Избор и управление на канали за продажба, Олга Никифорова, Olga Nikiforova
Колко канала за продажба използвате? Кои от тях са най-обещаващите? Каква е доходността на всеки канал?
Каналпродажби - "път", по който продавачът редовно преминава, за да намери клиент и да продаде своя продукт или услуга. Или, напротив, - "пътят", който клиентът изминава, за да закупи желания продукт от продавача.
След като отвориха магазин за търговия на дребно, продавачите чакат клиентите да намерят правилния път, да погледнат светлината и да купуват стоки от продавачите. Това е пример за пасивен канал.
Продавачът в канала за продажба не е непременно жив човек, например в интернет каналите уебсайтът на компанията действа като продавач.
Каналите за продажба се наричат още канали за продажба, това е еквивалентно определение.
Каналите за дистрибуция имат сложна сегментация.
На първо място, ние ги разделяме наB2B,B2C,B2G.
В2В -Business to business, в превод от английски „бизнес към бизнес“. Канали, чрез които се продават стоки и услуги на други бизнеси - юридически лица. В същото време бизнесът може да закупи продукти както за крайна употреба, така и за по-нататъшна препродажба.
B2C - Business to consumer, в превод от английски "бизнес към потребителя". Продуктите се продават на физически лица. Често те са едновременно купувачи и потребители.
B2G – Бизнескъм правителството – отношения между бизнеса и правителството.
Собствени канали за продажба – принадлежат на продавача. Разходите за организиране, управление, поддръжка на канала се поемат изцяло от бюджета и бизнес екипа, а цялата маргинална печалба остава в предприятието.
Партньорски канали - разположени извън производителя или продавача на продукти. Основното натоварванеорганизацията на процеса на продажба пада върху партньора. По-голямата част от печалбата от продажби остава при партньора. Понякога на посредник може да се плати 100% марж при първата продажба, като се разчита на факта, че клиентът ще направи повторни покупки и това ще му позволи да върне разходите по-късно. Този подход се среща в животозастраховането.
Собствените канали за продажба се делят на активни и пасивни.
Активните канали предполагат, че инициативата за продажба идва от продавача.
Пасивно - изчакайте клиентът да изрази желание да закупи нещо.
Структурата на B2C каналите е в много отношения подобна на структурата на B2B, но в нея няма партньорски канал, тъй като продажбата на стоки и услуги се извършва директно, главно на физически лица.
Колко канала за продажба трябва да има един бизнес?
Колко канала трябва да има един бизнес? Три? пет? Или по?
Няма категоричен отговор на този въпрос. Изборът на канали за дистрибуция зависи от продукта и потребителския профил. В същото време един канал определено не е достатъчен, за да може един бизнес да донесе възможно най-добрите резултати.
Наличието на множество канали има следните предимства:
- Разширяване на потребителските сегменти и в резултат на това увеличаване на продажбите.
- Диверсификация на бизнеса. Когато един канал е затворен или продажбите са слаби в един канал, други канали ще покрият бюджетния дефицит.
- Повишаване на познаваемостта на марката. Колкото повече канали, толкова по-голяма е вероятността за разпознаване на марката.
Митове около каналите за продажба
- "Колкото повече канали, толкова по-добре." Това не винаги е така. Всеки канал изисква разходи за ресурси: финансови, човешки, времеви. Преди да развиете много канали, изчислете разходите за привличане на един клиент и сравнете със стойността,донесени от този клиент. Числата сравними ли са?
- „Всички отварят телефонни центрове за продажби и аз ще го направя.“ Ако някой е отворил нов канал, това не означава, че е печеливш и вие също трябва да следвате този пример. Направете изчисление, анализирайте вашия продукт и нов канал, какво казват числата?
- Предлагат ви да отворите нов канал, но вие знаете: „Не, това няма да работи за нас. Работи в други бизнеси, но не и тук. Така реагираха на продажбата от юридическото лице. услуги чрез уебинари един от моите клиенти. И каква изненада беше, когато каналът показа отлични резултати, цената на привличането на 1 клиент беше 17% от стойността му. Винаги имате време да кажете „не“, да си починете, да погледнете числата, често има голям потенциал.
Как да изчислим ефективността на избраните канали за продажба?
Преди да инвестирате в откриването на нов канал, важно е да анализирате и разберете как той се вписва с вашите продукти и услуги. За това:
Можете самостоятелно да създадете списък с канали за продажба и да започнете да продавате на по-широка аудитория.
Ако се затруднявате с правилния избор, моят екип и аз сме готови да ви помогнем с тази задача.
Основни етапи на работа:
- Формиране на задачи, сключване на споразумение
- Изчисляване на ефективността на съществуващи канали (ако има такива)
- Търсене на нови, изчисляване на потенциала на всеки канал
- Разработване на технология за продажби за най-атрактивните канали. Тестване на продажбите
- Обратна връзка за работата на каналите, настройка
Срокове за изпълнение на поръчка за търсене на ефективни канали за продажба:
Разходи за работа:
От 50 до 200 хиляди рубли, в зависимост от задачите и мащаба на предприятието.
Имате ли някакви въпроси? Изпратете вашата заявка, като попълните формата по-долу и ние ще се свържем с вас възможно най-скоро