Ефективно представяне
Първо, за това кой е Орен Клъф. Накратко, Орен Клаф е експерт по презентации. Орен се занимава с това, че провежда презентации, за да привлече инвестиции, в които той сериозно успя. И за да постигне това, той беше подпомогнат от собствения си метод за ефективно представяне. Самият метод е любопитен и със сигурност ще говорим за него. Днес ще говорим за един от компонентите на метода на Орен Коуф, а именно как да привлечем вниманието при провеждане на презентация.
Вниманието е може би най-важната част от ефективната презентация. Докато контролирате вниманието на клиент или партньор, вие сте слушани. Но вниманието на партньора може да изчезне по редица причини, независимо дали става дума за външни стимули или собствените му мисли. Следователно, първият принцип за привличане на вниманието е времето на презентацията. Ако времето за презентация се удължи и самата презентация стане твърде дълга, тогава слушателят неволно губи способността да се фокусира върху вашите думи. С една дума, презентацията трябва да бъде ограничена във времето. Според метода на Орен Клъф, ефективността на презентацията и привличането на вниманието се базира на два аспекта.
Първо, малко невронауки. А именно, нека насочим вниманието си към допамина – това вещество в мозъка, което е свързано с получаването на удоволствие. Самият допамин се освобождава по много причини, но новостта е един от най-силните стимули. Но новостта на презентацията има редица характеристики. Първото е нивото на новост. Тоест, недостатъчно новата информация не привлича информация, а твърде новата информация може да отблъсне. Тоест това, което човек не е в състояние да обясни, представлява интерес, но в същото време изглежда обяснимо - говорим за неща със средна интелектуална сложност. Второ, товаочакване. Новостта предизвиква любопитство и очакване за задоволяване на любопитството. И ако това удовлетворение не настъпи, тогава възниква негативна реакция.
Второто вещество в мозъка, отговорно за контрола на вниманието, е норепинефринът. Тоест вещество, свързано със стреса. За какво говорим и какво общо има напрежението? Просто е - новостта на информацията може да привлече вниманието, но ако няма необходимото напрежение, нивото на вниманието пада. И необходимото напрежение кара осъзнаването на възможността да пропусне възможността. Тоест разбирането, че има възможност за неполучаване на това, което се предлага в презентацията. Един вид игра - в която събеседникът е "отблъснат", те дават да се разбере, че не можете да получите това, което се предлага.
Метод сам
Създаването на напрежение в описания по-горе ключ често се използва отделно. Например застрахователните агенти след представяне на застрахователен продукт внезапно спират и изясняват, че е необходимо медицинско свидетелство - в случай на лошо здраве клиентът може да не получи застраховка. В резултат на това клиентът има желание да получи нещо, което може да му се изплъзне. Това, което не се дава толкова лесно на ръцете, това, което може да се пропусне, това е, което става по-желано.
Игра на бутане/дърпане
За да създаде напрежение в презентация, Орен Клъф предложи модели. Например модел с ниска интензивност. Партньорско отблъскване – „Може би наистина не си подхождаме“ Пауза Партньорско привличане – „Но от друга страна, ако всичко се нареди, можем да постигнем нещо значимо.“ Паузата ви позволява да разберете ситуацията и е от съществено значение за създаване на напрежение.
Друг важен аспект от създаването на напрежение е създаването на стойност. Това, което може да се получи, просто не причинявачувство за стойност. Твърде ниската стойност може да създаде усещане за непотърсени. Струва си да запомните важен принцип - ако клиентът почувства нуждата, значи е готов да ви последва.
Въпреки известно отклонение към неврологията, всичко е съвсем просто и логично. От една страна, ние създаваме новост, от друга страна, напрежение, усещане за неуловима възможност. Именно този "коктейл" може да привлече вниманието и да помогне за ефективно провеждане на презентация.