ABC анализ какви са нивата на готовност за покупка и как да ги вземем предвид в интернет маркетинг блог
Съвсем естествено е по отношение на търговски продукт (стока или услуга) посетителите на сайта да са в различно състояние. Някой е готов да направи поръчка тук и сега, а някой просто иска да научи повече за възможните начини за решаване на проблема си. Разликите в тези подходи определят нивата (степените) на желание за покупка както онлайн, така и в традиционния офлайн маркетинг. В нашата днешна статия ще говорим за това какви са тези нива, защо е важно да разберете техните характеристики и как да вземете предвид тази информация при разработването на проект.
В съвременния маркетинг има няколко системи, които характеризират нивото на готовност на клиента за покупка. Един от най-практичните от тях може да се счита за принципа на ABC анализа, предложен от Владимир Шерягин. В съответствие с него, гост на търговски обект може да бъде в едно от 4 основни състояния:
- A - потребителят има определена потребност (понякога дори не е изрично разпозната) и търси начин да я задоволи. Например, той страда от редовно главоболие и се опитва да разбере защо е възникнал проблемът и как да постъпи в тази ситуация.
- B - потребителят е избрал начин за задоволяване на нуждите си и следи цените. Например той научи, че в неговата позиция е необходима консултация с невролог и се интересува от цените за такива услуги в неговия град.
- C - потребителят има представа за очакваното ценово ниво и избира от няколко конкурентни оферти. Например, той сравнява няколко медицински центъра, като взема предвид не само разликата в цените, но и прегледи, квалификации и други предимства.
- Невярно Cсе различава от обичайното състояние C по това, че всъщност избраният начин за задоволяване на потребността е грешен и потребителят трябва да се върне в състояние A. В противен случай той ще похарчи парите си напразно или няма да може да задоволи нуждата, както би искал. Например, вече в медицинския център пациентът ще разбере, че с неговия проблем е необходимо да се свържете с кардиолог, а не с невролог. Неврологът и неговата консултация в този случай са безполезни.
Готовност на клиента за покупка и интернет маркетинг
Друга грешка, която правят много сайтове за електронна търговия, е насочването само към C клиенти. Наистина те са най-желани, защото вече са готови за покупка и в своята маса демонстрират висока конверсия. Маркетинговата цена за привличането им обаче обикновено е много висока. В повечето случаи има смисъл да се анализира пълният набор от нужди на клиентите и да се работи с тях в различна степен на готовност - да ги придружава от етап А до продажба.
Как да конвертирате потребители с различни нива на готовност да купуват?
В съответствие с описаната по-горе структура се препоръчва използването на поне два условни типа страници на многостраничен търговски сайт:
По отношение на търговски продукт, потребителите са в различна степен на готовност за покупка. Това трябва да се има предвид при работа с входящия поток от посетители на сайта.
За да се справите с всеки тип трафик на търговски сайт, се препоръчва да разпределите типовете страници. Това ще осигури възможно най-висока конверсия на клиенти, които са в различна степен на готовност за покупка.