Гагата е болест на търговците, как да се справим с нея Или какво казват вашите мениджъри на клиента,
Ако сте свързани с комуникация с потенциален или редовен клиент, с ръководството на отдела за продажби или вашия бизнес, това есе ще бъде подходящо за вас.
- Сигурен съм, че ситуацията, която сега ще опиша, е позната на всички.
- Ако сте запознати с активните продажби от първа ръка, вероятно можете да познаете какво се случи след това.
Мениджърът пита ръководителя на отдела: „Може би правя нещо нередно? Защо не си купят нещо? Той ще въздъхне и ще каже: „Не всеки успява веднага. Отнема време, за да създадеш база, да говориш. Може би продажбите не са вашето нещо… Опитайте отново!“
В най-добрия случай мениджърът ще издържи няколко месеца, в най-лошия - до 5 дни и ще напусне, без да спечели нито стотинка, или ще бъде уволнен от компанията като безнадежден "паразит", който не е преминал изпитателния срок.
Къде отива ентусиазмът? Какво се случва с човек, който е избран от масата кандидати, адаптиран, обучен, инструктиран? Защо няма резултати от продажбите, очаквани от служителя и компанията?
- Вероятно причината е в малко по-различна плоскост.
Търговците са обучени на продукта, техники, изолирани от реалната ситуация, но не знаят какво точно да кажат на клиента. Какви думи да кажа, за да купи. Как да започнете разговор, какво да попитате, как да се справите с възражения и т.н.
Всеки продавач казва каквото му хрумне. Това е перфектна аналогия с часовниковия механизъм.
За да се направи часовник е необходима внимателна и старателна работа на майстора, коятоправи прототип на часовников механизъм. След това го тества. Ако часовникът не работи правилно, той прави някои корекции и проверява отново. След усърдна работа всичко е доведено до идеала, часовникът може да се използва!
Но представете си, че зъбните колела в часовника ще имат собствена воля и ще променят конфигурацията по свое желание. Ще показва ли такъв часовник точното време?
Картината с „развалени часовници” се наблюдава до известна степен в 7 от 10 търговски отдела на украински и български компании. Бях убеден в това от личен опит, докато работех като таен клиент, като натрупах повече от 40 часа комуникация с мениджъри по продажбите и анализирах повече от двеста аудиозаписи на диалози между мениджъри и клиенти.
Точно това се случва в по-голямата част от търговските отдели. Всеки продавач носи гег на клиента. Няколко опции, взети от главата и в най-добрия случай от някакъв съмнителен сайт, запазват целия бизнес. И ръководителят на бизнеса все още се чуди защо търговският отдел работи на загуба?
Същото като да изпратиш момчета в битка без оръжие и без конкретни инструкции за действие във военно време. Това не се случва. В армията те са внимателно обучавани в продължение на няколко месеца, като довеждат действията си до автоматизм. Иначе ще станат пушечно месо.
- Една компания ми каза: „Имаме опитни търговци, които работят от няколко години. Те вече са минали през огън и вода и знаят всичко!“
Подобен показателен пример, който един колега от Белобългария обича да дава:
„Той има приятел, който владее програмите на компютър, като пише. Усвои програмата Photoshop. Той използва тази програма около 5 години. И използвах само 1 - 3% от възможностите му. Разбира се, както го използватеотвори нови възможности. Но в края на краищата излязоха нови версии на програмата, в които нещо се промени малко. И актуализирането на функциите на програмата изпреварваше скоростта, с която ги усвои.
Един ден той поиска помощ за редактиране на снимка. Нищо сложно, просто исках да премахна някакъв обект от фона. Приятелят му седеше половин час, ровеше, пуфтеше, натискаше всички бутони подред. Но…. уви Усилията бяха напразни.
В същия ден колега се записа на курсове по фотошоп. След 2 дни той разбра програмата няколко пъти по-добре от приятеля си. След 2 седмици нивото му беше достатъчно, за да може да си намери работа като дизайнер без проблеми.
И не защото е толкова надарен! Всички, които са учили с него, са били на същото ниво след завършване на курса! За разлика от своя приятел Photoshop, той е усвоил повече от 60% от всички функции на тази програма, включително създаването на триизмерни изображения и анимация. И тук няма магия!
- Същото е положението и при активните продажби. Когато срещам хора с 10 години опит в продажбите на обучения, въпреки цялото уважение към опита им, трябва да ги обуча от нулата. Защото тяхното ниво на продажби е приблизително същото като това на моя приятел във Photoshop. И това не е изненадващо, те разбраха умения за продажби чрез писане!
На западния пазар абсолютно всички компании използват скриптове за продажби. Това са специфични варианти на последователния скрипт от фрази. Какво и как да кажа. По друг начин те се наричат модули за реч за продажби, книга за продажби. Когато попитам някои компании на нашия пазар за скриптове за продажби, те чуват това за първи път.
По правило такива компании не издържат дълго. Въпреки че познавам една фирма, в която няма скриптове и мениджърите продават колкото могат. Определяйки най-ниските цени на пазара, тепо някакъв начин се разтягам. Но те работят, разбира се, до нула.
- Как да внедрите скрипт за продажби?
Някак си в интернет намерих сайт, където се продават активни скриптове за продажби. Веднага си спомних случай, когато една компания, платила само първото плащане на етапа на разработка, след като получи скриптове в блокови схеми, изчезна. Опитвах се да кажа, че скриптът няма да работи без работа с тези, които ще го използват, без етап на отстраняване на грешки в работна ситуация, за да се постигне максимална ефективност и използваемост. Но те не го послушаха. Надявам се, че след такова въвеждане на скриптове конвертирането поне ще остане на същото ниво.
И само с помощта на редовни упражнения в упражненията на първия етап, контрол върху спазването на скриптове и система от материални и морални стимули, които поддържат това, е възможно да се отървете от навика да носите шега, да разглобите ефективен скрипт на рафтовете, да го вградите в мозъка на продавачите, да го доведете до автоматизм и да дадете заряд на мотивация за неговото използване.
- Ако все още се колебаете да внедрите скриптове за продажби и възнамерявате да се задоволите с текущия успех на продавачите, това е вашият избор.
И ако сте готови да започнете да прилагате или обработвате скриптове в близко бъдеще, имате няколко възможности. Ще ги изброя по ред на нарастване на ефективността.
1. Седнете и напишете сами сценарий или използвайте успешни търговци в екипа си. След това го раздайте на мениджърите и ги помолете да го приложат.
2. Пишете на себе си или на екипа си и се опитайте лично да обучите мениджъри
3. Напишете сами или с екипа си и поканете бизнес треньор да научи продавачите на този скрипт.
4. Направете скрипт по поръчка и го раздайте на мениджърите или се опитайте да го приложитесами по себе си.
5. Свържете се със специалисти за цялостно решение, които ще анализират текущата ситуация във вашата компания, ще създадат скрипт за продажби, ще помогнат за внедряването, ще обучат служители и ще редактират скрипта.