Защо веригата Звездни затваря половината супермаркети

Андрей Мовчан: „В България 90% от бизнеса се продава, нещата вървят зле за всички“
Шансоние Новиков фалира своя приятел, бивш министър на икономиката на региона
Владислав Тетюхин: „Грешката на Векселберг беше, че искаше да ни купи евтино. изгубен"
„Частният капитал напуска, осребрявайки държавните банки. Сбербанк възнамерява да купи мрежата "Добре"
3% от българите притежават почти цялото богатство на страната. И делът им расте

„Късите крака не ни позволяват да бягаме бързо, но няма проблеми с финансите.“ Николай Лантух и Валери Бубнов за съдбата на веригата Zvezdny, конкуренцията, продажбите в магазините и нов формат на дребно

На снимката:Николай Лантух- председател на борда на директорите на търговската верига Zvezdny иВалери Бубнов - бивш вицепрезидент на Dixy Group, лауреат на наградата „Личност на годината - 2011“ в номинацията „Търговия на дребно“

Преди две години Николай Лантух и други акционери на веригата "Звездни" продадоха магазините "СуперСтрой" и "СтройАрсенал", смятайки, че бизнесът "Направи си сам" поглъща материалните ресурси и времето на мениджърите, необходими на търговците на хранителни стоки. Друго съдбоносно решение, отнасящо се до вече "Звезда", собствениците взеха сравнително наскоро. Говорим за промени в стратегията на търговската мрежа. Форматът на търговия ще бъде преразгледан. Някои магазини, които не се вписват в новата концепция, ще бъдат затворени, а останалите ще бъдат преформатирани в супермаркети. Според г-н Лантух в Екатеринбург са останали само две регионални вериги, които не са обременени с дългове и вътрешни проблеми - супермаркет Кировски и"Звезда". Kirovsky със 173 магазина все още има достатъчно ресурси, за да се конкурира с федералните търговци на дребно. Zvyozdny, който има 26 магазина в Екатеринбург, Заречный и Тюмен, дойде да търси своята пазарна ниша.

Експертите също говорят за тенденцията, свързана с търсенето на ниши от местните търговци на дребно, като припомнят вериги от Екатеринбург, които не са имали време да променят курса навреме. Съдбата на тези компании е незавидна - те или влизат в обращение, или стават потенциални фалити, или отдават магазини под наем на наематели.

— Мрежата Zvezdny никога не е търсила широкомащабно разширяване — казва Николай Лантух. — Но в течение на 17 години той нарасна до размер, който бих нарекъл „силна средна стойност“. И тогава възникна въпросът: какво следва? Моделът на дребно, който първоначално заложихме, беше замъглен в борбата срещу федералните мрежи. Ценовата конфронтация стана решаваща, но ние загубихме от поглед факта, че цената е само един от факторите, които ръководят купувача. Като се бориш за цената и не даваш нищо освен цената, е невъзможно да спечелиш. Само губи. Затова Звездни отказва това безсмислено състезание. Разбираме, че след 5-10 години в търговията на дребно ще останат само големи федерални компании и местни мрежи, които са успели да намерят своята ниша.

И ти я намери?

Николай Лантух.Не се наложи да търсим дълго - вече бяхме работили там преди. Образно казано, това беше гора, в която всяко стръкче трева ни е познато. Но веднага щом излязохме на поляната, вражеската кавалерия премина в атака. Сега се връщаме - нека кавалерията се опита да ни хване в гората. На чужда територия - уви! - нищо не се случва: краката са къси, не можем да бягаме бързо. Решихме да се фокусираме върху един формат, който ще подкрепим в Екатеринбург. Това е добрият стар "Звезда", както го помнятклиенти, отишли до магазина на улицата. Серова, 41 (първият магазин от мрежата, открит през 2000 г. - ред.). Отличаваше се с широка гама, обслужване и качество на продуктите.

Валери Бубнов.Хората, живеещи на минимална потребителска кошница, за които сега се борят федералните търговци на дребно, не представляват интерес за нас като лоялни клиенти, които могат да оценят предстоящите промени. За да им дадат най-ниска цена, веригите намаляват асортимента до минимум и изваждат качеството на продуктите извън скобите. Доставчиците, които не искат да произвеждат колбаси от субпродукти, трудно намират място на рафтовете. Но ограниченият избор не е подходящ за всеки. Семействата с деца имат заявки, които асортиментната матрица на федералния дискаунтър не може да задоволи. В търсене на стоки, необходими на всички членове на семейството - и родители, и деца - днес много купувачи обикалят три-четири магазина. Задачата на Zvezdny е да привлече тази публика.

Когато казвате, че обстоятелствата принуждават Zvezdny да преструктурира бизнеса, подозирате, че мрежата е в големи проблеми.

Н. L. Финансовото състояние на Звездни е стабилно. Наистина ли. Ние практически нямаме дългове, всички недвижими имоти са собственост. Това, че бизнесът губи стабилност, е изключено. Когато намалим броя на магазините, освободените ресурси могат да се използват за подобряване на текущия модел на търговия на дребно и след това да го увеличим.

Супермаркет на улицата. Смятате ли Серов за референтен или ще го възстановите?

Н. L.Всички магазини, които преформатираме, изискват актуализиране както на технологията, така и на инфраструктурата. Ще преустроим, ще променим оформлението, асортимента, оборудването, външния вид на продавачите и в крайна сметка атмосферата.

Б. B. Нарисувахме си портрет на купувач с определено ниво на потребности. Магазините трябва да се съобразяват с тях.

Б. B.Очакваме да съберем широка гама от продукти от местни производители. Федералните не могат да си го позволят. Когато има 200-300-500 магазина в мрежата, имаме нужда от много стоки, които покриват всички нужди. Прочутият фермер никога няма да влезе във федералната мрежа, защото просто не може да създаде такъв обем продукти, да осигури логистика и други изисквания. И ние, с нашите 15-20 магазина на град, сме готови да работим с малки и средни производители, които произвеждат оригинални продукти. Те ще имат достъп до рафтовете.

Кои магазини на Zvezdny не отговарят на избраната концепция - големи или малки?

Н. L.Супермаркет с площ от 5 хиляди квадратни метра. метра определено не се вписва в подобна концепция, както и 400 кв. метра. Местоположението също е важно. Точка в Mountain Shield няма да свърши работа, колкото и добра да е. Нашият формат е от 1000 до 2500 кв. метра, в града и с приличен трафик.

В центъра на Екатеринбург?

Н. L. Не е задължително. Супермаркетите трябва да работят в различни райони на града. Пазарувайте на улицата. Сако и Ванцети - Радищева не отговаря на новия формат, а магазинът на ул. Posadskoy - това, от което се нуждаете.

Ще намалите ли броя на магазините, ще ремонтирате ли останалите и след това ще разширите ли отново?

Н. L.Възнамеряваме постепенно да увеличим броя на точките. Тъй като размерът на нишата е ограничен, това ще бъде съзнателно развитие - един или два магазина годишно. Развитието в името на развитието е опасно: всеки пазарен шок води до факта, че надутите активи вече не носят възвръщаемостта, която очаквате. Частмагазините продължава да консумира ресурси, но не дава възвръщаемост. Сега мнозина са изправени пред това: три магазина работят на печалба, а четвъртият и петият на загуба.

Звездни има ли много нерентабилни магазини?

Н. L.Ако говорим за разликата между преките разходи и приходите, няма нерентабилни супермаркети. И ако вземете предвид разходите на централния офис, три от 26 търговски обекта са на загуба. Но всички търговци имат такива магазини. Въпросът е кой ги има повече и кой по-малко в процентно отношение.

Цените в Zvezdny се считат за неоправдано високи. Ако клиентите не са убедени в противното, новите магазини ще бъдат заобиколени.

Б. Б.Образът на скъп супермаркет остана със Звездни от минал живот. Днес на рафтовете можете да намерите стоки, чиято цена съответства на конкурентните оферти на дискаунтърите. Въпреки че в Екатеринбург има магазини, където ръката на купувача виси на рафта, когато види етикета с цената. Ако супермаркетът предлага 100 рубли. Финландското кисело мляко, което се продава навсякъде за 45, това предизвиква недоумение у купувача. Няма да се дискредитираме, като счупим цените. Те ще бъдат справедливи.

Какво наричате справедлива цена?

Н. L.Да кажем, че в един супермаркет купувате чай за 100 рубли, а в друг се продава за 110 рубли. Тази цена е справедлива за вас, ако разбирате за какво надплащате. Може би за удобство, ако магазинът е близо до дома. Или знаете, че освен чай, купете нещо специално там.

Б. B.Искаме да създадем усещане за някаква адекватна справедлива цена сред потребителите. В замяна на тяхната лоялност и любов. Ако федералните вериги, които сами отглеждат банани на плантации и ги транспортират до България с параходи, могат да определят цена от 60търкайте. за килограм, малко вероятно е някой да иска да купи същите банани на 90 в Zvezdny.Но цената е 70 рубли. няма да повдигне въпроси. Какво видяхме през последното тримесечие, експериментирайки с асортимента? Когато премиум вносната бира струва 190 рубли. на бутилка, продажбите му бяха на парче. Но когато Zvezdny намали цената до 140, започна да се продава 8-10 пъти повече. Същото, например, с мраморно говеждо месо. Струваше си да убеди производителя да намали цената с 30%, тъй като продажбите се увеличиха 5-6 пъти.

Колко време ще ви отнеме да реформирате бизнеса си?

Н. L.Валери и топ мениджърите на мрежата обсъждат няколко месеца как да започнат формализиран организационен процес. Подготовката за реализацията на проекта ще протече през втората половина на 2016 г., а през 2017 г. ще го приложим на практика.

Б. Б. Все пак искам да бъда лидер, но в тази ниша - тя още не е заета - можете да станете лидер, поне в регионален мащаб.

Н. L. И вие искате да се наслаждавате на това, което правите. Бизнесът наистина е много трудно нещо, носи много проблеми. И ако не си щастлив, това е просто някакъв вид мазохизъм.

Имаше слухове, че Игор Ковпак, собственикът на супермаркет Кировски, ще купи магазините Звездни. След това имаше информация заX5RetailGroup. Кой от тях има по-голям шанс?

Н. L.Тъй като решихме да се откажем от част от магазините, преговаряме с различни участници на пазара. И сме готови да разгледаме предложения за продажба на част от магазините. Да, и можем да продадем бизнеса, ако има разумна оферта, която ни устройва. Но досега животът не принуждава акционерите да се сбогуват с бизнеса.