Индустриален туризъм за продажба на любопитство - рискове, управление, инвестиции
Няколко пъти седмично автобус, нает от компанията PromTour, доставя туристи до предприятия, които са готови да демонстрират на всички любопитни как се пече хляб, сглобяват коли или правят ракети-носители. Днес младият предприемач Сергей Богданов има около двадесет от най-търсените обекти, включително Държавния научно-производствен център Хруничев, хлебопекарната и сладкарската фабрика Коломенское, фабриката за коледни украси в Химки, автобусния завод Ликински и телевизионния център Останкино.
Тъпчейки пътеките
През лятото на 2009 г., когато PromTour излезе на пазара с първата си оферта - обиколка на пивоварната InBev в Клин, Московска област, тя практически нямаше конкуренти. По това време само някои туристически компании предлагаха да посетят производствените мощности. Но за тях такава услуга беше само допълнение към по-разбираема основна дейност. Ограничен брой предприятия организираха сами екскурзии - по правило българските поделения на най-големите международни концерни.
„Веднага се откроихме с това, че предложихме на нашите клиенти индивидуални екскурзии до обекти, които преди това можеха да бъдат посетени само като част от училищни групи“, казва Сергей. - Случвало се е да бъде нает автобус специално за двама души и те да бъдат закарани в Клин. Откъм пари излязоха на червено, но си осигуриха пиар. След това същите тези хора оставиха положителни отзиви за нас в интернет, публикуваха снимки от екскурзии, като по този начин привлечеха вниманието към това, което правим. Сега компанията не трябва да поема финансови рискове. През делничните и почивните дни се набират групи от 10 или повече души от желаещите да отидат в производството.
Първоначалноза обиколката беше определена ценовата лента - 1500 рубли.
Като цяло компанията не го надхвърля, като предлага предимно по-евтини варианти. Но една екскурзия все още е изключение от правилото - това е посещение на работеща атомна електроцентрала. За трансфер, храна и възможност да видят ядрения реактор със собствените си очи клиентите са готови да платят 3500 рубли. Повече от година обиколката до атомната електроцентрала на много „недемократична“ цена остава най-популярната оферта, въпреки факта, че изисква предварителна среща, инструктаж за безопасност и съгласуване на списъка на туристите с FSB.
Преди да продаде обиколката, Сергей Богданов, заедно с генералния директор, маркетолог и PR мениджър на компанията, разработва пакет от услуги за клиентите.
„Обсъждаме какво може да е интересно за обикновения човек в съоръжението“, казва той. – Предварително обмисляме маршрута, времето на посещенията, майсторските класове, избираме водач. Опитваме се хората да не напускат предприятието без подаръци. В Star City туристите получават космическа храна като сувенири, а във фабриката за украса за коледни елхи те получават новогодишна украса.
През трите години на присъствието си на пазара Сергей Богданов вече е свикнал, че много ръководители на български предприятия са в недоумение от желанието му да води хора на екскурзии: „Някои дори ни вземат за сектанти. Повечето от директорите, с които трябва да общувам, не разбират защо сме толкова заинтересовани от сътрудничество и дори започват да ни подозират в индустриален шпионаж.
От няколкостотин предприятия, които PromTour включи в списъка на потенциалните партньори, само две дузини се оказаха готови да приемат туристи. Но това беше предвидимо: много български предприятия, особено тези с богато съветско минало, са свикнали да работяттихо, незабележимо и не особено приветливо за гостите. PromTour дори натрупа собствена статистика: само един процент от българските предприятия са съгласни да организират „дни на отворените врати“ за любопитни потребители. Междувременно на Запад 95% от предприятията практикуват такава откритост.
Продайте любопитство
Днес, освен „ПромТур“, за желаещите се организира посещение на съществуващи производствени мощности от фирма „ТуроПром“. От няколко години на пазара има и проект „Влак под наем“, чиито идеолози разработват теснолинейни железопътни маршрути с посещения на най-старите предприятия в района на Москва и Владимир, както и индивидуални обиколки с моторизирани гуми. Но като цяло новият за България сегмент на туризма все още остава чисто поле за експерименти, което туристическите предприемачи не бързат особено да овладяват. „Очевидно големите играчи все още не се интересуват от това, а малкият бизнес няма финансов ресурс да изгради този тип туризъм от нулата“, опитва се да намери обяснение Сергей Богданов.
Той инвестира 500 хиляди рубли заедно с едноименните си партньори, собствениците на консултантската компания Birc.ru Илдар и Рустем Богданови, за да стартира собствен стартъп. Осигурили на начинаещия бизнесмен и офис и всички необходими административни ресурси. В екипа на PromTour работят само петима души, двама от които се занимават с привличане на клиенти и обаждания на предприятия.
Трябва да се борите за всеки нов потребител на екзотична услуга. Според Сергей Богданов повечето хора първоначално възприемат този туризъм като нещо като индустриален алпинизъм. Активната аудитория в Интернет има най-ясна представа за него и досега е възможно да се печелят пари от любопитството му. Но за да се увеличи обемът на бизнеса на този ограничен кръгмалко потребители.
Сега основният поток от клиенти идва от партньори, които продават онлайн сертификати за подаръци: EVO Impressions, Smile, Present Show. По едно време компанията се опита да си сътрудничи с ресурсите за отстъпка Buy Coupon и Boombate, но по-късно отказа, без да вижда търговската осъществимост на такова сътрудничество. "PromTour" развива и посоката на организиране на корпоративни събития. „Човешките мениджъри често търсят нещо ново за своите служители“, казва Сергей Богданов, „и някои смятат екскурзиите като подарък за женската или мъжката част от екипа.“
Популярността на някои е обвързана със сезона. Например през зимата клиентите бързат към фабриката за коледни украси, а през лятото активно се набират групи от хора, които искат да видят как се вари бирата.
За първата година на работа фирма "ПромТур" успя да върне инвестицията. През 2010 г. печалбата възлиза на 800 хиляди рубли. Миналата година Сергей Богданов, заедно със своите партньори, спечели повече от милион. В момента се водят преговори с голяма туристическа агенция за възможността за организиране на екскурзии за чужденци чрез PromTour. „Ако успеем да постигнем споразумение, тогава ще си осигурим постоянен поток от клиенти“, надява се Сергей. — Мисля, че ще бъде по-лесно да се работи с чужденци. Поне не трябва да им се обяснява какво е индустриален туризъм.“
През трудностите
За разлика от обикновените туристически агенции, PromTour не може да гарантира редовни екскурзии на своите клиенти. Повреда на оборудването, неочаквани повреди в производствения процес - и групата просто не стига до обекта и компанията губи възможността да печели. Според Богданов за повечето предприятия най-важна е стабилността на производството, а екскурзиите са най-важнивторичен проблем. „Често трябва да сме нервни за обиколки до Останкино“, признава предприемачът. - Пакетът от услуги, които предлагаме включва участие в заснемането на програмата. И тъй като правят графика за следващата седмица в петък, не казват предварително кога могат да ни приемат.
Много по-лесно е да се изгради процесът на доставка на туристи до фабрики, които вече имат опит в провеждането на екскурзии сами. Сергей смята Московската пивоварна компания за едно от тези образцови предприятия, която навлезе на пазара през 2008 г. и от няколко години предлага на хората безплатни посещения на завода в Митищи без посредници. Като цяло няма толкова много предприятия от западен тип, с които човек може свободно да си сътрудничи.
Важно е при организиране на екскурзии до съществуващи съоръжения да има личен интерес както на ръководството, така и на персонала.
Основателят на PromTour си спомня опита от работата с един голям производител на колбаси. Висшето ръководство хареса предложението, на етапа на обсъждане изглеждаше, че се очертават перспективи за дългосрочно партньорство, но веднага щом се стигна до изпълнителя, организационните трудности започнаха да възникват постоянно. С голяма трудност бяха проведени само две екскурзии.
Често висшето ръководство на предприятията не разбира значението на индустриалния туризъм по същия начин, както повечето хора, за които PromTour разработва оферти. Трябва да водим дълги преговори, за да убедим, че екскурзиите до производството могат да бъдат не само полезни от гледна точка на маркетинга, но и печеливши като допълнителен източник на доходи.
Въпреки това, само няколко искат да изчислят тази полза досега. Например собствениците на фабриката за коледна украса "Стил С Селижарово"не толкова отдавна в Химки беше открито мини-производство „Style Studio“ специално за екскурзии, където приемат групи от туристи, които се събират от PromTour. „Когато решихме да развиваме индустриален туризъм у нас, не бяхме въоръжени със специфични познания в тази област“, казва Раиса Муранова, съсобственик на фабриката. „Но усетихме нарастваща нужда хората да видят производството отвътре.
В Селижарово приехме предимно групи деца от съседни райони. Беше много трудно да се стигне до там от Москва. Студиото в Химки първоначално беше пригодено за екскурзии, от наша страна всичко беше обмислено за посетителите. През зимата екскурзиите до мини-производството на коледни играчки стават хит, а сега не само сред децата, но и сред възрастните. Според Раиса Муранова студиото се е превърнало в платформа, където потенциалният потребител не само се запознава с продуктите на компанията и научава спецификата на производството, но и взема пряко участие в процеса.
Един от основателите на проекта „Наем на влак“, Александър Гончаров, смята, че първоначално е имал голям късмет с управлението на онези предприятия, до които отвежда хората: „Бързо намерихме взаимно разбирателство с ръководството на Gusevsky PZhT1, където организираме редовни екскурзии от 2009 г. Други обекти посещаваме по-рядко, по желание.” Наемането на влак за група до 40 души струва от 28 хиляди рубли на ден. По време на пътуванията създателите на проекта се справят без водачи, поемайки тази отговорна роля. „Нашият екип се интересува от историята на теснолинейките в България от няколко години“, обяснява Александър. „В свободното си време пътуваме из страната и събираме интересна информация по тази тема.“
Размишлявайки върху бъдещата съдба на „Влака под наем“, той вече смята за възможнаалтернативи: „Трудно може да се развива туризъм в посоката, от която тръгнахме, при положение, че теснолинейките в България в момента се рушат и бракуват. Затова ще се разширяваме за сметка на ведомствените железници. Вече направихме първите стъпки – договорихме екскурзии с ръководството на железницата в Монца.“
Сергей разбира, че е трудно да се увеличат допълнително обемите, разчитайки само на собствените си ресурси. За да компенсира информационния дефицит, образувал се около индустриалния туризъм, екипът продължава да работи по най-добрия начин, като същевременно търси инвеститор, който да окаже не толкова финансова, колкото експертна подкрепа за проекта.
Теренска работа
Още един проект, наречен „Череповец – железното поле на България“, бе представен от ръководството на най-големия град във Вологодска област миналата година. Включва посещение на водещи предприятия в своите индустрии - дестилерия, млекопреработвателно предприятие, хлебозавод, кибритена фабрика и металургичен комбинат. Но и по него няма конкретни ходове. „Ние не се противопоставяме на участието в такъв проект“, казва Череповецката фабрика за кибрит FESCO. „Но досега не сме имали споразумения за сътрудничество. От време на време сами провеждаме екскурзии, главно по заявка на училища и училища. Това правят нашите технолози.”
Сергей Богданов реши да започне излизането си в регионите от Казан. Сега компанията води преговори с автомобилния завод в Кама. В случай на успешно споразумение с ръководството на предприятието относно постоянни екскурзии до производството, PromTour ще бъде готов да изпробва франчайзинг системата. „За три години натрупахме опит, база данни с контакти, създадохме бранд и няколко платформи за популяризирането му в интернет“, казваСергей. Що се отнася до екскурзиите на територията на Москва и Московска област, компанията се опитва да се вмести в обиколки в рамките на 24 часа и по този начин не се зарежда с въпроси относно настаняването на клиенти. В тази връзка "ПромТур" си остава в пълния смисъл турагенция с производствен "уклон".
„Не мисля, че в близко бъдеще си струва да харчим усилия за намиране на нови обекти“, разсъждава Сергей Богданов. - Засега възнамеряваме да се справим с това, което имаме за работа с чуждестранни туристи и регионални клиенти. Надявам се, че този актив ще изведе проекта на качествено ново ниво.“