Етапи на развитие на структурата на търговския отдел във времето

Нека отново да разгледаме как се развива структурата на търговските отдели на компанията в процеса на развитие на бизнеса:

Всъщност сега говорим за изключително често срещан проблем, когато отделът по продажбите се превръща в „блато“ или, което е същото, мениджърите по продажбите „блато“ с клиенти.

Направете сами експресен одит на отдела за продажби по 23 критерия и определете точките на растеж на продажбите!

За да избегнете тази неприятна ситуация, е необходимо своевременно да сформирате клиентски отдел. В този случай се осигурява разделение на труда между служителите на отдела за продажби и служителите на отдела за клиенти. Екипът по продажбите е специализиран в привличането на нови клиенти, докато персоналът за обслужване на клиенти обслужва съществуващи клиенти и събира по-голямата част от текущите плащания. Това разделение на задълженията е отразено в мотивацията и възнаграждението на служителите от тези отдели, както и във вътрешните разпоредби, бизнес процесите, стандартите и документите на компанията. Основният момент е, че мениджърите по продажбите получават всеки месец определен процент от плащанията на клиентите, които са привлекли по-рано.
Имайте предвид, че работата като мениджър продажби изисква по-висока квалификация от работата в клиентския отдел. Заплатата на служител на клиентския отдел може да бъде равна на заплатата на мениджър продажби или дори малко повече. Тук трябва да се има предвид, че заплатата на служителя на клиентския отдел е 60-80% от доходите му при изпълнение на плана, докато заплатата на мениджъра по продажбите е не повече от 50%. И доходът на мениджъра по продажбите при изпълнение на плана, разбира се, ще бъде по-висок от този на служителя на клиентския отдел.
Така че мениджърите по продажбите печелят средно повече от служителите на клиентския отдел. Тяхната работа изисква по-висока квалификация и е по-трудно да се намерят подходящи служители в търговския отдел, отколкото в клиентския отдел.
Следващият въпрос е: резултатите от работата на кой отдел са по-важни за компанията - отдел продажби или отдел клиенти? Със сигурност. клиент! В крайна сметка основната им задача е да съберат всички основни плащания от всички клиенти, които компанията има. Представете си картината: с всеки месец работа броят на клиентите, обслужвани от клиентския отдел, се увеличава и увеличава. Минават няколко години и планът за събиране на текущи плащания, който служителите на клиентския отдел трябва да изпълнят, достига 50 милиона рубли на месец. Освен това отделът за продажби месечно събира от 1,5 до 3 милиона рубли за плащания от нови клиенти. Очевидно е, че ако напълно разпръснете отдела за продажби и живеете без него шест месеца или година, компанията няма да има много нови клиенти. Но ако служителите на клиентския отдел вършат добре работата си, компанията уверено ще свързва двата края. И дори осигурява добра печалба на основателите. След това може да се преформира отдел продажби. Напротив, ако отделът за продажби успешно привлече нови клиенти, а отделът за клиенти се отпусне и събере 20 милиона вместо необходимите 50 милиона рубли за няколко месеца, бизнесът ще попадне в дълбока финансова дупка. От което може би няма да се измъкне.
Като цяло структурата на търговските отдели, състоящи се от отдел продажби и отдел клиенти, позволява ефективно разделение на труда. Благодарение на това всеки служител може напълно да се концентрира върху решаването на онези задачи, които може да реши ефективно и професионално. „Ловците“ от търговския отдел привличат новиклиенти, а служителите от клиентския отдел събират текущи плащания от съществуващи клиенти и оформят всички необходими документи.
Служителите на тези два отдела обаче не могат ефективно да решат две важни задачи: укрепване и развитие на личните отношения със съществуващите клиенти и продажбата им на нови видове стоки и услуги. За да се отговори ефективно на тези две критични предизвикателства, трябва да се създаде друго подразделение: подразделение за VIP програми.
С течение на времето можете да планирате развитието на организационната структура на отдела по продажбите, както следва: изгодно е да се създаде отдел по продажбите веднага щом технологията на продажбите е поне малко отстранена и има какво да се продава. За много фирми за търговия на дребно има смисъл да се създаде отдел за продажби веднага след стартирането на бизнеса. Освен ако, разбира се, не можете да си го позволите финансово. За производствена компания, напротив, е необходимо първо да се създаде производство и едва след това да се формира отдел продажби. Отделът за продажби няма да оцелее, ако вече сте наели служители в него и те все още нямат какво да продават. От друга страна, ахилесовата пета на много нови продукции е, че първоначално планират да произвеждат продукт, който, както се оказва по-късно, не отговаря на пазара. А в оборудването вече са инвестирани десетки милиони евро. И не е толкова лесно производството да се пренасочи към производството на други продукти. Следователно би било разумно първо да тестваме пазара сами и едва след това да изпомпваме парите изцяло в придобиването на производствени мощности и скъпо оборудване. За да направите това, можете да създадете джобна търговска компания - малък търговски отдел, който ще продава подобни продукти. След като сте разбрали от какво наистина се нуждае пазарът, можете спокойно да инвестирате в производството. Нужни са само няколко месеца активни продажби. Дориако този търговски отдел умре, докато настройвате производството, всичко е наред, тогава създайте нов.
Клиентският отдел може да се формира доста бързо, след като отделът за продажби е стартиран и е започнал активно да привлича нови клиенти. Веднага щом броят на повторните продажби и клиентите, които са подписали текущи договори за обслужване, стане осезаем, можете да назначите отделен служител, който да работи с тези клиенти. Той ще се превърне в зародиш на бъдещия клиентски отдел. С увеличаване на натоварването броят на служителите в клиентския отдел може да бъде увеличен чрез добавянето им един по един.
Логично е да стартирате VIP програмата след година или две след формирането на клиентския отдел. През такъв период от време личните отношения с предварително привлечени клиенти значително отслабват и е необходимо спешно да ги заздравите чрез VIP програмата. Отново продажбите на съществуващи клиенти на нови видове стоки и услуги могат значително да увеличат оборота и приходите на компанията.

Развитието на структурата на търговските отдели на компанията е свързано с промяна на приоритетите в работата с клиентите във времето. В началото привличането на нови клиенти е въпрос на оцеляване на компанията. Предоставя се първо лично от изпълнителния директор, а след това от търговския отдел. Ако спецификата на бизнеса включва повторни продажби и непрекъснато обслужване на клиенти, тогава колкото повече нови клиенти се привличат, толкова по-голям става обемът на повторните продажби. С течение на времето се оказва, че компанията получава основния си доход не от продажби на нови клиенти, а от събиране на текущи плащания от по-рано привлечени клиенти. И накрая, идва момент, когато укрепването и развитието на връзките със съществуващите клиенти и пристигането на нови клиенти по техните препоръки ставапо-важно от всички активни продажби, взети заедно. По този начин системата за продажби започва с привличане на нови клиенти, което се осъществява предимно чрез активни продажби. И в резултат се стига до факта, че активните продажби стават най-малко важни сред трите основни области на работа с клиенти.

Най-добрият начин за бързо усвояване и внедряване на технологията за изграждане на търговски отдел е да посетите обучението за управление на продажбите на К. Бакщ „Система за продажби“.