Алексей Гидирим
Или разберете, че е по-добре да се разпръснете
Ангели
Тъкмо започвайки да развиваме YouDo.com, решихме да направим всичко със собствени пари. Ситуацията позволяваше – имахме свободни средства и проекти, които можеха да бъдат дарители. Инвестирайки собствените си пари, ние бяхме свободни да вземаме решения. Нямаше нужда да правим отчети всеки месец, да съгласуваме плановете за развитие. Имахме свободни ръце и мозък. Привлякохме първите инвестиции едва когато вече имахме хора в екипа и можехме да ги заредим с отчети и други въпроси, които понякога силно отвличат вниманието от развитието и движението напред.
Първият ни инвеститор беше познат на приятел - ангел. По това време вече имахме юридическа структура и сделката премина бързо: дадохме малък дял и получихме допълнителни средства. Мога да кажа, че ангелите са важни за всеки нов бизнес. Това са хора, които поемат рискове на ранен етап, готови са да участват лично с връзките и експертизата си.
Друг много важен момент при формирането на всеки стартъп е участието в живота на бизнес общността. Не мога да кажа, че ми беше интересно да ходя на пичингове, да правя бизнес планове, прогнози, презентации и други умни документи, които показват как виждаме растежа и развитието на нашия бизнес. Но по-късно всичко се отплати. Започнахме да говорим на конференции, да участваме в стартъп състезания.
След няколко години станахме финалисти на всички най-престижни награди, като Златния сайт на годината, Наградата за стартиране на Forbes и Наградата на Runet. Те получиха и грант от Милнър и Дуров, а също така влязоха в списъка на PWC за „Най-добрите стартъпи в България“. Тези номинации дадоха добър приток на първи последователи, които създават тенденция и търсене на услугата и садвижеща сила, която допринася за развитието на бизнеса и нарастването на интереса към проекта.
Консултанти
Откъде да започнете и как да привлечете инвестиции в проект от нулата? Първо, трябва да подготвите редица документи, които почти всички инвеститори ще поискат от вас. По правило това е кратка версия на информация за проекта: резюме или питч дек. Също така се нуждаете от набор от финансови документи, в които ще демонстрирате факта и прогнозата за растеж (P&L, баланс, паричен поток, таблица с ограничения, сделка).
За да съставим първия набор от документи за стартовата версия на YouDo.com, се обърнахме за помощ към консултанти. В случай на успешно привличане на пари към компанията, в допълнение към месечната фиксирана вноска, ние обещахме да раздадем част от акциите. Задълженията на консултантите включваха подготовка на презентации и продажба, а ние се появявахме само на финалните срещи. Тогава нищо наистина не ни се получаваше и се опитвахме да продадем бъдещия проект. След като работихме три месеца безрезултатно, ние изоставихме услугите на консултанти и започнахме да правим всичко сами за собствените си пари, тъй като вече не бяхме готови да продължим да им плащаме големи ремонти.
Мина време, услугата продължи напред и старият модел се оказа неуместен, беше необходимо да се направят промени. За първи път се сблъскахме с факта, че плановете и реалното развитие са много различни и много от очакванията ни са твърде високи.
Веднъж разговаряхме с един от представителите на пазара на рисков капитал, който ни даде добри съвети. Успяхме да се договорим с него, че той ще консултира проекта и ще сподели всички знания, които има. Именно той ни помогна да кристализираме бизнес модела, заедно с него идентифицирахме набор от нови хипотези за тестване. Все още сме изключително доволни от нашето сътрудничество и вярваме, че делът, който той получи вкомпанията вече се е изплатила. Той също като нас е съсобственик на проекта, към когото можем да се обърнем за помощ или съвет по всяко време. Заключение: важно е да намерите не просто консултант / миноритарен партньор, а човек, който е запален по проекта и вярва в него точно като вас.
Противници
В нашата история не винаги всичко е било лъчезарно – случвали са се и негативни ситуации. Например през 2012 г. бяхме потърсени от много успешен и известен български ИТ предприемач, който направи голям изход от своя проект и започна да инвестира. Тогава ни се стори, че това е най-добрият бизнес ангел, който може да бъде. Бяхме съпричастни, съгласувахме условията и подписахме споразумение, на базата на което компанията получи първия транш и започнахме да изготвяме нова правна уредба по искане на инвеститора. Отношенията бяха изключително топли и приятелски, но в бъдеще всичко, за съжаление, се обърка.
Първият транш го получихме бързо, беше заем за фирма, който впоследствие трябваше да бъде конвертиран в акции. Започнахме да набираме хора и да коригираме плановете си въз основа на наличието на средства от партньора. Но скоро компанията се оказа в следната ситуация: дялът на инвеститора вече е регистриран, първият транш под формата на заем е изплатен, а партньорът не превежда останалите пари, позовавайки се на различни обстоятелства, които са извън обхвата на споразуменията.
Разбрахме, че е невъзможно да продължим сътрудничеството, да развиваме съвместно голяма компания с такъв партньор. Акционерите решават да изкупят дела на този инвеститор, за да не го оставят в компанията. За обикновен проект, лишен от въздушна възглавница, подобна ситуация може да стане изключително болезнена. В същото време това се случва и в българския рисков бизнеспостоянно. За себе си направихме следното заключение: не можете да вярвате на ничия дума, особено на известни хора, важно е всичко да се документира.
Съмишленик
Веднъж чух следната фраза от един инвеститор: „Връзката между проекта и инвеститора продължава. И ако днес не сте се съгласили, това не означава, че връзката ви е приключила. Това е вярно. Проверил съм това много пъти.
Запознах се с основателите на фонда Flint Capital Дмитрий Смирнов и Олег Сейдак благодарение на основателя на Finam Виктор Ремша, който работеше в неговия екип. Говорихме дълго време и отношенията ни прераснаха в доверителни. След известно време те се обадиха и казаха, че напускат Finam, за да създадат свой собствен фонд. Още на първата среща Flint Capital предложи на YouDo.com инвестиция от $1 млн. Сключихме сделката през есента на 2013 г. - само за един месец.
През 2013 и 2014 г. работихме усилено върху продукта. До края на 2014 г. проектът ни трябваше да се удвои, но ние искахме повече и решихме да подготвим нов инвестиционен кръг. Поставих си трудната задача да подготвя сделка, която да обедини стратегически и институционални инвеститори, два фонда за рисков капитал и група ангели. Транзакцията включваше координирането на много оперативни въпроси от тази група.
Най-трудно беше да преговарям със стратегически инвеститор. Сигурен съм, че ако партньорите наистина искат да сключат сделка, и двете страни ще търсят възможности, ако не, ще има препратки към "обстоятелствата". Когато няма динамика в продължение на седем дни, по-добре е да забравите за такова партньорство - вероятността транзакцията да се осъществи клони към нула.
В резултат на това отказахме сделката със стратега. В този момент в България започва остра фаза.финансова криза. Успяхме да убедим бъдещите партньори, че кризата е добра за нашия бизнес. Окончателното споразумение се появи в Черния вторник 2014 г., когато стойността на долара се повиши до 100 рубли. Никой в тази ситуация не е отказал сделката.
Заглавна снимка: Павел Маркелов / ТАСС