Агресивни продажби - Директни продажби
Когато работите с възражения, е много важно да разберете няколко основни ключови момента.
Когато срещнете възражения, никога не трябва да влизате в дискусия. Основният модел на поведение на продавача в такива случаи е накратко: да, но. В никакъв случай не трябва да спорите с купувача! Когато продавачът неутрализира възраженията на купувача, той трябва да използва някои добре известни, канонични истини, да използва думи, които съставляват вътрешното единство (нали? Наистина ли? В крайна сметка е невъзможно да се спори с това?). Наблягайки на тези постулати, които няма да срещнат възражения от купувача.
Когато продавачът е изправен пред неразумно възражение, той започва да се опитва да докаже нещо на купувача. Да се доказва нещо в този случай е абсолютно безполезно, безполезно е да се оправдавате. Това е принципът, който трябва да запомните и приемете.Никога не се оправдавайте и не спорете!
Ако купувачътсе позовава на някой от колегите си, който е закупил този продукт, но е бил изключително недоволен, вашата задача ще бъде да неутрализирате това възражение по този начин: това е напълно основателно, защото той се нуждаеше от нещо съвсем различно и защото той използва закупения продукт за съвсем други цели или се опита да го продаде по различен начин, отколкото трябва да бъде.
Ако купувачът е донесъл висококачествени тютюневи изделия или алкохолни продукти в общия магазин с идеята да ги продаде по-късно, естествено е стоките да не са намерили пазар там и купувачът е претърпял известна загуба. Продавачът трябва да неутрализира това възражение по този начин. Стоката, закупена от друг купувач, е използвана от него за други цели. Можете да го използвате, разбира се, и така, но тогава този продукт няма да разкрие своите предимства.
Можете да неутрализирате възражението по този начин: в момента е възможно и е нерационално да използвате продукт, който струва над определена ценова лента. Можете да донесете парахелии от стоки, които са малко по-ниски по цена, но значително по-ниски по качество. Могат да се цитират и редица други аргументи, но смисълът винаги ще бъде в такъв контраст. Какво е приоритет за вас: цена или качество? По правило за купувача ще бъде много трудно да повдигне въпроса за приоритета на цената над качеството в такава група от отговори. Най-вероятно ще се каже, че качеството или съотношението цена / качество е на първо място. И в двата случая можете ефективно да неутрализирате това възражение.
Следващата група възражения звучи по следния начин:„този продукт не е продукт, който не отговаря на моите нужди“. За да се неутрализира тази група възражения, е необходимо да се създаде общ мотивационен фон. Необходимо е да се убеди купувачът, че този конкретен продукт наистина отговаря на неговите нужди. Че точно това е търсил и искал да намери. Просто още не го е разбрал. Това е елемент от вторичното представяне на продукта. Основното представяне е разказът на продавача за продукта и това е вторичното представяне, свързано с неутрализиране на възраженията.
Следващата група възражения:"този продукт не е с това качество, от което се нуждая".
Тази група възражения се неутрализира от постулата, свързан с цената. Виждате ли: активността се неутрализира от пасивност, пасивността се неутрализира от активност. Въпросите за цената се неутрализират от въпроси за качество, въпросите за качество се неутрализират от въпроси за цена.
- Този продукт не е с качеството, от което се нуждая - казва купувачът. „Разбира се“, трябва да каже продавачът. Тук сте абсолютно и напълно прав, но продуктът е с необходимото качествовие, ще струва няколко пъти повече. Въпреки че при сегашното ниво на нуждите, би ли било разумно да се харчат толкова големи суми пари за закупуване на стоки с най-добро качество, докато това качество е напълно достатъчно, за да реши проблемите на купувача?
Именно този модел е ефективен, това е тази гъвкавост във възприемането на възраженията.
Друга група възражения:“Не съм запознат с тази марка”. Не мога да кажа нищо за нивото на качеството на продукта, защото това е нова марка, която не познавам. Това възражение се неутрализира с още по-прост трик. „Тази марка наистина е нова, но това е марка с толкова невероятно качество, че след известно време, когато марката на този продукт достигне по-високо ниво, стоките ще струват много повече. Да, в момента това е малко известна марка, но качеството е необичайно високо.“ Че. неизвестността на марката се противопоставя на високо качество (или висока ефективност, висока степен на надеждност, стабилност, оперативна стабилност и т.н.).
Следващата група възражения:„Не съм сигурен, че няма да мога да купя продукт с по-високо съотношение цена / качество в друга компания, в друга организация(има опции като: в друга компания купете продукт с по-високо качество за същите пари, същото качество, но на по-ниска цена)“.
Ето модели за неутрализиране на основните възражения.
Ако намерите възражения, които съм пропуснал - уведомете ме, ще ви помогна да изберете метод за неутрализиране на тези възражения.
Друг много важен аспект на успешния продавач е техниката на разпитване. Купувачът трябва да бъде попитан. Продавачът може да предостави на купувача широка гама от стоки и услуги, коитовпоследствие стеснен до една стока и услуга, от които клиентът се нуждае. Но продавачът представя това по такъв начин, че купувачът да има идеята, че той сам е стигнал до необходимостта да закупи този конкретен продукт или услуга.
Това е мястото, където способността да задавате въпроси наистина има значение. Въпросите се задават така, че купувачът а) да почувства своята значимост б) да почувства интереса на продавача към него в) току-що се зарадва, видя компетентността на продавача, изпита редица положителни емоции
Някои от въпросите са изградени по този начин. така че отговорът на тях е „да“. След като изгради верига от отговори „да“, продавачът в крайна сметка довежда клиента до необходимостта да сключи сделка. Верижното свързване на отговорите „да“ се използва от древни времена. Дори в писанията на Дейл Карнеги се препоръчва да се задават поредица от въпроси, по време на които ще възникне верига от отговори „да“. Но е важно да се гарантира, че няма празнина между последните отговори „да“. Необходим е плавен преход. Въпросите трябва да завършват с формулировката "Не е ли?", "Вярно ли е?", "Не е ли така?", "Не е ли така?", "В крайна сметка всеки разумен човек би се съгласил с това?".
Следващият момент, свързан с разпита, е избягването на възражения. Кажете „Разбира се, че ще попитате“ и задайте въпроса, който ще ви позволи да подчертаете по-положително аспекти на продукта или услугата. „Разбира се, можете да попитате“, „като специалист определено ще имате въпрос“. Възможно е да доведете купувача в резултат на отговорите "да" до направеното от него заключение за необходимостта от закупуване на продукт или услуга. Най-важното нещо, което трябва да запомните тук е, че отговорите на въпросите на заинтересования питащ са най-положително оцветеният емоционален аспект на комуникацията. Използване на запитвания за насочване на купувача къмнеобходимостта от закупуване на стоки или услуги е само един от факторите за тези 50% работа с възражения.
При работа с възражения може да се използва отговор на въпрос с въпрос. Въпреки че повечето психолози не препоръчват да се отговаря на въпрос с въпрос, въпреки това препоръчвам тази формула в някои случаи. „Но не виждаш ли какво?“, „Но разбираш ли много добре?“. Всички тези прости методи на психологическото айкидо, NLPist психопрактиките могат наистина да умножат успеха на работата на продавача.
Така. Запомнете 3-те основни компонента на успешните продажби:1) Вътрешната самонастройка на продавача 2) Комуникация, комуникация с клиента 3) Справяне с неговите възражения