7 ключови показателя за ефективност (KPI), които ще бъдат полезни за ръководителя на продажбите (ROI)
Общоприето е, че приходите от търговски представител, служител на отдел продажби (мениджър) са единственият показател, който има значение при управлението на продажбите.
Това е остарял подход.
Оптимизирането на процеса на продажба включва идентифициране на ключови възможности и комбиниране на служителите в успешен инструмент за продажби.
С други думи, управлението на процесите на продажби трябва да доведе екипа до успех - по този начин финансите, т.е. размера на приходите.
Ключовите показатели за ефективност (KPIs или KPIs на български)са индикатори-фарове, които показват колко добре служителите прилагат стъпки към успеха. Тук са важни тактическите характеристики, съответстващи на нюансите на избраната стратегия.
Ето някои от KPI.
Между другото, в CRM програмите отчитането и наблюдението на KPI индикаторите могат да бъдат автоматизирани, много решения имат такава функционалност, която може да се конфигурира в режим „план-факт“, да се задават стандарти (планове) за всеки тип (индикатор) и след това да се наблюдава изпълнението на такива дейности (задачи).
Например, за задачи като "обаждане", "среща", "презентация", които често се използват за това, се прави доста просто, вижте прегледа на CRM - задачи.
Време за отговор на заявката.
Скоростта на отговор на обжалване значително влияе върху успеха на мениджъра по продажбите. Купувачите често свързват отзивчивата компания с добра.
Данните от изследвания потвърждават тази теза: Харвард установи, че търговските представители, които отговарят на обаждане в рамките на 1 час, увеличават шансовете за обещаващ разговор със 7 пъти. В такава ситуация въпросът е само когаотговори и кой ще отговори.
Достатъчно ли е автоматично писмо или обаждане?
Разбира се, за предпочитане е обаждане от реален човек.
Качество на контакта.
Повечето добри търговци искат да са сигурни, че получават много изходящи обаждания. Според AG Salesworks & BridgeGroup, вероятността за сделка е 32 обаждания от 1000 изходящи.
Проучването анализира"студени"изходящи, т.е. това бяха първите контакти с хора, които не се познаваха преди обаждането. Полезно е да се изчисли качеството на контактите, но ако перспективите за преговори са по-ниски от обикновено, струва си да се изработи устният текст и начина на представяне на информация.
Брой последващи контакти.
Търпение и малко усилия.
Според проучване на NSEA 48% от търговците никога не се обаждат втори път. Това е изненадващо, тъй като 10% от транзакциите се извършват по време на 4-ия контакт, а 80% - на 5-12-ти.
Щраквания от последващи имейли.
Ефективните мениджъри по продажбите се опитват да ангажират отново клиентите в пощенския списък, който често изисква връзки към съдържание - към промоция, преглед или страница с ценова листа, понякога - към проучване, което потвърждава качеството на продаваните продукти. Целта на тази характеристика е не толкова да преброи броя кликове, а да види дали търговските представители поставят връзки в съобщения. Ако не го направят, тогава или имат нужда от повече съдържание, или представят това, което вече имат.
Използването на социалните мрежи.
Този показател е трудно измерим, още повече че досега не са разработени достатъчно стратегии за ефективна комуникация в социалните мрежи. Като цяло има смисъл да се уверите, че вашите служители са активни в социалните медии.
Известно е, че има пряка връзкамежду факта, че мениджърът по продажбите участва в мрежите с ентусиазъм, и приходите от комуникационния канал.
Използване на свързани маркетингови материали.
Може да се каже, че по-голямата част от съдържанието, създадено специално за продажби, просто не се използва.
Това вероятно е, защото търговските представители не са получавали благоприятни отговори за материалите в миналото или са забравили, че съществуват, или изобщо не са знаели за тях.
Нивото на прилагане на възможностите.
Колко сделки сключват вашите служители, когато имат възможност? Може би във вашия екип има хора, които работят страхотно онлайн и привличат потенциални посетители в компанията, но те не стигат до сделката. Ако случаят е такъв, тогава е полезно или да научите такива мениджъри как да сключват сделки, или да промените служебните им отговорности. Ако доведат клиенти, нека го направят.
KPI и CRM системи
И накрая, по-близо до темата за CRM - каква е връзката?
Възможно ли е да се вземат предвид всички KPI / ключови показатели за ефективност в CRM система?
Отговор:В много CRM това може да се направи + в някои има опции за автоматично изчисляване на заплатата на служител по продажбите, на базата на резултатите не само обвързани с получаването на пари, но и други показатели. В самото начало на статията вече беше споменат преглед на задачите (препоръчваме ви да погледнете), има и KPI в системите: Click CRM, Regionsoft CRM, Mono CRM (Freshoffice), както и онлайн системи: amoCRM, Freshoffice cloud.