Без отстъпки"
„Няма отстъпки.“ Как американските туроператори се справят с комисионните на туристическите агенти
Вестник АТОР продължава да отразява нюансите на туристическата индустрия в различни страни. Този път ще говорим за нивата на комисионните за американските туристически агенти и как туроператорите в САЩ контролират цената на своя туристически продукт.
Проблемът с намаляването на комисионните от страна на доставчиците е един от най-острите и дискутирани за българския туристически агентски пазар днес. От своя страна проблемът с дъмпинга на туристическия агентски пазар тревожи всички – както туроператорите, така и самите турагенти.
Очевидно в сегашното си състояние българската индустрия се трансформира в опит да намери баланс между интересите на търговците и доставчиците на туристически услуги, като крайната цел е едновременно увеличаване на маржовете на туристическите продукти и поддържане на продажбите на приемливо ниво.
Засега изглежда, че тази трансформация в България се извършва по принцип проба-грешка. В това отношение си струва да разгледаме по-отблизо американския опит, където търговията на дребно успя да поддържа необходимото ниво на приходи от комисионни, а туроператорите - пълен контрол върху цените на своя продукт и ефективно управляван канал за продажба на дребно под формата на агенти.
По различни причини целият този опит не може да бъде директно приложен на българския пазар (структуриран е по различен начин), но някои елементи от американската практика, според експертите, могат да станат полезни в българските условия. Спомнете си, че ATOR Bulletin писа за системата за регулиране на туристическата индустрия в Съединените щати от държавата по-рано.
СТЪЛБАТА НА КОМИСИОНИТЕ ЗА НАС ТУРИСТИЧЕСКИ АГЕНТ
Нивото на комисионните за различни туристически продукти от американски туристически агенти (припомняме, около 95% от тях работят от вкъщи) зависи от участието вопределен консорциум. Доставчиците на туристически продукти работят с различни консорциуми, като посочват един от тях като „приоритетен” продавач с по-високи комисионни.
„Всеки от американските консорциуми има свой собствен набор от доставчици, своя собствена „специализация“ и собствена стълба от комисионни от доставчиците. Всъщност тези фактори влияят върху избора на един или друг туристически агент и домакин - към кой консорциум принадлежат. Ако например се занимавам с круизен туризъм, избирам консорциума, който има най-добрите комисионни от круизните компании, ако се занимавам с обиколки по суша, избирам консорциума с най-добрите цени от доставчиците, от които се нуждая за тези туристически продукти ”, Надежда Ястржембская, собственик на туристическата агенция Aurora Cruises & Пътувайте https://auroracruises.com/ru от Флорида.
Нивото на комисионните за различни туристически продукти от американски туристически агенти (припомняме, че около 95% от тях работят от вкъщи) зависи от участието в определен консорциум
Минималната комисионна от доставчик на туристически продукти на американския пазар, независимо дали става дума за пакетни обиколки, круизи, разглеждане на забележителности, железопътни и други обиколки, е 10%. Това е началната ставка, която се дава за всеки обем продажби на всеки продукт. Но може и повече - зависи от други фактори.
Така че, ако туристически агент независимо резервира продукти с определен доставчик, като посочи своята IATA ID карта, неговата „стълба“ от тарифи започва от 10%. „Но ако туристически агент или агенция поиска от консорциума, в който той членува, да изпрати на доставчика писмо, потвърждаващо неговата „афилия“ (членство) в консорциума, минималната ставка, при която „стълбата“ ще започне, може да бъде по-висока - например 12%. В зависимост от доставчика, продукта и връзката с конкретенможе да бъде 14% и 18% като консорциум“, уточнява г-жа Ястржембская.
Членството в консорциума също така определя обемите на продажбите, необходими за преминаване към следващото „стъпало“ от стълбата на цените на оградата, обяснява тя. Ако туристически агент "от улицата", за да постигне определено "ниво" с доставчик (туроператор, круизна компания и т.н.), трябва да продаде обиколки или круизи, например, за половин милион долара, тогава за туристически агент - член на консорциума, тези обеми автоматично се намаляват - понякога с 40%, и е по-лесно да се постигне повишен процент. Максималните комисионни за агентите на туристическия пазар в САЩ достигат до 20%.
Минималната комисионна на агенцията от доставчик на туристически продукти на американския пазар е 10%, максималната ставка е до 20% и зависи от взаимоотношенията между доставчика и консорциума
Плащането на комисионни от доставчици на агенти, казва г-жа Ястржембская, се случва по различно време - отново в зависимост от доставчика. Някой прехвърля своята комисионна на агента няколко дни след 100% плащане за турнето или круиза, някой чака края на турнето на клиента.
В замяна на високо ниво на комисионна, което позволява на агентите да съществуват доста добре (средният годишен доход на масов туристически агент според HotTravelJobs е $46 101), туроператорите контролират своята агентска мрежа доста строго. Те всъщност се занимават с неговото „култивиране“, повишавайки професионалното ниво на търговията на дребно - което в крайна сметка пряко влияе върху обема на продажбите.
КАК ТУРОПЕРАТОРИТЕ КОНТРОЛИРАТ ПАЗАРА НА АГЕНЦИИТЕ И ЦЕНИТЕ НА ТУРИСТИЧЕСКИТЕ ПРОДУКТИ В САЩ
„Имаше етап в развитието на туристическата индустрия в САЩ, който се характеризираше с необуздани отстъпки от туристически агенти и липса на интерес към доставчиците на туристически продукти към това, което правят спредоставени от комисията техни агенти. В същото време редица доставчици възнамеряваха да се откажат от комисионния модел и да преминат изцяло към директни продажби. Този етап обаче приключи в началото на 2000-те години, когато редица големи първокласни доставчици се провалиха с модела на директни продажби и осъзнаха, че трябва да определят свои собствени правила на пазара на дребно“, казва Надежда Ястржембская от Флорида.
Туроператорите, круизните компании и други доставчици на туристически услуги са разчитали на обучението на агентите, на тяхното „отглеждане“ и контрол върху тях, особено засилен по отношение на недопускането на необосновани отстъпки, надхвърлящи отстъпките на доставчика.
Доставчиците на туристически услуги в САЩ заемат позицията, че предлаганата на пазара цена на туристическия продукт е балансирана и справедлива – и всяка отстъпка ще я дискредитира.
Преобладаващото убеждение сред доставчиците на туристически услуги в САЩ е, че цената, предлагана на пазара за туристически продукт, е балансирана и справедлива - и всяка отстъпка ще го дискредитира, сякаш казва на потребителя, че продуктът не струва парите, за които първоначално е бил предложен. Така всяка отстъпка от цената на оператора е измама на пазара, смятат играчите.
Първата мярка, предприета от компанията, беше пълна забрана за отстъпка от туристически агенти на техния продукт - за това дори беше създаден специален отдел за проследяване на ценовите мониторинг в Интернет. Втората такава мярка, произтичаща от първата, беше забрана за плащане на туристически продукти с кредитни карти на туристически агенти. Туристът е трябвало да заплати изцяло обиколката от личната си карта. Днес това се приема от почти всички туроператори, опериращи в САЩ.
Благодарение на такава система доставчикът контролира цените на своя туристически продукт на 100% - системата на доставчика просто няма да пропусне приложението, ако е 100%не се заплаща от самия клиент от личната му карта стриктно на цената, предоставена от доставчика на агента. Това прави принципно невъзможно агентът да предоставя отстъпки от цената на туроператор или круизен оператор. Нарушителите сред агентите, които търсят различни начини за заобикаляне на подобна схема, се наказват просто и ефективно - с прекъсване на връзката с резервационната система, понякога без предупреждение.
Системата на доставчика просто няма да пропусне приложението, ако не е 100% платено от самия клиент от личната му карта стриктно на цената, предоставена от доставчика на агента
С всичко това проблемът с разходите за придобиване на банкови карти от американски туристически агенти просто отсъства. В Съединените щати тези разходи се поемат изцяло от доставчика на туристически продукти и услуги: туристическият агент въвежда данните от туристическата карта директно в системата на доставчика (туроператор или круизна компания) и по този начин клиентът му плаща директно - всички разходи за придобиване се поемат от доставчика.
„Операторът в този случай печели основното - липсата на ценови войни и неоправдан дъмпинг на дребно, плюс необходимата маргиналност и пълна лоялност на агентската мрежа“, обобщава г-жа Ястржембская.
В България очевидно ефективното функциониране на подобна схема е възпрепятствано на първо място от широко разпространената практика турнето да се заплаща в брой – тъй като агенциите не желаят да поемат разходите за придобиване на банкови карти, които сега, според установената практика, са на тяхна страна. Възможно е въвеждането на онлайн каси да помогне за избелване на пазара на агенции, но досега приложението на 54-FZ все още се „отстранява“.