Характеристики на отдела за директни продажби и сектора на продажбите на дребно - Анализ на гамата от услуги на OJSC
Отделът за директни продажби и секторът за търговия на дребно е вътрешно структурно подразделение на клона на Сбербанк България. В своята дейност отделът за директни продажби се ръководи от законодателството на Руската федерация, други регулаторни правни актове, включително нормативни актове на Банката на България, регулаторни и административни документи на Банката, териториална банка и клон. Организационната структура на канала за директни продажби е представена в Приложение Б.
Отдел Директни продажби се състои от:
- Сектор продажби на продукти на дребно;
- Сектор проекти за заплати.
Целта на работата на SPP е стабилното изпълнение на установения план за продажби на продукти за банкиране на дребно.
- продажба на банкови продукти на дребно на служители на предприятия, както и физически лица в мини-офиси (кредитни павилиони) (наричани по-долу IOCC), разположени на многолюдни места: търговски центрове, хипермаркети, летища, жп гари, бизнес центрове, в близост до големи предприятия.
Инструментите на SPP включват:
- Провеждане на масови (от 5 души) презентации пред служители на предприятия;
- Работа в пунктовете за присъствие в предприятия / в МОЦК;
- Участие в промоции;
Функциите на NGN, участващи в продажбата на банкови продукти на дребно в предприятия, включват следните дейности:
1. Дейности от най-високо ниво:
- презентации в предприятия (изяви на терен пред служители (поне 5 души) на предприятията;
- работа на места за присъствие: временно/постоянно.
2. Допълнителни дейности:
- участие в промоции (раздаване на листовки на входа на предприятието (на местата, където се събират служители), близо до банкомат в дните на авансово плащане / заплати, участие в организиранидейности за промоция на продукти);
- мини-презентации (заобикаляйки офисите на компанията);
- тест драйв с автокъща;
- работа със събраните листове за обратна връзка;
- активно приемане на препоръки.
Лидерът дава неофициална обратна връзка през цялото тримесечие. В същото време на служителя се препоръчва периодично да се свързва с прекия ръководител за обратна връзка.
Организацията на работното място на групата SPP е зоната на отговорност на заместник-управителя на GOSB / OSB - ръководителя на блока за търговия на дребно.
1. Помещения - SBS групите трябва да бъдат физически разположени в специален офис в Държавната служба за извънредни ситуации / OSB, площта на помещенията трябва да бъде най-малко 2 m2 на една SBS / SSS.
СПП са оборудвани с необходимото оборудване в съответствие с изискванията на действащите схеми за предоставяне на банкови продукти. Всяка WBS група има табло за визуализация, което показва ежедневни данни за ефективността на продажбите. Таблото за визуализация е инструмент за мотивиране на служителите да постигат целите си. Това е ефективен инструмент за управление на работата на целия екип. Принципите на пълнене включват:
-Редовност на актуализацията на информацията.
Дейности в групата, в която SPP участва:
Изчисляването на тримесечния бонус за служителите на канала за директни продажби се извършва по формулата (1):
Заплата * Knorm * K5+ * Kprib * Kotr.vr. * ?% от продукцията на плановете (1)
където, Knorm - нормативен коефициент на тримесечни бонуси;
Коефициент на оценка К5+ по системата “5+”;
?%планове за производство - общият процент на изпълнение на плана за продажби на основните продукти;
Kprib - коефициент на зависимост от печалбата на ТБ (не може да бъде повече от 1,0);
Cotr. Вр - коефициент на отработени часове,изчислява се като съотношение на броя на действително отработените дни за периода към общия брой на работните дни по производствения календар.
- процес на формиране на цели, определяне на приоритети, средства и методи за постигането им;
- съставяне на схема от дейности за постигане на желаните резултати.
Планът има четири основни компонента:
1. Цел - желаното състояние или резултат, който трябва да се постигне. Целите трябва да бъдат формулирани достатъчно подробно и точно, за да могат бъдещите изпълнители да разберат дали са ги постигнали в срок и дали се изпълняват установените в плана норми, критерии и показатели.
2. Ресурси – материални и нематериални средства, които могат да се използват за постигане на целите.
3. Описание на действията, които трябва да се извършат за постигане на целите, с обяснение на връзката между тях.
4. Сроковете трябва да са реалистични и постижими.
В своята дейност отделът за директни продажби използва единна централизирана система - CRM-retail - осигуряваща:
- Консолидиране на цялата необходима информация за Клиенти (юридически и физически лица) в една система;
- Осигуряване на процес от край до край, обхващащ всички етапи на работа с Клиенти: от процеса на сключване на договор с предприятия до процесите на продажби за служители на предприятието;
- Възможност за анализ на покритието на Клиентите с продуктите на Банката
SPP познава и спазва: Мисията и ценностите на Сбербанк, правилата на банката, стандартите за обслужване на клиенти, стандартите за редовна дейност, стандартите за изпълнение, стандартите за изпълнение на продажбите, длъжностната характеристика, длъжностната характеристика.
SPP разполага с цялото необходимо оборудване за работа с клиенти, гарантира безопасносттаоборудване и спазва правилата за неговата работа, подготвя оборудването преди началото на посещенията в предприятието, в случай на неизправност незабавно информира SSPP.
SPP познава принципите на попълване на таблото за визуализация, правилата за попълване на Дневника, основите на планирането. SPP е длъжен в края на работния ден да предостави на SSPP всички необходими данни за извършените посещения, отговаря за своевременното подаване на пакети документи за проверка в RSCE.
SPP е длъжен да попълва всички необходими форми на отчетност за своята дейност, носи отговорност за навременността, качеството и надеждността на извършената работа.
SPP спазва всички изисквания на действащото законодателство в страната и града, в които оперира, както и вътрешните политики и процедури на Сбербанк. SPP спазва политиката на Сбербанк по отношение на поверителността на информацията.
SPP познава линията от кредитни продукти на Sberbank, условията, характеристиките и предимствата, основните насоки за формиране на клиентска база, всички етапи на технологията за работа с клиент, скриптове за продажба на банкови продукти на дребно в ICCO.