Етапите на фунията на продажбите са подробни и разбираеми

Терминът „Фуния на продажбите“ (наричан по-нататък – VP) е въведен още през 1898 г. Той описва целия път на купувача от момента, в който се появи желанието да купи нещо, до непосредствения етап на извършване на покупката. Защо собствениците на бизнес имат нужда от това:

• Мениджмънт – за осигуряване на контрол върху всеки един от етапите на процеса на продажба на продукт или услуга;
• Конвертиране – ясно демонстрирано не само за крайната сделка, но и за всеки етап;
• Прогнозиране - възможно е да се предвидят бъдещи обеми на продажбите;
• Анализ – засегнати са каналите за промоция и маркетинговите стратегии.

Следователно трябва да вземете предвид не само продажбите, печалбите и други изрични показатели, но и данните за фунията на продажбите. Това е единственият начин да видите напълно своите слабости, да ги премахнете и да се съсредоточите върху силните страни.

класически модел

VP има свои собствени етапи. Основните са:

1. Целева аудитория - определят се само потенциални купувачи, тяхното покритие и евентуални специфики;
2. Потенциални купувачи са тези, които вече са преминали първоначалната точка на контакт и са проявили интерес към офертата;
3. Интерес - вече е по-близо до покупката, но все още не е гарантирано, на този етап клиентите избират и изучават продукта, който ги интересува;
4. В процеса – за да стигне човек до края и да закупи даден продукт или услуга, на този етап от първостепенно значение ще е услугата и колко удобно е да се направи покупка;
5. Тези, които вече са закупили - в никакъв случай тази стъпка не може да се счита за завършена, тъй като купувачът може да се върне отново за покупка, съответно покупката, плащането и доставката на стоките трябва да бъдат изпълнени по най-удобния начин.

Текущ PQ анализ – път към трансформациямаксимален реален брой потенциални купувачи. VP попада в класа на аналитични CRM системи (управление на взаимоотношенията с клиенти).

Примерна схема за b2b бизнес

Можете по-ясно да проучите структурата на модела по отношение на VP въз основа на пример за b2b бизнес. Основни етапи за тази област на дейност:

• Студени обаждания;
• Представяне на стоки или услуги;
• Търговско предложение;
• Подписване на споразумение;
• Изпращане на стоки;
• Повторна покупка;
• Постоянни покупки.

Интервалът от време за измерване на показателите на EP трябва да бъде определен - седмица, тримесечие и т.н. Най-обективният EP има средно следната статистика:

1. Потенциални клиенти, разгледали офертата на фирмата – 500 души;
2. Заявили за първо обсъждане на услуга или продукт – 46 души;
3. Запознали се подробно с характеристиките и качеството на продукта – 32 души;
4. Изявили желание да направят покупка – 20 души;
5. Реални клиенти, направили покупка – 20 души;
6. Повторни клиенти - 4 човека.

Тоест на всеки етап има все по-малко заинтересовани страни. За да увеличите максимално ефективността на последните точки, трябва постоянно да работите с VP. За да направите това, трябва да определите своите етапи, да измерите данните, да подобрите и увеличите показателите.

Този инструмент, разбира се, трябва да бъде съобразен с конкретна бизнес ниша. Също така няма да е излишно да си представите колко клиенти трябва да бъдат привлечени, за да сключите в крайна сметка необходимия брой сделки. Във всеки случай обаче не трябва да го пренебрегвате, ако има желание и желание за развитие на продукт или компания.

---