7 правила за оцеляване на сезонен бизнес
Как да печелите през цялата година
„Извън сезона“ не е причина да свиете ръцете си и да живеете от новогодишни или летни печалби през останалите месеци. The Secret разбра как българските фирми със сезонен бизнес правят пари през цялата година и споделя формулата за оцеляване.
Не се страхувайте да разширите обхвата си
Ако продажбите на един продукт не носят пари през цялата година, тогава няма смисъл да продължаваме да се придържаме към моно концепция. Свързаните продукти и услуги ще ви помогнат да генерирате приходи независимо от времето на годината. Не е нужно да се придържате към основния продукт, по-добре е да се съсредоточите върху нуждите на клиентите - ако тези хора идват при вас за евтина храна, може би ще харесат възможността да изплатят кредит във вашия магазин.
Мрежата от магазини за мед Fermer365.ru продаваше само мед и пчелни продукти през 2014 г., но през лятото забелязаха рязък спад в търсенето. Ако медът се купува през зимата за поддържане на имунитета, тогава, когато е горещо, лесно е да го замените с плодове, зеленчуци и други сезонни продукти. Fermer365.ru заложи на продукти на основата на мед – сосове, кремове, масла. Но те не спряха дотук и започнаха да предлагат на потребителите здравословни продукти и селскостопански продукти, поради което търсенето на мед падна. Сега медът и пчелните продукти заемат само 20% от асортимента, останалото са селскостопански продукти, билкови чайове и препарати, конфитюри, подправки, ядки, сушени плодове, напитки. Именно върху напитките Fermer365.ru се фокусира през лятото. Добре вървят квас, медовина, сбитен, лимонада. „Малък дял от напитките - 5% в общата структура на асортимента - ни носи до 40% от приходите през лятото. В същото време медът, пчелните продукти и медените мусове ни носят до 60% от средните годишни приходи, които са нараснали с 35% през последната година“, казва мениджърътFermer365.ru Евгений Трифонов.
Не се страхувайте от услуги, които са напълно нетипични за конкретен бизнес. Във веригата Обув България свързаните продуктови линии заемат около 25% от продажбите на дребно, но компанията не иска да се спира само на спалното бельо и одеялата. Сега мрежата тества нова услуга за приемане на плащания на каса - за интернет, кабелна телевизия, банкови кредити и други услуги. Според прогнозите, той може да осигури допълнителен доход в размер на до 10% от оборота на магазина.
Търсете нова аудитория в чужбина и в b2b
Не всички клиенти се държат еднакво: когато сезонът се промени, трябва да откриете кой има нужда от вашия продукт точно сега. Най-очевидният вариант е навлизането на чужди пазари. През 2012 г. компанията KiwiTaxi се появява като услуга за поръчка на ваканционни трансфери в България. Но те пътуват из страната предимно през лятото, така че продажбите са паднали през есента, зимата и пролетта. През 2013 г. KiwiTaxi започна да добавя нови европейски и азиатски страни, а също така започна да работи в САЩ. Година по-късно стана ясно, че е по-добре да не се фокусираме само върху българите. Проектът навлезе на външния пазар и вече има 15 домейна в други страни. „Компанията достигна целогодишна печалба и вече няма нужда да спестявате пари през лятото, за да оцелеете през зимата“, обяснява Полина Гладиш, специалист по маркетинг на KiwiTaxi. Преди KiwiTaxi трябваше да поддържа екип през цялата година на печалби през лятото и да взема заеми, за да подобри системата, но сега сезонният бизнес се превърна в целогодишен.
Ако навлизането на нови пазари е твърде скъпо, трябва да погледнете по-отблизо b2b сегмента. Мрежата от магазини за мед Fermer365.ru започна да търси нови канали за продажба след разширяване на асортимента и през 2015 г. започна да доставя суровини за готвене, салони за масаж, бани и салони за красота.Сега Fermer365.ru има около 60 партньора, които позволяват да не зависи от търсенето на купувачите на дребно през летния сезон.
В b2b не само стоките, но и услугите могат да бъдат полезни. Малко хора се осмеляват да се запишат за пешеходни обиколки на компанията Екскурзионно бюро №1 без гаранция за топло и слънчево време. Как може такъв бизнес да не стои празен през есента, зимата и в дъжда? Изходът беше намерен в корпоративни поръчки - през зимата на служителите на компанията се предлага да се разходят един час със затоплящо греяно вино, а тези, които желаят, са дори при -20. Също така в извън сезона Екскурзионно бюро № 1 активно си сътрудничи с хотели и хостели. „Спомнете си себе си в чужда страна, не ви пука за дъжд и студ, ако имате няколко дни, отивате на разходка! Затова чуждестранните туристи каляват нашите служители-гидове, които работят целогодишно“, казва Юлия Абрамова, съсобственик на Екскурзионно бюро №1.
Променете възприемането на продукта
Понякога даден продукт не се купува просто защото не е позициониран като целогодишен. „Трансферът не е просто такси „летище – хотел – летище“. Хората активно пътуват в чужбина не само на почивка, но и на бизнес пътувания, на гости на приятели и на дълги самостоятелни пътувания. Тези пътувания не са обвързани със сезона. Затова беше необходимо да се обясни това на потенциални клиенти“, спомня си Полина Гладиш. Като част от препозиционирането KiwiTaxi увеличи своя автопарк, като раздели автомобилите на автомобили от бизнес класа, автомобили от премиум клас, групови трансфери, а също така работи с блогъри. За това беше въведена партньорска програма - блогърите препоръчаха пътувания извън сезона или разказаха как трансферът може да се използва не само в курортите (за това те получиха 50% от комисионната от всяка поръчка).
Работете с клиентската база
Също така в извън сезона можете да рекламирате продукти за различни групи - за един месец замлади хора, друг за младоженци и т.н. Целевите оферти работят по-добре.
И накрая, ако услугата ви може да се подари, това е добър начин да останете на повърхността извън сезона – внедрете сертификати, които могат да се използват през цялата година. „Печелим пари по време на извън сезона за туризъм, като продаваме подаръчни карти за Москва като подарък. Купуват се за Нова година, 8 март и 23 февруари, както и за рождени дни, годишнини и просто като романтичен подарък. Картите са валидни през цялата година, като се използват предимно през лятото, но печелим от тях през цялата година”, казва Марта Агеева, съсобственик на Екскурзионно бюро №1.
Използвайте времето извън сезона за несъществени задачи
Обикновено в бизнеса трябва да правите всичко наведнъж: да продавате и да търсите нови партньори, да се занимавате с промоция и да измисляте оригинални начини за привличане на клиенти. Всичко това изисква голям персонал или нередовен работен график, ако имате стартиращ бизнес. Но в сезонен бизнес можете да се справите с всичко с малък екип, ако правилно разпределите задачите според сезоните.
Реорганизирайте работата през сезона
Но това не е панацея - задачите на постоянните служители също трябва да бъдат преразпределени. В компания за цветя финансовият отдел се превръща в логистици и администратори на салони, а ИТ отделът, няколко месеца преди пика, спира да разработва системни подобрения и се фокусира върху системната администрация и отстраняването на проблеми.
Комбинирайте методи
Не избирайте един начин за оцеляване в извън сезона - повечето от анкетираните от The Secret компании комбинират различни методи, за да не излязат на червено. Ако разширите обхвата, но забравите за новата аудитория, маржът на безопасност може да не е достатъчен за цялата година. Но няма нужда да градите илюзии за излизане от сезонаробство: ако хвърлите силата си в извън сезона, но не се подготвите за горещия период предварително, тогава ще пропуснете печалбата.