Ако си в маркетинга, трябва да си оригинален във всичко - Блогът на Надежда Ивера
„Маркетинг… Все още не го разбирам“ — малко теория от Игор Ман
Виждайки, че в публиката няма празни места, а закъснелите влизат със столовете си, гуруто на маркетинга реши да разкаже повече, отколкото възнамеряваше: - Маркетингът има болезнено сложен генетичен код, но аз се опитвам да говоря за маркетинга така, че поне частици от знания да останат в съзнанието ви.
Освен това Игор Ман незабавно честно предупреди публиката: - Ако ви обидя днес, обидя ви, причиня непоправими морални щети, ще се радвам. Защото така може по някакъв начин да се разклатите. Спрете да се чувствате удобно.
По време на целия майсторски клас Игор Ман многократно раздели всичко на три: три компонента на маркетинга, три маркетингови цели, три начина за задържане на клиенти. И така, първите три: - Основното е, че трябва да запомните, че в маркетинга трябва, първо, да знаете КАКВО да правите, второ, да знаете КАК да го правите и, трето, ДА ВЗЕМЕТЕ и НАПРАВИТЕ. И без значение какъв е вашият проблем.Вторите три са основните задачи на маркетинга: маркетингът трябва да привлича нови клиенти, маркетингът трябва да продава повече на съществуващи клиенти имаркетингът трябва да направи така, че съществуващите клиенти да не напускат. И накрая, третото трио: какво трябва да се направи, когато клиентите напуснат компанията? Първата е да се създаде програма за лоялност, втората е програма, ориентирана към клиента, а третата е програма за затваряне.
След като представи основите на маркетинга, Игор Ман започна да изпълнява обещанието си, тоест да изведе публиката от състоянието на комфорт: - Не виждам как се ръкувате, нетърпеливо записвате „система за затваряне“ и поставяте десет удивителни знака! Не, добре, някак си живеехме без него и ще живеем. Смятам, че нашата криза беше много кратка и не научи много на нашите хора. Може би, че е възможно да се уволняват хора и да се работи без бюджет, но други по-сериозни изводи не направихме.
Също така, областта на работа на маркетинговия специалист включва канали за продажба, персонал и иновации. — Трябва да направим работното място страхотно място за работа, така че хората да идват на работа и място с радост сутрин и да си тръгват с тъга вечер. Освен това трябва да направим нашата марка добър работодател. Ако Microsoft или Google сега обявят, че имат свободни места в Екатеринбург, мисля, че ще има опашка от центъра до летището. Що се отнася до иновациите, някой трябва да ги направи, защо не ние? Един бизнес има две функции: маркетинг и иновации, те създават печалба, всичко останало е разход.
Визитните картички на бизнесмени от Екатеринбург не получиха нито една „петица“: практически маркетинг в една аудитория.
- ИЗПЪЛНИТЕЛЕН ДИРЕКТОР? Не възбужда. Заместник директор? Не възбужда. Вълнува ме визитната картичка на моя ученик Анатолий Дураков, който вместо „генерален директор“ обозначи позицията си като „гениален директор“, подчерта Игор Ман и продължи:Ако искате да имате бързи резултати, тогава всичко, което сте научили, прочели, трябва незабавно да приложите на практика.
Всеки продукт винаги може да бъде направен по-добър, казва Игор Ман. И тогава очите му попадат на бутилка вода. - Първо, може да се направи така, че да не пада. Винаги има шанс да падне и да наводни компютъра ви. Второ, наистина бих искал да мога да отварям бутилки с една ръка. Имам здрави пръсти, ще го отворя, но е почти невъзможно да го отворя без да се намокря. Трябва да направите всичко, само вашият продукт да е по-добър и да се продава повече. Знаете ли защо получих доживотна услуга от една от компаниите за минерална вода? Предложих да напишат на етикета, че обикновено човек трябва да пие два литра вода на ден. Тази бутилка е 0,5, така че купете още три.
И тук Игор Ман разказа историята на най-добрия маркетолог на всички времена. Това е човек от Procter & Gamble, който на етикета на шампоана казва „нанесете върху главата, изплакнете, нанесете отново“.
Запишете и добавете удивителни знаци
Основната тема на майсторския клас на Игор Ман беше „Как да привлечем и задържим клиенти“. Вече отбелязахме, че маркетингът трябва да привлича нови клиенти, да продава повече на съществуващи клиенти и да гарантира, че клиентите няма да напуснат. Има обаче и четвърти компонент – как да върнем клиентите.
„В маркетинга никой никога не е работил върху това как да спечели обратно клиенти. Ако някой от вас иска да бъде търсен след 25 години, опитайте се да влезете в темата как да върнете клиентите. Към днешна дата няма нито една книга на тази тема, нито на български, нито на английски.
Има три начина за задържане на клиенти. Спомнете си, че Игор Манпомолени да поставят удивителни знаци на "системата на веригата"?
- Системата за затваряне е създаването на естествени бариери за пренасочване на вашите клиенти от вас към друг. Аз например номерирам книгите си. Когато човек постави тези книги на лавицата си и види, че някоя книга „липсва“, той естествено има желание да купи още от нея, за да бъде колекцията пълна.
Затварянето може да бъде и върху имиджа на компанията, както прави например Apple.
Вторият начин за задържане на клиенти е създаването на програма за лоялни клиенти, за която говорим много, но малко хора знаят как да се направи.
— Наблягаме много на паричните неща, опитваме се да купуваме нашите клиенти със специални цени, бонуси, награди. Вярвам, че не можете да си купите любов и не можете да купите лоялност.
За да направите една компания ориентирана към клиентите, имате нужда от 4 неща: 1. висши неща - мисия, принципи, златно правило2. бизнес процеси, които трябва да са удобни за вас, вашите служители и клиенти3. персонал4. продукт
Игор Ман. Избрани цитати.
„Ако се занимавате с маркетинг, трябва да сте оригинални във всичко“
„Оригиналността винаги се отплаща“
„И така, относно маркетинга… все още не го разбирам“
„Кризата беше много кратка и ни научи на малко“
„Бизнесът има две функции: маркетинг и иновации. Те са тези, които печелят."
„Всеки продукт може да бъде направен по-добър“
„Никой не се нуждае от реклама и маркетинг, има нужда от решаване на проблеми“
"Трябва да имате клиенти - фенове"
„Винаги се опитваме да купуваме нашите клиенти. Но паричните методи не работят, защото любовта и лоялността не могат да се купят.
„Има едно просто правило: правете това, което проповядвате, и проповядвайте това, което виеправя"
„Хората често ме питат: Съжалявате ли, че споделяте идеи? Отговарям: не, защото хората така или иначе нищо няма да направят. Знам, че докато някой чете книгата ми, аз ще прочета няколко и ще имам нови идеи. Знанието е сила"
„Не можеш да станеш богат, като пишеш книги. Можете да забогатеете, като четете книги