10 основни закона на бизнеса, за да успеете в бизнеса
1 търговско право. Целият бизнес започва от пари и продажби
Ако сте бизнесмен или планирате да станете такъв, тогава трябва да се притеснявате само от един въпрос: Къде са парите?. Противно на всички морални концепции, бизнесът е създаден преди всичко, за да прави пари. Ако мислите различно и планирате да отворите бизнес, например, с идеята как да направите света по-добро място, тогава определено трябва да се обърнете към държавна агенция или благотворителна организация.
Много е интересно да чуеш, когато се отговори на въпроса Кое е най-трудното, критичното нещо във вашия бизнес: Сложни технологии, производствена структура и т.н.
В края на краищата всъщност основното са продажбите и маркетингът, привличането на клиенти. Основата на всичко е продажбата на вашите стоки или услуги. Тази област често е най-слабото звено.
Най-важното е да се изгради нормална система за продажби, всичко останало няма значение: можете да имате отлично продуктивно производство, мега склад, където складодържателите не крадат, добре изградена логистика, най-добрият счетоводител в региона. И като имате всичко това, ще седите в най-дълбоката дупка, докато не затворите. И това е добре!
2 търговско право. За да продавате, трябва да продавате
Обърнете специално внимание на наставката Xia, най-често неефективни или стартиращи предприемачи активно я използват, тя трябва да бъде продадена. Ясно запомнете: SA няма да работи в бизнеса!
Можете да вярвате във вашия отличен продукт, в себе си, в пазара, но вашият продукт няма да се продаде сам. За това,за да могат вашите клиенти поне да научат за продукта, неговото качество, удобство, надеждност, те трябва да бъдат доведени поне веднъж при вас.
Най-важното е първата продажба. Важно е да разберете, че трябва да имате процес. И ако ви се случи от само себе си, тоест клиентът е дошъл сам, сам е видял, сам е познал и е взел решения, сам си го е купил - това определено не е продажба. Това е обработка на входящи поръчки и място за събиране на пари, вместо търговски отдел.
3 търговско право. Продажбата е процес
Ако си спомняте постсъветските времена, когато идвате в магазина и там се опитвате да преговаряте, така че да ви продадат на клиента, поне нещо, което е на тезгяха там и под него. Това беше трудно.
Но процесът на продажба на клиент е още по-скъп: някой трябва да намери и привлече потенциални клиенти, някой трябва да каже и да продаде, някой трябва да работи с този клиент в бъдеще.
Продажбата е процес и трябва да бъде движена. Процесът трябва да бъде насърчаван от хора и вие трябва да контролирате тези хора. Продажбите са, както всеки процес, технология. И всяка технология трябва да бъде разделена на стандартни процеси и доведена до стойности, които трябва да бъдат измерени и наблюдавани.
Разбира се, възможни са грешки, но като цяло трябва ясно да следите какво имате и колко от него.
4 търговско право. измервания
За проследяване на всички параметри е задължително да се направят измервания. Бизнесът без измервания ще се провали. Най-важното е, че във всички процеси, независимо дали са продажби или производство, е необходимо да се измерват ключови показатели. Неспазването на работния график за идване на работа ще ви причини не само недоволство, но и типична бъркотия, която ще доведе до познатия в природата закон за ентропията. И казва - всеки елемент, който не измервате, има тенденция да се разваля.
Иобратното: количествените и качествените измервания водят до положителни промени.
За да структурирате успешен бизнес, имате нужда от стабилен паричен поток. Потокът се поема с помощта на продажбите. И както казахме, продажбите са стандартен технологичен процес.
Ще можете да изградите бизнес структура само когато започнете да измервате всички стандартни показатели:
- броя на потенциалните клиенти, посетили вашия уебсайт, офис, магазин;
- броя на реалните клиенти, които са направили покупка;
- Процент на студените разговори, затворени за продажба (фуния на продажбите);
- среден чек на вашите клиенти;
- честота на покупки от един и същи клиент;
- нормата на възвръщаемост на всяка продажба и т.н.
5 търговско право. Ясен контрол на всички бизнес процеси
Можете да измерите всичко качествено и навреме, но измерванията не работят без контрол. Какво е контрол?
Контролът е процес, чрез който служителите трябва да разберат: ако се справят добре, ще бъдат възнаградени; ако се справят зле, ще бъдат наказани. И това трябва да последва неизбежно и неизбежно, веднага след като сте измерили ефективността си.
6 търговско право. Надзиратели
Колкото и грубо да звучи, но от времето на робската система малко се е променило. Има надзирател с камшик, всички работят, съответно не. Ролята на надзирател се изпълнява от мениджъра, а камшикът е заменен с други средства за въздействие: лишаване от премии, промяна на условията на труд към по-лошо, уволнение и др.
Работа не става без надзиратели, които днес се наричат мениджъри. И именно те осъществяват стандартния контрол, който постоянно следи измерените показатели.
7бизнес право. Съответствие с индикаторите
Служителят отговаря перфектно на показателите, така че всичко е наред. Превишаването също е добро, но вече го насърчаваме. Но ако той гребе лошо с весло и лодката се върти през цялото време поради това, тогава при него идва надзирател с камшик.
8 търговско право. Конвейер
Във всяка добре установена система, например в кетъринга (контролирана от много държавни агенции), работят тийнейджъри, тоест евтина работна ръка. Пример за това е Макдоналдс.
Всеки бизнес процес трябва да бъде стандартизиран и превърнат в конвейер.
Основни характеристики на конвейера? Всичко трябва да е лесно сменяемо.
Ако искате бизнесът ви да расте, да работи без вас и за вас, тогава трябва да имате взаимозаменяемост – възможност да замените всеки човек с друг по всяко време.
Трудно е да се замени такъв човек, който съчетава няколко позиции в работата си едновременно. Трябва да разпределите задълженията му и да ги замените малко по малко.
9 търговско право. Три основни направления в системата за продажби
Основните са и основните:
- Генериране на потенциални клиенти;
- превръщане на потенциални клиенти в реални;
- изграждане на взаимоотношения с редовни и настоящи клиенти.
10 търговско право. Работа с редовни клиенти
Къде според вас са най-големите пари? Практиката показва, че най-много пари идва от работата със съществуващи клиенти. Но парадоксът е, че ако не сте ангажирани с генерирането на потенциални клиенти, тоест не сте ангажирани с търсенето и привличането на потенциални клиенти, потокът ви от пари ще започне да пресъхва бързо.
Успешният бизнес се гради върху постоянна работаклиенти. Лош бизнес е този, в който няма постоянни клиенти.
Ако трябва постоянно да търсите нови хора, за да им продадете нещо веднъж, това е лош бизнес. Лош бизнес например: продажба на булчински рокли. Добре: продажба на храна.
Трябва да имате редовни клиенти, трябва да изградите система за работа с тях, основана на насърчаване: въвеждане на карти за отстъпка, бонуси, подаръци и др.
Същността е една и съща: когато хората дойдат при вас веднъж, те искат да купуват от вас отново и отново.
Автор: Бизнес консултант Сергей Землянов