Езикът на тялото при преговори
Всички без изключение трябваше да учат езици. В училище учехме родния си език, учехме английски, немски, испански. ИТ специалистите учат език за програмиране. Но има и друг език, който е разбираем и достъпен за всеки -жестовият език. Можем да възприемаме събеседника както вербално, така и невербално. Последната опция се нарича “body langwidge”, буквално – език на тялото.
Той е много популярен сред бизнесмени и предприемачи, за които всеки жест в преговорите играе важна роля. Езикът на знаците в преговорите, който може да реши съдбата на цялата компания, мениджърът трябва да знае, за да изглежда прилично, да контролира движенията си и да може да разпознава отговорите на друг човек.
Какво трябва да знаете за жестовете и позите?
На официални приеми масите обикновено се подреждат във формата на буквата Т. Това отново се прави, за да се подчертае доминиращата позиция на шефа в сравнение с позициите на подчинените. Колкото по-висока позиция заема лидерът, толкова по-голям е размерът на буквата Т. Друга особеност е, че собственикът на офиса седи точно на масата, докато посетителят е само на ръба. И моментално става ясно, че човекът на масата е господар на положението.
Кръглата маса винаги предполага спокойна и приятелска атмосфера, тъй като няма човек, който да води кръглата маса. Всички участници в разговора са равни, така че могат спокойно да изразят своите възгледи, да споделят мнения. Холната маса осигурява още по-неформална, неформална обстановка. И за да настрои характера на разговора да бъде приятелски, собственикът на офиса предлага на посетителя чаша чай или кафе.
Ако имате нужда от партньор, който да се заинтересува от вашите продукти, така че купувачите да правят повече поръчки,просто трябва да научите жестовете, използвани при преговори. Защото целият успех на вашите намерения зависи от комуникационните умения, от способността да взаимодействате с потенциален клиент и да разберете неговите намерения. За да избегнете погрешно тълкуване на поведението на вашия събеседник, трябва да разберете, че едни и същи жестове могат да се възприемат по различен начин от хората. Има няколко вида невербална комуникация.
Един от тях ежестът за разкрасяване. Ако забележите, че събеседникът оправя косата, вратовръзката си, отстранява невидимите частици прах, а жените показват китките си, смятайте, че този, с когото говорите, е настроен към вас. Но ако човекът, който се прави, е твърде демонстративен, тогава езикът на тялото му ще покаже намерението да привлече вниманието, а не изобщо да покаже привързаността си към вас. Жените демонстранти твърде често използват жеста на размахване на косата и облизване на устните. А мъжете изправят, например, яката на ризата, за да привлекат вниманието към нея. И ако мъжът е разстроен от това, което му е казала жена, той може да изправи вратовръзката си от психически дискомфорт: той буквално е удушен от думите, които е чул от жената.
Жест на преплетени пръсти. Подобно разположение на ръцете може да означава вътрешна враждебност на събеседника към вас. На езика на знаците това може да се тълкува като елемент на скрита враждебност, негативно отношение. Но не за всички. Човек, който говори публично, се нуждае от подкрепа и я намира в стиснати пръсти, сякаш чувства подкрепа. Този жест му помага да се държи по-уверено, помага на публиката да разбере правилно и разумно да оцени изразените мисли.
А за други хора това е начин да заемат ръцете с нещо, така че да не висят покрай тялото. В този случай не могат да се разглеждат като преплетени пръстивраждебен знак. Мъжът стисна пръсти, защото му пречат при дрибъл.
Когато човек иска да се изолира от събеседника, той заемазатворени пози. Един от тях е кръстосването на ръцете на гърдите. Този жест се възприема като опит да се създаде бариера, да се постави защита от изявленията на други хора. По правило човек със скръстени ръце по време на разговор е потопен в мислите си или е недружелюбен.
Ако събеседникът откъсне несъществуващи влакна или образува пелети върху дрехите, може да се предположи, че той не се интересува от въпроса. На езика на знаците по време на преговори това може да се тълкува като поза на отегчен, безразличен човек.
Вашият събеседник копира вашите пози. Това показва желанието му да постигне пълно съгласие с вас, готов е да приеме вашата гледна точка и да започне да ви сътрудничи. Когато един човек искрено се съгласява с друг, той подсъзнателно започва да повтаря позите, които заема събеседникът; настъпва "отразяване". Но ако копирате езика на тялото им твърде ярко, за да изразите обич към друг човек, той може да си помисли, че му се подигравате. Затова го правете внимателно и ненатрапчиво.
Когато дрехите ви се коригират, те искат да ви покажат превъзходството си над вас. Такъв човек се стреми да поеме контрол и да покаже, че има власт над този, чийто костюм коригира. Той прониква в интимната зона на личното пространство и този, към когото се е приближил, изпитва чувство на беззащитност. По правило това се прави от силни хора. Но има и такива, които, виждайки някакъв недостатък в костюма на събеседника, започват да оправят дрехите си. Ако изведнъж събеседникът започне да проверява дали копчетата на ризата са закопчани и събеседникът избърше петна от спирала под очите, които са навсъщност тя не го прави, обърнете внимание на външния си вид.