Трябва ли да започнете туристически бизнес сега?

Има ли реален шанс новите бизнесмени да успеят в този бранш? Какви познания и финансов ресурс трябва да имате за това? И в коя част от архипелага, наречен "туризъм" все още има необработени острови с плодородна почва?

Това разказва Максим Приставко, заместник-председател на борда на директорите на международния туроператор Jet Travel.

Операторите са китовете на туризма

Бизнесът в сферата на туризма може да се раздели на два основни вида – операторски и агентски. Първият тип е свързан с производството на туристически продукт. На това поле играят големи компании - туроператори, които по данни на Единния федерален регистър вече са около 4 хиляди на българския пазар. Повечето от тях са фирми, специализирани в изходящ туризъм, т.е. изпращане на българи в чужбина.

Туроператорите формират готови туристически решения за пазара, като сключват споразумения с хотели, въздушни превозвачи, транспортни компании и ги прехвърлят към търговците на дребно - към туристическите агенции. Повечето оператори също имат свои собствени търговски обекти, но лъвският дял от техния бизнес все още пада върху работата на оператора, тъй като е нереалистично да продават изцяло продукта си само чрез собствената си дистрибуторска мрежа.

Средната рентабилност на бизнеса на оператора не е висока – около 2%. И дори такъв резултат може да се нарече успешен по днешните стандарти. След кризата от 2008 г. повечето туроператори все още работят под рентабилността.

Редица компании, които публикуваха своите финансови отчети, отчитат загуби през 2010 г. от няколко милиона долара.

Ако спрете да растете, ще получите отрицателен баланс. В крайна сметка разходите на туроператорите във връзка сникой не отмени кризата. Основните са откупуването на "фотьойли" за полети и места в хотели, като правило - за предстоящия сезон.

Както във всяка търговия, познаването на потребителя, способността за прогнозиране на продажбите стават крайъгълен камък на бизнеса на оператора.

Свободен ли си?

При наличието на празни ниши за приложение на предприемаческото постоянство и изобретателност ситуацията в операторския бизнес също не е розова. Основните направления вече са разделени между основните играчи. И в този смисъл времето на великите географски открития е зад нас. На същите фронтове, които преди няколко години се смятаха за обещаващи, например в Доминиканската република, Индонезия, африканските курорти, Латинска Америка, се води ожесточена борба. Големите оператори инвестират милиони долари в тях в дългосрочен план.

Но истинската ахилесова пета в бизнеса на оператора е липсата на законова рамка. Според законодателството на Руската федерация всеки предприемач, започнал работа в тази индустрия, е длъжен да получи банкова гаранция, чийто размер зависи от оборота на бизнеса, но не по-малко от 500 хиляди рубли, и допълнително да застрахова отговорност към туристите. И най-тъжното тук не е, че операторът поема допълнителни разходи, а че всъщност застраховката и банковата поддръжка не помагат на компанията в случай на сериозно застрахователно събитие. Застрахователното обезщетение не покрива разходите на туроператора и в ситуация например на масово неизпълнение на пътуване, той неизбежно ще фалира. Какво доказа историята с небезизвестната фирма "Капитал тур".

От всичко казано по-горе можем да направим едно просто заключение: сега операторският бизнес в България далеч не е толкова привлекателен, колкото беше преди пет-десет години. Дори опитни успешни оператори трудно постигат положителнодоходност. Мнозина обаче работят "на нула" или "на червено" и не напускат бизнеса само защото това ще доведе до още по-големи загуби.

Така че не препоръчвам да ходите при туроператори. Друго нещо е стартирането на агентски бизнес, което ще бъде обсъдено допълнително.

По-малко е по-добре

Добрата новина е, че всеки трудолюбив, интелектуално напреднал амбициозен предприемач може да започне малка туристическа агенция. И доказателство за това са многобройните агенции, които се разрастват в клъстери в офисни и търговски центрове. Лошата новина е, че агенцията не е бизнес, в който можете да правите пари без дълбоко потапяне в процеса.

Типичната агенция обикновено е семеен бизнес, където бащата на семейството, който е и главен изпълнителен директор, отговаря за оперативното управление, съпругата му отговаря за продажбите, а възрастен тъст служи като куриер.

Направи го веднъж, направи го два пъти

Един от най-лесните начини да започнете е франчайзингът. Редица компании, които вече са се доказали на пазара, са готови да прехвърлят своя бранд и утвърдена бизнес схема на трета агенция срещу умерени авторски права. Франчайз схемата ще предпази начинаещия предприемач от грешки и ще спести от обучение и промоция на персонала. Франчайзодателите обаче няма да доверят своята марка на всеки новодошъл. Освен парите, „големият брат” може да постави тежки условия на партньора по отношение на местоположението на обекта, опита на служителите в бранша, което по принцип е напълно естествено.

Вярно е, че в цялата тази история има едно важно „но“. Един от стълбовете на франчайзинга е осигуряването на качеството на продукта. Но всъщност агенцията франчайзодател е просто продавач, който не може да повлияе на качеството на продукта, препоръчан от франчайзополучателя. В крайна сметка обиколките се създават не под неговия покрив, а в офисите на туроператорите. Освен това,франчайзополучателят, който е сключил споразумение с голяма компания, е длъжен да търгува с ограничен набор от обиколки, а липсата на гъвкавост в агентския бизнес, способността за бързо адаптиране на продукта към пазарните условия, за разлика от бързото хранене, е по-скоро пречка, отколкото предимство.

Извън фокус

Основните въпроси, които трябва да си зададете в началото са „кой е моят купувач” и „как ще го търся”. Синята мечта на всеки агент е да наеме стая в офиса на огромна корпорация и да обслужва нейните служители като ексклузив. Може би имате връзки в големи компании, но те нямат собствен агент. Тогава не пропускайте шанса да заемете неговото място!

Друг вариант е да наемете офис в голям търговски център или близо до метрото. Високият трафик е добра предпоставка за стабилни продажби. Но в жилищен район много трудно се печели клиентела. Колкото и да е странно, хората не обичат да избират туристически пакети през уикендите. Ако влязат в офиса на агенцията, то е напълно спонтанно, без предварително да планират такова пътуване. Следователно търговските офиси, разположени в големи търговски центрове, които потенциалните клиенти посещават за пазаруване или кино, ще бъдат в по-изгодна позиция.

Трябва ли една агенция да се фокусира върху един продукт? Според мен не. Колкото повече обиколки може да предложи на клиента си, толкова повече предимства ще има пред конкурентите. Освен това, за разлика от търговията на дребно с хранителни стоки, вашият асортимент не е ограничен от размера на рафта. Офертата на агенцията може да съдържа продукти от 3-4 до 50 оператора.

Въпреки това фокусирането върху няколко или един доставчик също е полезно. Именно агенциите, които са в добро състояние при оператора, получават възможността да учат безплатно и да посещават курортите, които впоследствие трябва да продадат на своитеклиенти. Обикновено в активната база данни на голям туроператор има до няколко хиляди агенции, от които няколко десетки са стратегически партньори и се ползват от всички произтичащи от това привилегии.

Свежи идеи

Разбира се, в сферата на туризма с развитието на интернет технологиите започнаха да се появяват нови форми. Повече от други се чува компанията Cheap Trip и подобни бизнеси, чийто основен източник на доходи са неликвидни остатъци от туристически продукти. Начело на маркетинговата стратегия на такива компании е промоцията чрез Интернет, която е абсолютно подходяща за тяхната целева аудитория.

Трябва да кажа, че такива бизнес схеми са наистина жизнеспособни. Всеки туроператор е изправен пред проблема с неликвидните салда - турове, за които са изкупени "фотьойли" в самолети и места в хотели и които не могат да бъдат продадени. Разбира се, обиколките до Виетнам в последната минута са по-изгодни да се дадат на дискаунтър на по-ниска цена, отколкото да не се продават изобщо. Друго нещо е, че в дългосрочен план такива предложения изобщо не са в ръцете на основните участници на пазара. Дискаунтърите привикват клиентите към неадекватни цени, като по този начин подкопават основите на туроператорския и турагентския бизнес.

Дискаунтърът може да бъде добра форма за започване, но не препоръчвам да правите такъв бизнес в дългосрочен план.

Колкото до продажбите по интернет, те набират скорост и в туризма. Вярно е, че уебсайтовете са само допълнителни витрини за обикновена офлайн агенция. Законодателството не позволява продажба на турове през световната мрежа: трябва да бъде сключен договор на хартиен носител между агента и клиента, подпечатан с обичайния подпис на клиента и подпис с печата на агента.

Освен това повечето туристи изпитват нуждаговорете лично с управителя. Доказателство е фактът, че както курортът, така и посоката за пътуване се избират от клиентите най-често в процеса на комуникация с представителя на агенцията. Малцина от онези, които поглеждат в офиса на туристическа фирма, знаят предварително какво искат да купят и могат сами да вземат решение за покупка. Така че традиционната и най-разпространена форма на туристически бизнес, туристическите агенции, не е застрашена в близко бъдеще.

И така, трябва ли да създадете туристическа агенция?

Малък начален капитал (от 100-200 хиляди рубли), бърз (1-3 години) период на изплащане.
Добра мащабируемост: като започнете с една или две малки агенции, можете да разширите мрежата, спестявайки от маркетинг и обучение на персонала.
Дава ви възможност да видите света, да се насладите на ежедневната работа.
Включва минимални правни рискове. Формално агентът няма почти никаква отговорност пред клиента. По правило операторът трябва да заплати подложките по време на пътуването.
Не подлежи на лицензиране.

Липса на стабилност, излагане на външни обстоятелства - политическа, епидемиологична ситуация, причинени от човека проблеми в регионите, в които продавате обиколки.
Ниски приходи. Добър доход може да се получи само чрез увеличаване на компанията до размера на малка мрежа.
Недостиг на персонал. За успешен старт е логично да намерите опитен професионалист, който като балетна прима ще бъде посещаван от клиенти. Такива звезди в бранша обаче са малко и всички са с добро име в големи компании. Има два изхода - да привлечете или сами да станете звезда.