Бизнес преговори - Психология

1. Значение на преговорите. 3

2. Подготовка на бизнес преговори. 3

3. Водене на преговори. 4

3.1 Вариационен метод. 4

3.2 Метод на интегриране. 5

3.3 Метод на балансиране. 6

3.4 Компромисен метод. 7

4. Тактика на преговорите. 9

5. Приключване на преговорите. 13

6. Анализ на резултатите от делови преговори. 14

7. Условия за ефективност на преговорите. 16

Списък с литература.. 18

1. Значението на преговорите

Преговорите са средство за комуникация между хората, предназначено за постигане на споразумение, когато и двете страни имат съвпадащи или противоположни интереси.

Преговорите са предназначени главно за постигане на споразумение, което отговаря на интересите на двете страни и постигане на резултати, които биха удовлетворили всички участници в него чрез взаимен обмен на мнения (под формата на различни предложения за решаване на обсъждания проблем). Те се състоят от изказвания и отговорни изказвания, въпроси и отговори, възражения и доказателства. Преговорите могат да бъдат лесни или напрегнати, партньорите могат да се споразумеят помежду си без затруднения или много трудно или изобщо да не постигнат споразумение. Ето защо за всеки преговор е необходимо да се разработят и прилагат специални тактики и техники за провеждането им.

Поради разнообразието на договарянето не е възможно да се предложи точен модел за тях. Обобщената схема на тяхното изпълнение има следната форма на етапи:

1. Подготовка на преговорите

2. Преговори

3. Решаване на проблеми (приключване на преговорите)

4. Анализ на резултатите от делови преговори

2. Подготовка на бизнес преговори

Успехът на преговорите зависи изцяло от това колко сте добри в тях.подготвени. Преди започване на преговорите е необходимо да имате разработен техен модел:

° имат ясна представа за предмета на преговорите и обсъждания проблем. Инициативата в преговорите ще бъде на този, който по-добре познава и разбира проблема;

° не забравяйте да съставите приблизителна програма, сценарий за хода на преговорите. В зависимост от трудността на преговорите може да има няколко проекта;

° очертайте моментите на вашата непримиримост, както и проблемите, при които можете да отстъпите, ако внезапно възникне задънена улица в преговорите;

° определете за себе си горните и долните нива на компромис по въпросите, които според вас ще предизвикат най-разгорещената дискусия.

Прилагането на този модел е възможно, ако в процеса на подготовка на преговорите се проучат следните въпроси:

1) целта на преговорите;

2) партньор по преговори;

3) предмет на преговорите;

4) ситуация и условия на преговори;

5) присъстващите на преговорите;

6) организация на преговорите.

3. Преговори

В практиката на управление по време на бизнес преговори се използват следните основни методи:

3.1 Вариационен метод

Когато се подготвяте за трудни преговори (например, ако вече можете да предвидите негативна реакция от другата страна), задайте си следните въпроси:

какво е идеалното (независимо от условията на изпълнение) решение на проблема в комплекса?
какви аспекти на идеалното решение (като се вземе предвид целият проблем в комплекса, партньорът и неговата предполагаема реакция) могат да бъдат изоставени?,
какво трябва да се разглежда като оптимално (с висока вероятност за изпълнение) решение на проблема с диференциран подход към очакваните последствия, трудности и пречки?
какви аргументинеобходимо, за да се отговори правилно на очакваното предположение на партньора, поради несъответствието на интересите и тяхното едностранно изпълнение (стесняване или съответно разширяване на предложението при осигуряване на взаимна изгода, нови аспекти от материално, финансово, правно естество и др.)?
какво принудително решение може да се вземе при преговори за ограничен период?
какви крайни предложения на партньора определено трябва да бъдат отхвърлени и с помощта на какви аргументи?

Подобни разсъждения надхвърлят чисто алтернативното разглеждане на предмета на преговорите. Изискват преглед на целия предмет на дейност, креативност и реалистични оценки.

3.2 Метод на интегриране

Предназначени да убедят партньора в необходимостта да се оценят проблемите на преговорите, като се вземат предвид социалните взаимоотношения и произтичащите от това нужди от сътрудничество за развитие; Използването на този метод, разбира се, не гарантира споразумение относно детайлите; трябва да се използва в случаите, когато например партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.

Опитвайки се да накарате партньора да осъзнае необходимостта от интеграция обаче, не изпускайте от поглед законните му интереси. Затова избягвайте морализаторски призиви, които са отделени от интересите на партньора и не са свързани с конкретен предмет на дискусия. Напротив, заявете своята позиция пред партньора си и подчертайте какви действия очаквате от него в рамките на съвместната отговорност за резултатите от преговорите.

Въпреки несъответствието между вашите ведомствени интереси и интересите на вашия партньор, обърнете специално внимание на необходимостта и отправните точки за решаване на проблема, обсъждан по време на преговорите.

Опитвамидентифицирайте аспекти и възможности за взаимна изгода в областта на интересите, които са общи за всички, и донесете всичко това до съзнанието на партньора.

Не си правете илюзии, че можете да постигнете съгласие по всяка точка от преговорите; ако това беше вярно, тогава изобщо нямаше да има нужда от преговори.

3.3 Метод на балансиране

Имайте предвид следните указания, когато използвате този метод.

Определете какви доказателства и аргументи (факти, резултати от изчисления, статистика, цифри и т.н.) трябва да се използват, за да накарате партньор да приеме вашата оферта.

Трябва мислено да заемете мястото на партньора за известно време, т.е. виж нещата през неговите очи.

Разгледайте комплекса от проблеми от гледна точка на очакваните от партньора аргументи "за" и донесете на събеседника предимствата, свързани с това.

Безсмислено е да се опитвате да игнорирате контрааргументите на партньора, изложени в преговорите: последният очаква да отговорите на неговите възражения, резерви, опасения и т.н. Преди да пристъпите към това, разберете какво е причинило поведението на този партньор (не съвсем правилно разбиране на вашите изказвания, липса на компетентност, нежелание за поемане на рискове, желание за губене на време и т.н.).

3.4 Компромисен метод.

Преговарящите трябва да покажат готовност за компромис: в случай на несъответствие в интересите на партньора, споразумението трябва да бъде постигнато на етапи.

При компромисно решение споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да се споразумеят помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите изисквания (отказват нещо, представят нови предложения).

За да се доближите до позицията на партньор, е необходимо психическипредвиждане на възможните последици от компромисно решение за реализиране на собствените интереси (прогноза за степента на риска) и критична оценка на допустимите граници на концесията.

Може да се случи предложеното компромисно решение да надхвърли. вашата компетентност. В интерес на поддържането на контакт с партньор тук можете да изберете така нареченото условно споразумение (например, позоваване на принципното споразумение на компетентен лидер).

Трудно е бързо да се постигне споразумение чрез отстъпки, приемливи и за двете страни (например, за разлика от пълния отказ на един от партньорите от неговите искания или така наречения „гнил“ компромис); партньорите по инерция ще упорстват на своето мнение. Тук са необходими търпение, подходяща мотивация и умение да „разклатите” партньора с помощта на нови аргументи и начини за разглеждане на проблема, като използвате всички възможности, произтичащи от преговорите.

Компромисно споразумение се сключва в случаите, когато е необходимо да се постигне общата цел на преговорите, когато провалът им ще има неблагоприятни последици за партньорите.

Горните методи на преговори са от общ характер. Съществуват редица техники, методи и принципи, които подробно описват и уточняват тяхното приложение.

1. Среща и установяване на контакт. Дори ако при вас не дойде делегация, а само един партньор, той трябва да бъде посрещнат на гарата или на летището и придружен до хотела. В зависимост от нивото на ръководителя на пристигащата делегация, тя може да бъде посрещната или от самия ръководител на нашата делегация, или от някой от участниците в предстоящите преговори.

Етапът на поздрав и установяване на контакт е началото на директен, личен бизнес контакт. Това е общ, но важен етап от преговорите.

Процедурата за поздравяване отнема много кратко време.време. Най-често срещаната форма на поздрав в европейските страни е ръкостискане, като собственикът първи подава ръка.

Разговорът, предхождащ началото на преговорите, трябва да има характер на лек разговор. На този етап се разменят визитни картички, които се представят не по време на поздрава, а на масата за преговори.

2. Привличане на вниманието на участниците в преговорите (началото на деловата част от преговорите). Когато вашият партньор е сигурен, че нашата информация ще му бъде полезна, той ще ви изслуша с удоволствие. Следователно трябва да предизвикате интерес у противника.

3. Трансфер на информация. Това действие се състои в убеждаване на преговарящия партньор, въз основа на генерирания интерес, че ще постъпи разумно, като се съгласи с нашите идеи и предложения, тъй като тяхното изпълнение ще донесе осезаеми ползи за него и неговата организация.

4. Подробна обосновка на предложенията (аргументация). Партньорът може да се интересува от нашите идеи и предложения, може да разбира тяхната целесъобразност, но все още се държи предпазливо и не вижда възможността да приложи нашите идеи и предложения в своята организация. След като предизвикахме интерес и убедихме противника в целесъобразността на планираното начинание, трябва да изясним и разграничим неговите желания. Следователно следващата стъпка в процедурата за водене на бизнес преговори е идентифицирането на интереси и премахване на съмнения (неутрализиране, опровергаване на коментари),

Приключва деловата част от преговорите, трансформирането на интересите на партньора в окончателното решение (решението се взема въз основа на компромис).

4. Тактика на преговорите

За успешното развитие на бизнес (фирми, предприятия и др.) е необходима способност за преговори с трети страни.

Преговорите савзаимозависими процеси на разработване, обмен и изпълнение на определени набори от обещания, които удовлетворяват основните интереси на всички страни, пряко включени в преговорите. Процесът на преговори от позиция на сътрудничество се разделя на три процеса: адекватна комуникация; ефективно образование; отговорно използване на властта.

С правилното прилагане на правилата и психологическите техники можете да постигнете най-благоприятните условия за компанията. Необходимо е да се развият такива качества като: издръжливост, самоконтрол, интелигентност, правилна стратегия.

Преди да започнете преговори, трябва да съставите план за действие:

Имайте възможно най-много информация за организацията трета страна.
Запишете основните проблеми.
Разкрийте положителните или отрицателните качества на вашата компания, за да заинтересувате или отблъснете опонента си.
Решете с какво искате да завършите.
Подгответе се за въпроси от трети страни.

Въз основа на изготвения план се избира тактика за водене на преговори.

Най-универсалният е "принципният" метод. Методът на "принципните преговори" означава твърд подход към разглеждането на делото по същество, но осигурява мек подход към отношенията между преговарящите. Този метод дава възможност да бъдете справедливи, като същевременно предпазвате от онези, които могат да се възползват от честността на другата страна.

Този метод се свежда до четири точки. Тези точки определят директния метод на преговори, който може да се използва при почти всякакви обстоятелства. Всеки елемент съдържа основния елемент на комуникация и подсказва какво трябва да се договори.

1. Хора: Отделете хората от проблема.

Личните харесвания или антипатии не трябва да са пречка за намиране на решениепроблеми. Проявявайки емоции, ние показваме своята слабост и по този начин сме по-лесни за манипулиране. Ние несъзнателно създаваме трудности за себе си, за да разрешим проблема. Емоциите често ни отклоняват от нашите цели. Ето защо, преди да започнем да работим върху даден проблем, той първо трябва да бъде отделен от нашите емоции. Сега можем да направим първото предложение: отделете хората от проблема.