10-те принципа на успеха на Procter - Залагайте
Основана през 1837 г. от производителя на свещи Уилям Проктър и производителя на сапун Джеймс Гембъл, компанията сега е водеща компания за потребителски продукти и № 20 в Fortune 100.
Procter & Gamble се крие в принципите, към които ръководството на компанията се придържа от много години. Чарлз Л. Декър говори подробно за тях в книгата си P&G's 99 Success Secrets. Ще дам само тези, които според мен са ключови за всеки бизнес, насочен към просперитет.
1. Хората са основната ценност на компанията
Procter & Gamble беше една от първите компании, които си партнираха със своите служители. През 1880 г. P&G въвежда програма за споделяне на печалбата на служителите.
Днес служителите на компанията притежават приблизително 25% от акциите на P&G. А през 1998 г. P&G отвори програма за опции върху акции за всичките си служители, докато в много фирми опциите са запазени само за висшето ръководство.
Принципът на сътрудничество позволява на Procter & Заложете да получите бизнес партньори в лицето на техните служители, които се интересуват от развитието на обща кауза.
2. Доверието на потребителите преди всичко
Индивидуалните взаимоотношения с клиентите са ненадминатото конкурентно предимство на P&G.
Един ден един от помощник-бранд мениджърите предложи на Procter & Заложете да увеличите отвора на тубичката на пастата за зъби, така че да свършва по-бързо и в резултат на това да се купува по-често. Мениджърите на компанията категорично отхвърлиха тази идея, тъй като я смятаха за измама на потребителя.
„Едно непочтено деяние не може да бъде оправдано с никаква потенциална полза, колкото и голяма да е тя. Целта не еоправдава средствата, защото неетичните средства в крайна сметка ще унищожат самата организация, която ги използва. Оуен Бътлър, бивш председател на борда на P&G.
През 1980 г. броят на случаите на токсичен шок при жените нараства драстично. Лекарите посочиха връзката на това заболяване с използването на тампони Rely, произведени тогава от P&G.
Въпреки факта, че продажбите на Rely донесоха на P&G добра печалба, ръководството на компанията реши да спре продукта - имаше твърде голям риск Rely да е причината за заболяването и това можеше да подкопае доверието на потребителите.
3. Лошото качество не се компенсира от добър маркетинг
Преди да представи нов продукт на пазара, P&G провежда сляпо тестване. Това е проучване, при което потребителите у дома използват два продукта наведнъж, чието име не знаят.
Ако марката на P&G не спечели срещу ключов конкурент, тя не се пуска на пазара.
В допълнение към сляпото тестване, P&G е пионер в теренните изследвания, като наблюдава ежедневния живот на своите потребители в домовете им. В едно такова проучване компанията видя потребителите да отварят кутия с перилен препарат с всичко, което имат под ръка. P&G скоро патентова и пусна кутия, която се отваря лесно.
Решаването на привидно „несъществуващи проблеми“ е допълнителен източник на печалба за компанията.
4. Потребителите са ценен източник на информация
Благодарение на добрия контакт с потребителите, Procter & Gamble идентифицира проблемите рано и следи новите тенденции на пазара.
След пускането на Oil of Olay купувачите започнаха да питат P&G далидали компанията произвежда същия лосион, но без миризма. Малко след това маслото Olay без мирис излезе на пазара. P&G информира заинтересованите потребители за наличността на новия продукт, като им изпрати безплатна мостра и щедър купон като благодарност.
През 80-те години на миналия век P&G беше изправена пред неочаквано разпространение на слухове, че сатанински символи са криптирани в нейната емблема. За да избегне шума, P&G смени логото на сегашното, което е комбинация от първите букви от името на компанията.
5. Цената на стоките се определя от потребителя
Потребителят няма да купи продукт, ако цената му е твърде висока в сравнение с очевидните предимства. Procter & Gamble е видял от първа ръка непогрешимостта на уравнението за клиентската стойност:
Стойност за клиента = възприемани ползи / цена
Когато Procter & Gamble разработи Pampers, вече имаше няколко марки еднократни пелени на пазара, но те не бяха с високо качество и твърде скъпи, за да се използват постоянно. P&G подобриха качеството на своите пелени и свалиха цената до 10 цента за брой, но тази цена беше твърде висока.
P&G реши да увеличи продажбите, за да намали цената. Преди това памперсите се продаваха само в аптеките, но P&G убеди ръководителите на супермаркети да продадат Pampers. Благодарение на това тя успя да намали цената на памперсите до 6 цента за брой. И това са парите, които потребителите са готови да платят, за да купуват и използват Pampers редовно.
6. Грешките са проводници на нови идеи
Всички големи компании имат способността да се възползват от грешките, които правят. В P&G не само са толерантни към грешки, новземете нови идеи от тях.
През 1879 г., когато Procter & Съставките на хазартния сапун Ivory ("Ivory") бяха смесени механично, така се случи, че операторът, тръгвайки за обяд, забрави да изключи устройството.
Връщайки се, работникът замръзна от изненада: поради дългото смесване масата се превърна в пенлива разбита смес. Заедно с шефа те стигнаха до извода, че не се е случило нищо ужасно, тъй като съставките не са се променили, и изпратиха масата за формоване.
Малко след това търговският отдел на компанията започва да получава поръчки за доставка на "сапун, който не потъва". И така, благодарение на грешка на оператора, компанията представи нова марка сапун, Floating Ivory („Плаваща слонова кост“), която се превърна в един от любимите продукти на Procter & Залагайте.
7. Заложете на доходност и дългосрочна печалба
В Procter & Gamble обръща голямо внимание на постигането на целите за печалба и растеж на бизнеса и незабавно премахва продуктите, които генерират приходи под средните.
P&G е далновидна, което я отличава от много компании, които предпочитат краткосрочните печалби пред инвестициите в бъдещето. Компанията непрекъснато инвестира в модернизацията на производствените мощности и съвременните технологии.
8. Победата означава да правиш нещата по най-добрия начин.
Като лидер, Procter & Gamble не си позволява да почива на лаврите си и да чака конкурентите да го настигнат. Компанията непрекъснато работи за подобряване, развитие и подобряване на процесите и технологиите.
„Ние не участваме в играта за елиминации. Нашият бизнес прилича повече на голф, отколкото на тенис. Играете срещу себе си и капаните на игралното поле, а не срещу момчетата зад мрежата или в съседния офис. Дайте всичко от себе си и ако играете добре тогаваОпределено ще спечелите." Брус Милър, бивш бранд мениджър на P&G
9. Основната задача на лидера е да преподава
Procter & Gamble гледа на дейността си като на непрекъснато учене, а лидерите в компанията са преди всичко учители и ментори за своите подчинени. Ето защо в P&G шефът е отговорен не само за собствените си резултати, но и за растежа на собствените си подопечни.
Ето какво препоръчва Джон Пепър на ръководителите на отдели, когато беше главен изпълнителен директор на P&G:
- Използвайте всяко взаимодействие с вашите подчинени като възможност за наставничество.
- Говорете открито за грешките и бъдете „предпазна мрежа“ за вашето отделение.
- Посочете на клиента си други хора от компанията, към които могат да се обърнат за съвет.
- Попитайте вашия наставляван как можете да станете по-добър ментор.
Средно 10% от работното време на служителите се изразходват за задължително обучение. Хората, приети в компанията, редовно посещават уроци в P&G College и продължават да учат, докато напредват в кариерата си.
10. Вземете най-добрите хора и ги развийте в лидери
В Procter & Хазартът е много важна отборна игра и лидерите нямат друг избор, освен да се обградят с най-добрите хора и да развият своя потенциал. Това принуждава компанията да подходи внимателно към наемането на служители.
Друга причина, поради която P&G наема само най-добрите, е, че компанията има политика за насърчаване на собствените си служители на ръководни позиции, а не на външни мениджъри.
От служителите на P&G се очаква да поемат отговорност и да вземат решения. Това се насърчава и от системата за парични награди. Компанията има 5 брнива на компенсация, свързани с различни нива на умения.
За да премине към следващото ниво, кандидатът за повишение трябва да демонстрира постиженията си пред колеги, които ще преценят дали има достатъчно умения за новата квалификация.