Анализ на потребителите

Днес успешната предприемаческа дейност е невъзможна без маркетингови проучвания. За тези компании, които произвеждат продукти или услуги, предоставят съвети или се занимават с продажби, става изключително важно да изучават потребителите, техните нужди, специфични и стандартни искания, както и психологическите и културни аспекти, които ги ръководят в процеса на покупка.

Какво включва пазарният анализ?

Процесът на събиране на информация за ситуацията на пазара за продажба на продукти, заявките на потребителите и основните тенденции в конкурентната среда е съществена част от дейността на маркетинговия отдел. Много решения по отношение на обема и структурата на продуктите, както и стратегията за тяхното популяризиране и продажба се основават на информацията, която специалистите получават в резултат на анализ на пазара. За да бъдат данните максимално надеждни и полезни за компанията, анализът трябва да включва следните действия:

Изготвяне на общо описание на пазарите, на които се очаква да се продава продуктът, както и оценка на техния обем и изчисляване на дела на предприятието.
Проучване на динамиката на развитието на пазара, прогнозиране на възможните му промени, подчертаване на основните фактори, влияещи върху тези параметри.
Формулирането на основните изисквания, които потребителите поставят върху продукта.
Пазарен анализ на конкурентите: техните технически възможности, влияние върху пазара, информация за цената и качеството на продукта.
Определяне на предимствата, които компанията има в сравнение с конкурентите.

Маркетингът и неговите задачи

Като цяло основната цел на маркетинга е оптимизацията.процесът на маркетинг на стоки или услуги чрез повишаване на съответствието на тяхното качество и състав с нуждите на крайните потребители. С други думи, ръководителят на предприятието очаква търговците да разпознаят универсалните и специфични нужди на потребителя, да анализират ситуацията на конкурентните компании и да намерят идеалния пазар за продажба на продукта.

Парадокси и особености на потребителския пазар

Цял сегмент от маркетинга е отделен за изследване на потребителското поведение. Той събира информация за това как купувачите избират продукт (услуга, идея) и какво казват за опита от използването му.

Анализът на потребителите е изправен пред значителен брой трудности и проблеми, тъй като не е толкова лесно да разберете какво искат купувачите, да разберете тяхната мотивация и поведение. Много купувачи с удоволствие участват в проучвания и дават отговори за това, което искат или имат нужда. Въпреки това, докато са в магазина, те показват напълно различни наклонности и извършват непредвидими действия.

Купувачът може да не е наясно с мотивите на покупките си, да каже какво се очаква от него (затова отговорите му са ненадеждни) или да промени решението си в последния момент. Следователно обект на изследване на маркетолозите са поведенческите стереотипи, присъщи на целевия потребител, както и от какво има нужда, какво иска, как възприема продукта и кой маршрут избира до мястото на продажба на продукта.

Статистиката на заявките (фрази, които интернет потребителите въвеждат в полето за търсене) може да служи като повече или по-малко обективен надежден източник на информация.

Резултатът от използването на подобрени и научно разработени въпросници беше идентифицирането на осем основни мотива, които ръководят почти всеки човек, който предприемарешение относно целесъобразността на всяко придобиване. Анализът на потребителите установи, че купувачите са склонни да:

Пази се.
Почувствайте собствената си значимост.
Фокусирайте се върху егото си.
Покажете креативност.
Да бъдем даващи и приемащи любов.
Притежава сила.
Съхранявайте семейните културни ценности и традиции.
Получете безсмъртие.

Универсалността на този списък е, че той е подходящ за абсолютно всеки продукт (продукт или услуга) и може да се използва от почти всеки търговец.

Какво е модел на потребителско поведение?

Доскоро маркетинговите специалисти бяха принудени да анализират потребителите в „бойни условия“, тоест директно в процеса на продажба на стоки. Увеличаването на компаниите и разрастването на техните структури доведе до отдалечаване на маркетинг мениджърите от крайния клиент. Днес тези хора не контактуват лично с потребителите. Те разглеждат поведението на купувачите на абстрактни модели, чиято същност е какъв вид реакция има купувачът на различни маркетингови стимули.

Задачата на тези специалисти е да изследват процесите, протичащи в съзнанието на потребителя за кратък период от излагане на външен стимул до вземане на решение за покупка.

В резултат на това потребителският анализ се свежда до намирането на отговори на два основни въпроса:

Културни фактори и тяхното влияние върху потребителските изисквания

Културата се внушава на децата от ранна възраст, твърдо въвеждайки специфични набори от ценности, стереотипи на възприятие и поведение. Това се улеснява от семейството, образователните и социалните институции.

Купувачи, принадлежащи към същия класразкриват идентични или много сходни предпочитания по отношение на избора на различни продукти (дрехи, мебели за дома, отдих, автомобили, храна). Познавайки потребителския пазар и вкусовете на своята целева аудитория, компетентният маркетолог ще може да използва този ефективен лост и да стимулира търсенето на конкретен продукт.

Трябва също така да се вземе предвид влиянието на първичните и вторичните групи на членство. Това е средата, която до известна степен формира субективната представа на човек за определена потребност.

Основна членска група - членове на семейството, приятели, служители. Вторични - професионален екип, религиозни общности, клубове. Референтните групи оказват следното въздействие върху потребителя:

Може да повлияе на отношението на индивида към живота и себе си.
Те са в състояние да подтикнат човек към определени действия и възгледи, които в крайна сметка ще оформят неговото поведение и начин на живот.
Те могат и влияят върху това какви продукти и марки предпочита дадено лице.

В допълнение към влиянието на онези групи, към които човек принадлежи, той може да бъде изложен на влиянието на външна (чужда) общност, която го привлича. В стремежа си да бъде като членове на "желаната група", индивидът купува стоки, които представляват за него различен начин на живот.

Семейството като важен фактор, влияещ върху потребителското поведение

Семейството е първата и често най-силната връзка за много хора. Тъй като са тясно свързани с родителите или настойниците, децата възприемат техните предпочитания, навици и ориентации.

В лексикона на търговците има такива понятия като:

Насочване на семейства.
Родени семейства.

Първият тип е обществото, в което човек е роден и израснал (родители,най-близък роднина). Тук се полагат понятия за религия, житейски цели, чувство за самоуважение и любов. Също така учителското семейство се превръща в среда с определени политически и икономически възгледи. Всички семена, засадени в детството, дават плод по-късно, през целия живот.

Вярно е, че ролята и влиянието на създаденото семейство (съпруга, съпруг, деца) е много по-високо. В сравнение с непрякото влияние на ръководното семейство, то може да се нарече пряко.

Личностни фактори на купувача

Сред най-значимите са:

Човешка възраст, етап от семейния цикъл. Тези показатели пряко определят от какви стоки потребителят може да се нуждае. Децата трябва да купуват бебешка храна, възрастните са склонни да изпробват новости и екзотика, а по-близо до старостта много трябва да преминат към диети. В допълнение, анализите и статистиката на заявките в най-популярните търсачки потвърждават факта, че структурата на потреблението е силно повлияна не само от семейния жизнен цикъл, но и от психологическия етап от семейния живот. Днес маркетологът със сигурност ще обърне внимание на специфичните нужди на хората след развод, вдовство, повторен брак или други важни събития.

Заключение

Проучването на всички маркетингови тънкости, задълбоченият анализ на данните, използването на психология, социология и икономика се използват именно за задоволяване на нуждите на купувача, за осигуряване на това, което му липсва (или изглежда, че липсва).

Често една компания прибягва до такава техника като обучение на своя клиент. Този подход включва предлагане на напълно нов продукт, заедно с популяризиране на проблема, който решава.