деня, събира информация за клиентите, при които ще отиде утре, подготвя се за срещи, подготвя и предава договори и фактури на директора за подпис, подготвя и съгласува технически спецификации за други отдели на компанията; търси клиенти в налични източници, въвежда план за разговори за следващия ден в CRM, попълва ежедневен отчет на мениджъра.

На пръв поглед може да изглежда, че за един ден е невъзможно да направите всичко това за един човек. Но, както показва практиката, мениджърите имат време. Въпросът е управлението на времето. В потвърждение - реална снимка от работния ден на мениджър продажби:

Даден е пример за ден, в който мениджърът има 5 дълги срещи. На практика такъв брой дълги срещи е рядкост, но за пример нека вземем този най-труден случай.

Тази ситуация е по-скоро непреодолима сила, но е индикатор за това колко действия реално може да извърши един мениджър за 1 работен ден. Компанията от този случай поставя план за мениджърите от 2,5 срещи на ден и 30 студени разговора за нови клиенти. И мениджърите го правят.

Логиката е много проста: нямахте време? Търсете проблеми в планирането – или логистиката куца, или времето на срещите, или приоритизирането на задачите, или нещо друго. Всичко е въпрос на самоорганизация, но такава дейност е реална.

Съвети за изграждане на логиката на срещите:

Мениджърът планира и насрочва срещи с клиенти на принципа "днес за утре". Уговорете среща за днеснепрактично: с такъв подход мениджърът няма да може да се подготви напълно за срещата, няма да може компетентно да изгради маршрут, няма да има работни планове за следващия ден.
След като се договори за една среща, мениджърът прави последващи срещи само за близки клиенти.
За да проведете 3 срещи утре, трябва да имате 6 насрочени срещи за утре днес.
Направете срещи на принципа: 3 срещи с ясен час, 3 - с плаващ ("ако имам време" - за определен часови прозорец, например от 10 до 14, от 15 до 17 и т.н.
Първо насрочете последната среща за деня. Например: мениджър се обажда тази сутрин, за да уговори срещи за утре. Първият клиент се съгласи да се срещне. Управителят прави първата среща в 16.30ч. За какво: случва се, когато мениджърът не може да насрочи необходимия брой срещи. Ако първата среща е в 11 (или дори в средата на работния ден), тогава целият ден ще бъде „разкъсан“, ще бъде трудно да го планирате.
Ако единствената среща е насрочена за края на работния ден, тогава мениджърът ще се съсредоточи върху насрочването на срещи за утре и ще има време да назначи необходимия брой.
„Плаващите” срещи са необходими на мениджъра, за да го застрахова в случай, че клиентът отложи срещата или откаже среща. Тогава той може да се обади на "резервния" клиент и да се срещне с него.
Ако всички „ясни“ срещи са се състояли днес, тогава е необходимо да прехвърлите всички „плаващи“ срещи за утре, но с ясен час и първото нещо, което трябва да направите утре, е да отидете при тези клиенти.
Като винаги има 6 срещи (3 ясни и 3 плаващи), мениджърът винаги ще отговаря на стандарта от 3 срещи на ден.
Сутрин ROP контролира процеса на насрочване на срещи за клиенти, коригира графика на работния ден въз основа на резултатитесутрешни обаждания.
Разпечатайте графика на срещите за мениджърите, така че да поставят отметки в квадратчетата („времето е заето“) по време на разговори. Имайки такъв график пред очите си, за мениджъра ще бъде по-лесно да планира деня си, като вземе предвид зоната за срещи.

Пример:

Търговският отдел е армия, чийто успех се основава на три стълба – дисциплина, целеполагане и управление на времето. Успех на вашия бизнес и ефективни бойци в отдела за продажби!