Тактика за позиционен натиск
Тази тактика е предназначена да създаде ситуация, при която само едната страна е принудена да направи значителни отстъпки.
Първо, считайте този отказ за възможна маневра, опит да използвате вашето съгласие за преговори като примамка за получаване на някои съществени отстъпки. Отговор на подобен дизайн е обявяването на предварителните условия на преговорите.
Второ, обсъдететехнияотказ да участват в преговорите. Уверете се, четезнаят за това директно от вас или от трета страна. Не атакувайте отказа за преговори, а се опитайте да откриете интересите зад нежеланието за преговори. Може би е въпрос на страх да придадете тежест на позицията си, като преговаряте с вас? Или може битепредвиждат, че тези, които ще говорят с вас, ще бъдат критикувани за тяхната "слабост"? Иливярват, че преговорите ще разрушат крехкото им вътрешно единство, или може би просто не вярват, че споразумение е възможно?
Предложете няколко варианта, например: преговори с участието на трета страна, чрез писма или чрез някои частни лица, като журналисти (както се случи в иранския случай).
И накрая, настоявайте за прилагане на принципите. Вашите противници искат ли да участвате в играта по този начин? Или искат да поставите и предварителни условия? Вашите опоненти допускат ли възможността и други да откажат участие в преговорите? Какви принципи според тях трябва да се прилагат в тази ситуация?
Изключителни изисквания. Хората често започват с екстремни оферти, като например предлагане на $25 000 за къща, която очевидно струва $100 000. Целта е да намалите очакванията си.Крайната първоначална позиция е ясно използвана тук с надеждата за по-благоприятен краен резултат, въз основа на факта, че в противен случай страните пак биха се разделили поради различия в позициите. И все пак този подход е труден дори за тези преговарящи, които са склонни да използват различни трикове. Отправяйки крайно искане, което очевидно ще бъде отхвърлено, те подкопават доверието в себе си. Такова начало може да разруши сделката: ако ви се предложи малко, може да си помислите, че изобщо не трябва да се интересувате от този случай.
Ако попаднете в тази ситуация, ще постъпите правилно, ако поставите под съмнение справедливостта на използването на тази тактика. Настоявайте за принципна обосновка на тяхната позиция, докато дори те не я намерят за смешна.
Нарастващи изисквания. По време на преговорите отсрещната страна може да увеличи изискванията си с всяка следваща отстъпка. Може да повдигне отново въпроси, които смятате, че вече са решени. Тази тактика има двойната полза, първо премахва необходимостта да отстъпите по целия проблем, и второ, има психологическия ефект да ви накара да се съгласите със следващото им искане по-бързо, преди да излязат с нови.
Премиерът на Малта използва тази тактика в преговорите с Великобритания за цената на военноморските и въздушните бази през 1971 г. Всеки път, когато британците смятаха, че вече е постигнато споразумение, той казваше: „Да, съгласен съм, но има още един малък проблем“. И малкият проблем, оказва се, е £10 милиона. Изкуство. в брой и авансово или в гаранции за заетост на работници докове и бази с пожизнен договор.
Когато сте сигурни, че другата страна се държи по този начин, бъдете директни за това и може би си направете почивка, за да помислите за това.дали трябва да продължите преговорите и на каква база. Това ще помогне да се избегнат импулсивни реакции и в същото време ще привлече вниманието им към сериозността на подобно поведение. И отново настоявам за принципа. Когато се върнете, всички, които се интересуват от уговорка, ще бъдат по-сериозни.
Тактика на совалката. Тази тактика е илюстрирана от добре известния пример на Томас Шелинг, когато два камиона с динамит блокираха един на друг пътя с един коловоз. Въпросът е кой камион ще излезе от пътя, за да не стане инцидент. Веднага щом камионите се доближили, единият шофьор, пред очите на другия, откъснал волана и го изхвърлил през прозореца. Другият шофьор беше изправен пред избор: да се сблъска и в резултат да излети във въздуха или да се премести в канавка. Това е пример за екстремна тактика, насочена към създаване на ситуация, в която е невъзможно да се поддаде. Парадоксално, но факт: засилвате позицията си в спор, просто като отслабвате контрола си над ситуацията.
В преговорите между синдикатите и ръководството, както и в международните преговори, подобни тактики са често срещани. Президентът на профсъюза изнася ободряващ разговор пред своите избиратели, заричайки се никога да не приема по-малко от 15 процента увеличение. Тъй като сега вече е възможно да "загубите лицето" и доверието, ако се съгласите на по-малка сума, президентът ще бъде по-убедителен и упорит в убеждаването на администрацията да отиде на тази надценка.
Тактиката на затвора обаче е рискована игра. Можете да обвините представителите на другата страна в блъфиране и да ги принудите да направят отстъпки, които по-късно ще трябва да обяснят на своите поддръжници. Подобно на заплахите, тактиката на затвора работи само когато има очевидна причинно-следствена връзка. Ако другият шофьор на камион не беше видял волана да изхвърча през прозореца или знаеше, че камионът го е направилдопълнително устройство за управление в случай на авария, този трик с волана нямаше да има желания ефект. Необходимостта да се избегне инцидент би тежала еднакво и на двамата шофьори. В отговор на тази тактика трябва да можете да разрушите съществуващата връзка. Можете да тълкувате ангажимента или безизходицата, в която се е поставила другата страна, по такъв начин, че вашата маневра да я отслаби. „О, разбирам. Казахте на вестниците, че целта ви е да преговаряте за 200 000 долара. Е, всички имаме своите стремежи. Искате ли да знаете какви са моите?“ Или постъпете по друг начин - излезте на шега и не приемайте тази тактика на сериозно.
Възможно е също така да се противодейства на тактиката на затвора, като отново се разчита на принципа: „Добре, Боб, разбирам, че си направил това изявление публично. Но моята политика е никога да не се поддавам на натиск, а само на аргументи. Нека сега да поговорим за спецификата на проблема.“ Каквото и да правите, избягвайте да превръщате обвързването в централен въпрос. Не се притеснявайте и ще бъде по-лесно за другата страна да се оттегли.
Уверете се, че първо използвате тази тактика. И без да го обсъждате с опонента си, опитайте се да го накарате да разпознае принципа, от който изхождате - може би като го фиксирате писмено - и след това, ако се появи такава възможност, говорете директно с "безкомпромисния партньор".
Изчислено закъснение. Много често една от страните се опитва да отложи решението до благоприятния за нея момент. Преговорите между работниците и ръководството често се отлагат, само за да се възобновят само часове преди началото на стачката, с надеждата, че наближаването на крайните срокове ще окаже психологическо въздействие върху ръководството и ще го направи по-отстъпчив. За съжаление, такива изчисления са честосе оказват неправилни. След като стачката е започнала, ръководството може на свой ред да реши да изчака по-благоприятен момент, като например когато стачният фонд е изчерпан. Изчакването на благоприятно време е скъпа игра.
„Вземай го или не го вземай“. Няма нищо осъдително в това да поставиш другата страна пред труден избор. Всъщност по-голямата част от американския бизнес се прави по този начин. Ако отидете в супермаркета и видите, че консерва боб струва 59 цента, дори не се опитвате да говорите с управителя на пазара. Това е ефективен метод за правене на бизнес, но не е преговори. Това не е взаимно активен процес на вземане на решения. Няма нищо лошо в това, че след дълги преговори възнамерявате да ги завършите с фразата: „Вземете или не вземете“, може би просто трябва да се формулира по-учтиво.
Като алтернатива на разпознаването и обсъждането на тактиката „вземете или не“, помислете дали просто да я игнорирате в началото. Продължете да говорите така, сякаш никога не сте чували предложението, или сменете темата на разговора, като може би предложите различно решение. Ако все пак решите да изложите тази тактика, изяснете, четеще загубят, ако няма споразумение, и помогнете наимда намерят начин да „запазят лицето си“. Например, можете да промените обстоятелствата, така четеда могат адекватно да излязат от текущата ситуация. След като ръководството обяви последното си предложение, представителят на профсъюза може да отговори: „Допълнителна такса от $1,69 беше последното ви предложение, преди да се споразумеем за съвместни усилия за подобряване на производителността на завода.“
Не бъди жертва
Понякога е много трудно да решите какво означава да преговаряте „на-Границата е начертана на различни места. Тук могат да помогнат въпроси към себе си, например: „Бих ли искал да използвам тази тактика, когато се занимавам с мой приятел или член на семейството? Ако пълен отчет за това, което съм казал или направил, се появи във вестниците, ще се почувствам ли объркан? Как подобно поведение би се разглеждало в литературата като поведение на герой или злодей?" Тези въпроси обаче не са предназначени нечие мнение да повлияе решаващо на вашето вътрешно убеждение. Дали да приемете или не тактики, които бихте сметнали за нечестни, ако бъдат използвани срещу вас, зависи от вас да решите въз основа на собствените си морални принципи. Полезно е в началото на преговорите да кажете: "Вижте, това може да не се приеме, но искам да знам правилата на играта, която водим да играем." Ще постигнем ли разумна сделка възможно най-бързо и с възможно най-малко усилия, или ще направим "твърда сделка", при която по-упоритият човек печели?" Каквото и да правите, бъдете готови да се биете с нечестни тактики. Можете да бъдете твърди катоте, дори по-твърди. По-лесно е да защитавате принципи, отколкото незаконни тактики. Не бъдете жертва.