Игри на доставчици, или как да изберемпроизводител на оборудване

Както неопитните клиенти, така и опитните интегратори се сблъскват с проблеми при избора на доставчик на оборудване за инженерни системи за центрове за данни. На какво трябва да обърнете внимание?

Успехът на един център за данни като технологично и бизнес съоръжение се определя както на етапа на проектиране и изграждане, така и на етапа на експлоатация. И на всеки етап важна роля играят доставчиците на инженерно оборудване.

В общия период на създаване на център за данни значителен дял се пада на доставката на основно инженерно оборудване. Всяка повреда в този процес може значително да повлияе на напредъка на строителството и дори да забави пускането в експлоатация на центъра за данни.

На етапа на експлоатация е важна надеждността на центъра за данни като система, която пряко зависи от надеждността на всеки възел и схемата на връзки между тях. Схемата на връзката се определя от дизайнерските решения, взети от архитекта на центъра за данни, който като правило се фокусира върху общопризнатите стандарти за надеждност на центъра за данни, проучва осъществимостта на техническите решения и използва най-добрите строителни практики.

Но, както показва опитът, всичко това не е достатъчно: надеждността на функционирането на възлите до голяма степен зависи от избора на производителя на оборудването.

Преимущество на доставчика

Нека се опитаме да разберем какви свойства на доставчиците * могат да повлияят на успеха на създаването на център за данни. Според нас продавачът може да бъде разделен на четири основни аспекта, т.е. погледнете го от четири гледни точки:

продавачът като организация;
доставчик като общност от партньори;
доставчик като верига за доставки;
доставчик като техническо решение

Всяко от тези лица се състои от редица елементи (детайли). С цел цялостен анализ на доставчика, решениетокойто се е превърнал в потенциален кандидат за използване във вашия проект за център за данни, трябва да съберете информация и мнения и да претеглите плюсовете и минусите елемент по елемент.

Първо отпред: К О Г А Н И З А Ц И Я НА ПРОДАВАЧА

На първо място, трябва да проучите организационните подробности на доставчика, което ще ви позволи да оцените неговата репутация, сериозност, надеждност и стабилност на пазара. Има много параметри за този вид анализ. Най-значимите са следните.

Репутация на международния пазар. Трудно е да се определи количествено, това е емпирична качествена оценка, която опитни експерти в индустрията на центровете за данни могат да предоставят. Такава оценка по правило е интегрална и може да се основава на честотата на споменаване на продавача в професионални и други публикации, броя на публикациите на самата компания и нейните служители, степента на известност и мащаб на клиентите на доставчика и прегледи на компании, използващи нейното оборудване. Когато сравнявате няколко производителя, при равни други условия, препоръчително е да се даде предимство на този, чиято репутация на пазара е по-значима. Репутацията е ключът към надеждността на доставчика както по време на периода на доставка, така и на етапа на експлоатация на оборудването.

Пазарен сектор. Когато изучавате потенциален доставчик, трябва да обърнете внимание за кои пазарни сектори работи. Често една компания произвежда, да речем, превъзходна хладилна техника за бизнес центрове, паркинги или жилищни комплекси, но нейното универсално оборудване няма характеристиките, търсени от тясно специализираните производители, работещи в сектора на системите за центрове за данни.

Място в рейтингите. Оценките не са абсолютни, те носят известен елемент на субективизъм. С тях трябва да се внимава особенорейтинги за тесни пазарни сегменти. Но не трябва да ги пренебрегвате, когато избирате доставчик. Ако е възможно, трябва да се съсредоточите върху няколко оценки от различни професионални общности, агенции или публикации, които ще ви помогнат да разберете тънкостите на пазара на инженерно оборудване за центрове за данни.

Година на основаване. Параметър, който ще позволи да се оцени стабилността на една компания на пазара: колкото по-стара е компанията, толкова по-голяма е вероятността тя да е преодоляла проблемите на растежа, оборудването и решенията са тествани от други клиенти, изградена е сервизна мрежа и др. Малко вероятно е например голяма банка или индустриален холдинг да реши да използва оборудването на компания, която навлезе на пазара само преди няколко години.

Година на навлизане на българския пазар. Информацията за периода на работа на българския пазар ще ни позволи да оценим адекватността на поведението на продавача, като вземем предвид спецификата на нашите бизнес процеси и манталитет, както и способността да се адаптираме към тях. Също така продължителността и успехът на производителя на вътрешния пазар увеличава вероятността той да разполага с български говорещи технически специалисти и локализирана техническа документация.

Централизиран склад, география на складовете в цялата страна. Един от най-важните параметри, показващ нивото на техническа поддръжка на доставчика и вероятността за бързо разрешаване на технически проблеми по време на гаранционния и следгаранционния период на експлоатация.

Наличието на собствена изследователска лаборатория. Дава увереност на клиента, че оборудването преминава по-задълбочени лабораторни и предпродажбени тестове и проучвания, че продавачът ще може по-ефективно да диагностицира потенциални проблеми в оборудването и че в резултат на това клиентът ще получи по-надеждно оборудване, базирано на напредналитехнологии.

V e n d e r t o r : продавачът като общност от партньори

Не е тайна, че почти цялото оборудване за инженерните системи на центровете за данни е чуждо производство. Често политиката на чужд доставчик не предвижда предоставянето на евтина и бърза техническа поддръжка в България със собствени ресурси. Идвайки на нов пазар, производителят е принуден да развие партньорска мрежа, която ще бъде включена в работата с клиентите, както при внедряването на решения, така и при предоставянето на услуги. Когато избирате доставчик, трябва да проучите следните параметри на неговата партньорска мрежа (ако има такава).

Брой партньори. Сам по себе си броят на партньорите не може да даде представа за надеждността и устойчивостта на доставчика, но в сравнение с партньорската мрежа от потенциални конкуренти става показателен. Логиката тук е проста: колкото повече сертифицирани партньори има доставчикът, толкова по-висока е конкуренцията на пазара на услуги за инсталиране и поддръжка на това оборудване, толкова по-голям е изборът и толкова по-малки са рисковете да останете без квалифициран сервиз на етапа на експлоатация.

Качество и квалификация на партньорите. Качеството на партньорите може да бъде оценено чрез параметрите, използвани за оценка на доставчика като организация, дадени в предишния раздел. Квалификацията на партньорите може да се оцени по броя на сертифицираните специалисти, броя и сложността на договорите за услуги, броя на обслужваните единици оборудване и индивидуалните отзиви на клиентите.

География на партньорите. При избора на доставчик е необходимо да се обърне внимание не само на броя на партньорските сервизни организации, но и на тяхното присъствие в района на предлаганото инсталиране на оборудване или на възможността за тяхното пътуване до мястото на планираното строителствоДата център в разумни срокове и за адекватни пари. Едва ли някой би искал да чака сервизен екип три дни при авария на система, критична за функционирането на центъра за данни.

Център за обучение на партньори, сертифициране. Наличието на един или повече учебни центрове в различни градове на България дава надежда на клиента, че дори и някои сервизни партньори да напуснат пазара, в най-кратки срокове на тяхно място ще могат да заемат други компании, които ще обучат или преквалифицират своя персонал. И той няма да остане без техническа поддръжка. Обучението на доставчици у нас е много по-евтино от това в чужбина, така че българският обучителен център е по-привлекателна опция за доставчици от чуждестранен. Освен това не трябва да забравяме необходимостта от обучение на собствен персонал, а това са преки разходи за собственика на центъра за данни.

Предната част на третия: Доставчик като верига за доставки

Най-модерното технически решение от доставчик, който е добре организиран и има много местни партньори, може да причини много неудобства и да създаде куп рискове, ако логистиката на доставките от мястото на производство до мястото на инсталиране не е отстранена. Помислете за основните елементи на това лице.

Структура на търговската мрежа. Продажбите традиционно се осъществяват по три основни начина: чрез дистрибуторска/дилърска мрежа, чрез партньорска мрежа и директно. Всеки метод има своите предимства и недостатъци, които могат да варират за различните доставчици и видове оборудване. Но във всеки случай е необходимо да се идентифицира използваната структура и да се проучат нейните свойства.

Опит на доставчика. Голям брой изпълнени проекти на територията на България, като правило, говорят за добре развити механизми за доставка на стоки от чужбина и процедурата по митническо освобождаване. Високоавтоматизирането на тези процедури означава оптимизиране на времето за доставка и наблюдение на съответствието. Успешната доставка на тежко (в буквалния смисъл на думата) оборудване до обекта на клиента е функция на опита. Кратките срокове за доставка на оборудването до България също могат да послужат като косвено доказателство за опита на доставчика.

Наличие на собствена логистика. Наличието на собствен логистичен отдел значително повишава прозрачността на процеса на доставка на оборудване. Винаги е възможно да се проследи състоянието на преминаване на товара, до конкретното местоположение на транспортирания товар и готовността на митническите или други документи. При използване на трети страни не са редки случаите на укриване или фалшифициране на тази информация и липсата на гаранции за изпълнение на задълженията от тяхна страна. Когато изграждането на центъра за данни е планирано да се извърши за ограничено време, дори няколко седмици или дни, спестени чрез използването на собствената верига за доставки на доставчика, могат да бъдат решаващи при избора.

Първата четвърта: Доставчикът като техническо решение

Последният, но не на последно място, аспект, който ще определи избора на доставчик, е надеждността на техническите решения, включени в схемата на оборудването, надеждността на неговите компоненти, технологичните предимства и ефективността на решенията.

Изборът на техническо решение трябва да се основава на необходимите параметри на неговото функциониране, на специфичните задачи на центъра за данни, мащаб, надеждност и енергийна ефективност. Това е творческа, нестандартна работа. За него няма готови рецепти. Общоприетите правила в конкретни условия не винаги работят.

Ето обаче няколко съвета. Понякога има смисъл да се жертва ефективността на оборудването в името на цената.характеристики, особено при малки предмети. Не всеки производител в своята гама оборудване има готов модел, който е оптимално подходящ за решаване на конкретна задача.

Когато избирате марка и модел оборудване сред подобни опции, предлагани от доставчиците, внимателно проучете реалните, а не "буклетни" характеристики на оборудването, които могат да варират значително. Кой не иска да разкраси малко реалността? Все още хора. И продавачите също.

Идеален продавач

Вярваме, че идеалният търговец е компания, създадена преди 30 години и с поне 10 години опит на българския пазар.

Фирмата разполага с развита мрежа от сертифицирани партньори, всеки от които разполага със собствен сервизен отдел във всеки регион на България (поне два сервиза във всеки).

Този идеален доставчик разполага с няколко обучителни центъра в ключови региони на България. Голям централен склад за резервни части се намира в Москва, Санкт Петербург или Екатеринбург, има малки местни складове във всички други големи градове.

Докато работи в България, производителят е изпълнил повече от хиляда инсталации на своето оборудване в цялата страна.

За използване в центрове за данни, доставчикът произвежда отделна специализирана линия оборудване, което разполага с пълна техническа документация на български език.

Тази компания има собствена логистична услуга, е в топ 10 на основните международни рейтинги на производителите, включително за определени модели оборудване.

Цената на основното оборудване за центрове за данни е конкурентна в този сегмент.

Доставчикът разполага със собствен силен отдел за научноизследователска и развойна дейност, което му позволява да предлага и използванай-модерните технологии на нашето собствено развитие.

Идеалното, разбира се, в реалния живот не е толкова много. Нарисуваната картина е сложна и в по-голямата си част неосъществима. Но да наречем тези изисквания фантастични би било несправедливо.

Как да не попаднете на триковете на продавачите

След като класифицирахме параметрите, които характеризират качествата на даден производител, сега описваме основните трикове, които те допускат и които трябва да се вземат предвид, за да се сведе до минимум влиянието им в процеса на избор на оборудване за център за данни.

Организационен аспект

Ценови преференции. Един от основните трикове на производителя е да предостави ценови преференции за избраното оборудване за проектантската фирма или за фирмата, която първа се е обърнала към доставчика с искане за търговска оферта.

Такава маневра може да попречи на клиента да направи оптималния избор на изпълнител с предварително определено оборудване, тъй като най-добрата цена за това оборудване ще бъде получена от компанията, която първа го е предложила на клиента.

В този случай останалите кандидати няма да могат да дадат добри цени за изграждането на центъра за данни като цяло, тъй като делът на разходите за "тежки" инженерни системи в цената му може да достигне 50-70%.

Такова развитие на събитията няма да бъде трагедия за вас, ако конкурентни компании предлагат своите решения на различни марки оборудване - остава възможността да изберете най-добрата цена. Но ако искате да използвате конкретна марка оборудване, след като изберете доставчик на оборудване, преговаряйте с него за предоставяне на равни условия на всички кандидати за строително-монтажни работи.

Примери за риск, породен от трикове на продавача