Управление на продажбите, Концепцията за продажбите като обект на управление - Видове материални запаси в
Концепцията за продажбите като обект на управление
В условията на пазарна икономическа система маркетингът (продажбената дейност) трябва да се разбира като набор от процедури за популяризиране на готови продукти на пазара (формиране на търсене, получаване и обработка на поръчки, комплектуване и подготовка на продукти за изпращане до клиенти, товарене на продукти в превозно средство и транспортирането им до място за продажба или местоназначение) и организиране на плащания за него (установяване на условия и прилагане на процедури за сетълмент с купувачи за изпратени продукти).
Основната цел на маркетинга е реализирането на икономическия интерес на производителя (получаване на предприемаческа печалба) въз основа на задоволяване на ефективното търсене на потребителите.
Въпреки че маркетингът е последният етап от икономическата дейност на стокопроизводителя, в пазарни условия маркетинговото планиране предшества производствения етап и се състои в изучаване на пазарната ситуация и производствените възможности на предприятието да произвежда търсени (обещаващи) продукти и в изготвяне на планове за продажби, въз основа на които трябва да се формират планове за предлагане и производство.
Като критерии за вземане на решения при прилагането на мерките на маркетинговата политика могат да се използват: стойността на оборота; пазарен дял; разходи за дистрибуция; степента на разклонение на дистрибуторската мрежа, която се характеризира с нивото на запазване на продукта в процеса на продажбата му от производителя до крайния потребител; имиджа на каналите за дистрибуция, т.е. организациите, които осигуряват разпространението и маркетинга на стоки; нивото на сътрудничество на субектите в дистрибуторската система, което осигурява намаляване на конфликтния и търговски риск; гъвкавост и устойчивост на дистрибуторската мрежа.
Има различни мнения относно стойността на продажбите за компанията. INВ някои фирми търговската служба е обикновен отдел, който работи наравно с други отдели. Понякога търговците отиват в другата крайност, като твърдят, че маркетинговият отдел е основната функционална единица на компанията. Такива маркетолози вярват, че именно функцията по продажбите трябва да определя мисията, продуктите и пазарите на компанията и да ръководи други функционални звена в процеса на обслужване на клиентите.
Основната отправна точка в дейността на компанията трябва да се счита за купувача. Една фирма не може да съществува и да процъфтява без клиенти, така че привличането и задържането им е основен приоритет. Купувачите са привлечени от обещания и задържани чрез спазване на тези обещания. Маркетинговата функция формулира тези обещания и осигурява тяхното изпълнение. Въпреки това, тъй като истинската удовлетвореност на клиентите зависи от работата на други отдели, всички функционални отдели трябва да работят заедно, за да постигнат удовлетвореността на клиентите и да спечелят най-високата си оценка. Службата за продажби (маркетинг) играе координираща роля в работата на всички отдели за решаване на проблема с удовлетвореността на клиентите.