Съвременни проблеми на развитието на агентския канал за продажба на застрахователни продукти, Статия в сб
Рубрика: 14. Икономика и организация на предприятието, управление на предприятието
Библиографско описание:
Статията подчертава актуалността на развитието на мрежа от застрахователни агенти в съвременните условия. Изброяват се и се разкриват съществуващите проблеми в тази област. Числената информация е дадена на примера на клона на Rosgosstrakh LLC в Република Мордовия. Предложени са мерки за развитие на агентския канал за продажба на застрахователни продукти.
Ключови думи:застрахователни услуги, застрахователни агенти, застрахователни продукти, застрахователен пазар.
Процесът на реализация на застрахователни услуги е затруднен както поради сложността на предлагания продукт, така и поради фактическата разединеност на продавача и купувача в пространството и времето. Това налага връзка между тях, която може да бъде застрахователни агенти. Световният опит показва, че застрахователните отношения са най-развити в онези страни, където дейността на застрахователното посредничество е получила най-голямо развитие. В световен мащаб застрахователните агенти са основните канали за продажба на застрахователни продукти. Особено внимание трябва да се обърне на организацията на посредническата дейност, тъй като това е един от най-важните канали за продажба на застрахователни продукти. Текущото състояние на застрахователния пазар в България отразява липсата на разбиране за мястото и ролята на агентската мрежа в развитието на застрахователния бизнес [1, с.15].
Агентската мрежа е най-бързият и ефективен начин за предоставяне на застрахователни услуги на потребителя на дребно. Това направление без съмнение има голяма перспектива за развитие в България.
От ефективната организация на агентската мрежа, нейната поддръжка отот страна на персонала, качеството на професионалното обучение на всеки агент и способността за постоянно подобряване на уменията, корпоративния патриотизъм и желанието за защита на материалните интереси на клиентите зависят от финансовото състояние на застрахователната компания и благосъстоянието на тези, които са се обърнали към нея. В тази връзка особено актуално е изследването на организационните основи за изграждане на агентска мрежа.
Застрахователните агенти традиционно се класифицират като застрахователни посредници. В научната литература има различни тълкувания на това понятие.
Според N. B. Yermasova застрахователният агент е физическо или юридическо лице, което от името и от името на застрахователна организация се занимава със сключване на застрахователни договори (продажба на полици), изготвя застрахователна документация и в някои случаи изплаща застрахователно обезщетение (в рамките на установените граници), събира застрахователна премия.
Киселев M.V. смята, че застрахователният агент е физическо лице, което сключва застрахователен договор от името на застраховател (застрахователна компания) срещу комисионна, той е служител на свободна практика в застрахователна компания.
В момента мнозина твърдят, че застрахователният агент е специалист по директни продажби, тоест взаимодействащ директно с купувача и потребителя на продукта на компанията. Следователно както комуникативният, така и финансовият резултат от тяхното взаимодействие зависи от това как потребителят възприема застрахователния агент лично и като представител на професията [2].
Съгласно Закона за организацията на застрахователната дейност застрахователни агенти са лица, постоянно живеещи в България и извършващи дейността си въз основа на гражданскоправен договор, физически лица или български юридически лица (търговскиорганизации), които представляват застрахователя в отношенията със застрахования и действат от името на застрахователя и от негово име в съответствие с предоставените им правомощия.
На настоящия етап ръководителите на застрахователните компании не обръщат необходимото внимание на съществуващата агентска мрежа и нейното развитие, особено на повишаването на професионализма на посредниците. Освен това управлението на агентските мрежи е свързано с множество финансови затруднения.
В момента дейността на застрахователните агенти в България е свързана със сериозни проблеми. От своя страна неразрешеността им се превръща в сериозна пречка пред здравословното развитие на родното застраховане като цяло.
Основните проблеми са:
— проблемът със сертифицирането на застрахователните агенти.
— несигурност на резултатите от дейността на застрахователните посредници в отношенията със застрахователните компании.
На настоящия етап от развитието на вътрешния застрахователен пазар практиката е доста често срещана, когато застрахователните компании се опитват да присвоят резултатите от дейността на застрахователните посредници, които съществуват под формата на клиентска база, която са създали. В същото време застрахователят използва готовите резултати от работата, извършена от застрахователния посредник, която се състои в идентифициране на най-спешните застрахователни нужди на застрахования и формализирането им в основните условия на застрахователната програма.
Друга разновидност на тази практика е присвояването на вече съществуващ застрахователен портфейл, когато при подновяване на застрахователни договори застрахователната компания влиза в пряко взаимодействие със застрахования, като отказва да заплати на посредника дължимото му възнаграждение или се опитва да го намали до явно неприемливо за посредника ниво.
Ситуацията е сериознавъзпрепятства пълноценното развитие на агентските мрежи и пазара като цяло. Първо, потребителите на застрахователни услуги са по-малко заинтересовани да използват услугите на застрахователни посредници. На второ място, когато застрахователният посредник не получи адекватно обезщетение за направените разходи, процесът на неговото възпроизводство като стопански субект се нарушава;
— ниска застрахователна култура в обществото.
В общество, в което има „ниска култура на застраховане“, застрахователният агент изглежда за масовото съзнание като човек, който мами другите, печелейки от чуждото нещастие. И въпреки че в действителност това не е така, в очите на обикновения човек застрахователният агент все пак се свързва с нещастие и страх - защото той говори за нещастие. И ако изведнъж нищо не се случи и периодът на застраховката е изтекъл, тогава клиентът разбира, че е похарчил пари напразно, тоест се чувства измамен. В резултат на това той вярва, че някой е спечелил от неговия страх.
Застрахователният агент не е просто продавач на услуги, мисията на агента е да пренесе застрахователната култура в България. Застрахователните продукти, предлагани от агент, трябва да дадат на човек чувство за сигурност и увереност в материалното си благосъстояние. Така можем да констатираме факта, че в масовото съзнание продължава формирането на негативен образ на застрахователния агент [3, с. 71];
— проблемът с професионалното обучение на застрахователните агенти
В съвременния период на развитие на вътрешния застрахователен пазар, във връзка с разширяването на застрахователните услуги, изискванията за знания и професионално ниво на застрахователните агенти са значително повишени. Днес е трудно за представител на застрахователна компания да постигне значителен успех, използвайки само постоянство, постоянство и умения за убеждаване. Застрахователите, използващи информационни технологии,се стремят да създадат "идеален" модел на застрахователен агент - добре екипиран служител с набор от определени качества, знания и умения, способен да прецени ситуацията и да успее в действията си. На българския застрахователен пазар агентските продажби се извършват предимно от жени на средна възраст, без специално образование и слабо разбиране на потребителското търсене. Въпреки че през последните 2-3 години ситуацията започна да се променя към по-добро и млади и енергични хора с икономическо и юридическо образование стават застрахователни агенти.
Според резултатите от нашия анализ средната възраст на застрахователните агенти на клона на Росгосстрах в Република Мордовия е 30–40 години (Таблица 1).
Характеристики на застрахователните агенти на клона на Rosgosstrakh LLC в Република Мордовия