9.3. Влиянието на хората един върху друг в процеса на вземане на решения
Има три основни механизма за влияние на хората един върху друг: комуникация, убеждаване и внушение.
Влиянието в съобщението е самата информация, възприемайки която човек коригира поведението си, формира мнение и въз основа на тази информация взема подходящо решение.
Най-опасни за вземането на решения са вдъхновяващите влияния. Може да са различни. Във всяка комуникация присъстват елементи на внушение: това е изображението, и характеристиките на организацията на представянето на материала, и невербалните средства и комуникация, и много други. Но има и специална форма на вдъхновяващи влияния, която пряко засяга вземането на решения. Това е психологическа манипулация.
E. Shostrom идентифицира осем основни схеми на манипулация. Твърди, че във всеки от нас има манипулатор, дори няколко вида, единият от които надделява.
2. Парцал. Обикновено жертва на Диктатора и негова пряка противоположност. Rag развива страхотни умения при взаимодействие с Диктатора. Тя преувеличава своята чувствителност. В същото време характерни техники са: забрави, не чуй, пасивно мълчи. Разновидности на Парцала - Подозрителен, Глупав, Хамелеон, Конформист, Смутен, Отстъпчив.
4.Закъсал. Полярната противоположност на калкулатора. Той преувеличава своята зависимост с всички сили. Това е човек, който иска да бъде обект на загриженост. Позволява и неусетно принуждава другите да вършат работата му вместо него. Разновидности: Паразит, Паплач, Вечно дете, Хипохондрик, Зависим, Безпомощен, Човек с мотото „Ах, животът се провали и затова. ".
5. Побойник. Той преувеличава своята агресивност, жестокост, враждебност. Управлява с помощта на заплахи от различен вид. Разновидности: Нарушител, Мразещ, Гангстер, Заплашителен. Женската версия на Хулигана еСърдита Баба ("Триона").
6. Хубаво момче. Той преувеличава своята грижа, любов, внимание. Той убива с доброта. В някои отношения с него е по-трудно да се изправиш, отколкото с Побойника. Не можеш да се биеш с Nice Guy. Изненадващо, във всеки конфликт между побойника и хубавия човек, побойникът губи. Разновидности: Покорен, Добродетелен, Моралист, Организатор.
7. Съдия. Той преувеличава своята критика. Той не вярва на никого, пълен е с обвинения, възмущение, прощава трудно. Разновидности: Всезнаещ, Обвинител, Разкриващ, Събирач на доказателства, Срамен, Оценител, Отмъстител, Принуден да признае вина.
8. Защитник. Обратното на съдия. Той подчертава своята подкрепа и снизхождение към грешките. Той разваля другите, като съчувства извън всякаква мярка и отказва да позволи на тези, които защитава, да се изправят на краката си и да растат сами. Вместо да си гледа работата, той се грижи за нуждите на другите. Разновидности: Кокошка с пилета, Утешител, Покровител, Мъченик, Помощник,. Безкористен.
След като разбрахме какво представляват манипулаторите, нека разгледаме как работят. E. Shostrom разграничава четири вида манипулаторни системи:
2. Пасивен манипулатор – обратното на активния. Той се прави на безпомощен и глупав, играейки "кучето отдолу". Докато активният манипулатор печели, като побеждава противниците, пасивният манипулатор печели, като е победен. Като позволява на активния манипулатор да мисли и работи за него, пасивният манипулатор печели съкрушителна победа. А най-добрите му помощници са летаргията и пасивността.
3. Състезателният манипулатор възприема живота като постоянен турнир, безкрайна верига от „печелене” и „загуба”. Отрежда си ролята на буден боец.За него животът е постоянна битка, а хората са съперници и дори врагове, реални или потенциални. Той се колебае между "кучета отгоре" и "кучета отдолу" и е смесица от пасивен и активен манипулатор.
4. Безразличен манипулатор. Играе безразличие, безразличие. Опитва се да се измъкне, да се освободи от контакти. Мотото му е "Не ме интересува". Неговите методи са пасивни или активни; ту е Сърдита Баба, ту Мъченик, ту Безпомощен. Всъщност не му пука и дори не му пука, иначе не би започнал сложна манипулативна игра. "Безразличието" често се играе от семейни двойки. Заплахата за развод е перфектен пример за това как един манипулатор се опитва да спечели партньор, вместо да скъса с него.
Философията на активния манипулатор се основава на доминиране и доминиране на всяка цена. Философията на пасивния манипулатор е никога да не предизвиква раздразнение. Философията на състезателния манипулатор е да спечели на всяка цена. Философията на безразличния манипулатор е да отхвърли грижата.
Ето няколко примера за манипулации, които влияят върху процеса на вземане на решения. Е. Берн смята, че много видове манипулации са подобни на игра. Играта е психологическа маневра за получаване на удовлетворение за сметка на друг човек. Често играчът е човекът с проблемите. Психолозите описват такива типични игри в работните колективи:
Играчи на котка и мишка.Във филма „Есенен маратон“ посредствена преводачка моли талантлив и съвестен колега да й помогне с превода. И безупречно коригира чуждите безпомощни драсканици – или по-точно, пренаписва всичко наново. Той няма достатъчно време за собствения си живот, но вече е влязъл в чуждия бизнес с главата си и не забелязва как тъжните очи на нещастния преводач го гледат,се превръщат в две огромни котешки очи, искрящи от триумф. Мишката е глътната - работата е свършена. Други ръце.
Мъдрецът.Той наставлява, както подобава на мъдрец. Трудно е да се мисли, тъй като истината е конкретнаивъв всеки конкретен случай трябва да се извади отново на светло. „Мъдрецът“ я измъкна веднъж завинаги от мрака на ленивия си ум. За всички случаи той има една изчерпателна формула: „Какво казах! Трябва да слушаш!" Тази манипулация е по-фина от описаната по-горе: тя осигурява на „мъдреца“ умствено превъзходство без никакви усилия от негова страна (и, разбира се, без най-малка причина).
Извънземно крило.Кой не е трябвало да търпи колега - вечно дете? Тъй като професионално несъстоятелен, той с невероятно умение свикна с ролята на плах, нерешителен, не винаги разбиращ какво искат от него, чакащ приятелска подкана (настойничество). Призовавайки вечното копнеж на щедрите хора - да вземат под крилото на слабите, неприспособените - той се настанява под крилото на някой друг, като кукувица в червено гнездо: удобно и старателно. Няма съмнение, че това „намерено дете“ ще надживее и ще надживее (отседне) всичките си талантливи и обещаващи колеги
Чували ли сте? (Не го ли видяхте?)Служител, обичайно закъснял с половин час, дотича в офиса с шокиран вид: „Е, как ти хареса вчера?“ Хората надигат глави, ядосаният шеф забравя всичко, което щеше да изложи „този нагъл“. Освен това вчерашната телевизионна сензация е представена с пиперливи и пресолени подробности. Всички с нетърпение се включват в дискусията, а закъснелата тихо се шмугва до масата си. Когато страстите утихнат, нарушителката на спокойствието вече е толкова погълната от работа, че би било най-големият гаф да й се прави забележка. Рецепцията е груба, но работи безупречно.
отПо какви признаци човек може да определи, че е манипулиран?
Тъй като манипулацията най-често е тайна по природа, далеч не винаги е възможно точно да се определи фактът на нейното съществуване във всяко конкретно събитие. Въпреки това Е. Л. Доценко предположи, че чрез изучаване на действията на противника могат да се откроят онези, в които това присъствие се среща доста често. Често срещан признак за наличието на манипулативни опити е дисбалансът на определени променливи на взаимодействие. Ето някои добре познати трикове:
Техника, която се основава нанатрупания опит в общуването с конкретен човек.Познавайки характеристиките на реакцията на конкретен човек и неговите слабости, можете да използвате тези слабости. Например лидерът никога не взема решение веднага, той трябва да го обмисли, в противен случай в ситуация на натиск във времето ще му бъде по-лесно да откаже, отколкото да се съгласи. Човек, който се нуждае от този отрицателен отговор, може да планира поради липса на време или да приложи натиск въз основа на мнението на някой друг („Не зависи от мен.“) и да получи очакваната реакция.
Неправилно съотношение печалба-печалба.Такава техника се проявява в това, че полученият резултат не отговаря на вложените усилия. Например, внезапно получавате награда, но не сте участвали в никакви рисунки, лотарии. Или, любим трик на така наречените „измамници“, на улицата ви „дават“ мостра от парфюм, пластмасова карта за отстъпка и т.н. Въпреки това, такова неправилно съотношение понякога може да е налице поради грешки, допуснати при планирането на силите. Например, искате да убедите приятел да отиде на кино с вас, надявайки се да похарчите всичките си аргументи за убеждаване. Приятелят се съгласява веднага щом прозвучи самото предложение. Грешката в изчислението е, че не сте взели предвид товаче една приятелка отдавна искаше да види филма.
Деформация на баланса на елементите на ситуацията.Тук трябва да обърнете внимание на необичайното подреждане или представяне на информация, изместването на вниманието към незначителни детайли. Например, когато трябва да подпишете важен документ и се опитвате да се съсредоточите върху него, вашият бизнес партньор може например да попита: „С коя химикалка обикновено обичате да подписвате документи, химикалка или мастило?“ "Шарикова", - да кажем, че отговаряте. Психологът Милтън Ериксън нарече това илюзия за избор или фалшиво чувство за алтернатива. Не само, че вниманието ви се насочва към тема, която няма нищо общо със случая, но, ако се замислите, ви се предлага избор без избор. Някои хора, на всичкото отгоре, изпитват несъзнателно чувство на благодарност за проявения интерес към техния човек и, отговаряйки на въпроса, човекът сякаш се съгласява, че ще трябва да подпише този документ с любимата си химикалка.
Г. С. Мелник пише, че в практиката на медиите такива методи се използват широко, когато отношението на аудиторията към определени явления на околната среда се формира с помощта на опростени представи (стереотипи, образи, митове, слухове), които се въвеждат в потока от „организирани“ новини, автоматично предизвиквайки в масовото съзнание или отрицателна, или положителна реакция към конкретно събитие.
Странна липса на време за вземане на решение.Например, след кратко обсъждане на проблема, позовавайки се на планираните планове, опонентът ще напусне, но определено чака отговор от вас сега.
Освен това манипулативният ефект може да бъде проследен чрезвслушване в собствените състояния.Тук, в допълнение към изричните сигнали, има смисъл да си припомним следнотонаречени предчувствия, несъзнателни защити, на които, за съжаление, хората обръщат внимание главно след излагане. Често можете да чуете фразите „Ето защо той ми изглеждаше толкова странен“, „по някое време през главата ми мина мисълта за нечестна игра“ или „да, имах чувството, че това е капан“.
Такива несъзнателни сигнали за сигурност включват:
1.Чувство на неразбираемо раздразнение при взаимодействие с човек.Възможно е антипатията да е причинена от желанието на опонента да спечели вниманието в по-голяма степен, отколкото желае партньорът. Или е възможно неприязънта да възникне като отговор на някакво желание, което вече се е проявиловдействието на манипулатора.
Що се отнася до очевидните вътрешни сигнали при опит за въздействие, тук се наричат следните:
2.Състояние на стеснено съзнание.Може да се изразява в неясно ограничаване на обсъжданите теми, идеи или в поставяне само на ситуационни, междинни цели (в ущърб на обещаващи, основни).
Има голям брой начини да се предпазите от манипулация, но всички те се състоят от преплитане на шест така наречени основни защитни инсталации. А именно: оттегляне, изгнание, блокиране, контрол, избледняване и игнориране.
Оттегляне - увеличаване на дистанцията, прекъсване на контакта, отдалечаване извън обсега на влиянието на агресора. Крайният израз на тази стратегия може да се счита за отчуждение, пълна изолация в себе си, отказ от контакт с хора. Честа проява на този вид защита е смяна на темата на разговора, прекъсване на разговора под благоприятен предлог, избягване на контакти с хора, които не харесвате.
Изгнание- увеличаване на разстоянието, премахване на агресора. Крайният израз на такава защита е убийството. Често се появява вуволнение на агресора от работа, изгонване от дома, осъждане, язвителна забележка, подигравка (частично убиване на всяка част от агресора: навици, характер и др.)
Блокиране— контрол на удара, поставяне на препятствия по пътя му. Крайният израз е пълна самоизолация чрез активиране на отделни състояния и подсистеми. Ежедневна употреба под формата на семантични и семантични бариери („Не разбирам за какво говорите“), ролеви бариери („Аз съм на работа“).
Управление- контрол на въздействието, идващо от агресора, въздействие върху него. Крайният израз е подчинение на друго лице на себе си. Обичайните начини за използване на тези защити са оплакване, плач, подкупване, създаване на приятелства, провокиране на желаното поведение. Това включва и манипулация от защитен произход.
Избледняване- контрол на информацията за самия обект, неговото умишлено изкривяване или намаляване. Екстремната форма е ступор. Най-често се проявява в прикриване на чувства, измама.
Игнориране- контрол на информацията за агресора, изкривено възприемане на агресора или заплаха от негова страна. Крайната форма на изразяване е загубата на адекватност на възприятието, илюзия. Обикновено се проявява като стереотипизиране (тя просто се лута), обяснение за манипулация на положителни намерения (желая ти здраве).
Всички тези основни защитни инсталации се комбинират по двойки един с друг, въз основа на степента на съотношението на пасивност и активност. Получават се следните двойки: напускане - изгнание, блокиране - контрол, избледняване - игнориране. Всяка двойка има собствено поле на действие. Напускане - изгнанието създава дистанция с агресора, блокиране - подслонът контролира потока на влияние, избледняване - игнорирането работи с информационния канал.
Основните защитни настройки са саморъководства за защитни действия. В живота те често се използват в композиция и тъкане. Например, доста често женско приемане „изтича в сълзи“ има както самата действителна грижа, така и управление (плач).