Как да интервюирате и идентифицирате истински продавачи

Как да проведем интервю? Как, когато се изправиш лице в лице с кандидат за позицията мениджър по туризъм, как разбираш дали той е идеален кандидат или не? Често се заблуждаваме от впечатлението, което се създава по време на интервюто. Има каста от хора, които са се научили много добре да преминават интервюта, за които си мислите: „Ето го, идеалният кандидат!“, И тогава много се разстройвате, когато този „идеален кандидат“ се разбира добре с всички служители, но, за съжаление, не носи нито една рубла допълнително на касата.

Но как да изчислим, разпознаем точно този, който ще донесе пари на бизнеса? Как да разберете кой е идеалният кандидат от гледна точка както на продажби, така и на познаване на туристическата база и самата компания? Помислете за етапите и скелета на интервюто: как да го проведете, как трябва да се проведе, на какво да обърнете специално внимание.

Следващият въпрос е: „Защо напускате предишното място?“ или "Защо си тръгна?" И тук отново трябва да погледнете отношението му към предишните шефове. Това е добър въпрос от гледна точка на работодателя, защото тук ще разберете колко проблемен е човекът. И ако мениджърът започне да ви се оплаква: „Обещаха ми едно, но ми дадоха друго“ - това е лошо, но простимо за един път. И тогава питате: „Защо напусна тази работа? От Atlant+ Company LLC? Виждам го в автобиографията ви. И отново човекът започва да се оплаква, отново започва да говори на езика на проблемите... О! Дори да е красив и да ви направи страхотно първо впечатление, той не е вашият кандидат. Това не е вашият клиент, защото езикът на проблемите ще продължи в ежедневната ви работа. Много е важно да имате положително впечатление, положително отношение към миналия си опит.

Идеален отговор: „Знаете ли, парите все още са важни за мен, да, разбрах, че съм израснал до определено ниво в предишната си работа и искам да намеря място, където мога да доведа нови клиенти, мога да печеля за компанията и мога да печеля повече с нея.“ Това е нормален, честен, достоен и добър отговор за мениджър продажби, защото лош е този мениджър, който не иска да печели повече. И ако сами кандидатствате за работа, ето съвет и за вас. Това е страхотен въпрос и не бива да се пропуска: „Защо напускате / напуснахте последната си работа, какво не ви хареса там?“

Друг добър въпрос, за да разберете какви очаквания има по отношение на финансите. Можете да го попитате по следния начин: „Кажете ми каква система за заплащане / мотивация сте имали на последната си работа?“ И тук е важно той да обясни, първо, колко пари е получил, можете да попитате за това, и второ, каква е била логиката на заплатите. За какво са изплатени бонусите (ако има такива)? Беше ли стойността на бонуса по-голяма от заплатата или по-малка? Какво е отношението му към платежната система? Често се случва кандидатстващ за ръководна позиция да каже: „Искам стабилност. Искам по-голяма заплата, интересът е интерес, това, разбира се, е добре, но имам семейство, деца ... ”За съжаление, това също не е вашият кандидат. Отново мина, върху която е стъпил мениджърът, но това е важно за вас. Повярвайте ми, дори да загубите кандидат, дори да го съжалявате, не е нужно да го оправдавате, защото това са наистина важни точки: жажда за стабилност или несигурност. Ако, напротив, казва: „Знаеш ли, продадох, а те ме оковаха с гола заплата. Предложих да ме заинтересуват, но те не ги направиха / намалиха, ”това е добър знак. Означава, чечовекът е ориентиран към резултатите.

Следващият въпрос също е страхотен. Отнася се до амбициите на човек. Попитайте го: „Михаил, как се виждаш след три-четири години? Кой, как, какво? Кой си ти, какво си? И тогава човек може отново да пробие. Като цяло тези въпроси са предназначени да направят човек пиърсинг. Мнозина честно отговарят: „Искам собствен бизнес“, „Искам собствен бизнес, искам да натрупам опит от вас, след което да отворя свой собствен“. Не е вашият кандидат - вие сами разбирате това. Или човек казва: „Искам да бъда ръководител на отдела, искам да получавам 100 хиляди рубли. или 150 хиляди рубли“, е добър отговор. Това означава, че човек представлява своето развитие и ще се развива. Ако човек каже: „Ами, не знам, искам да бъда старши мениджър или искам да бъда мениджър в голяма компания“, отново лош отговор. Вие сами ще разберете всичко, просто задайте такъв въпрос - и ще видите колко смешно звучат отговорите.

И така, нека да преминем към най-важния елемент от интервюто, който се нарича „игра на продажби“ или моделиране на продажбите. Прекъсвате разговора и казвате: „Добре, нека играем на продажба. Продайте ми нещо, каквото искате“ или „Моля, продайте ми обиколка. Моделирайте ситуацията по начина, по който искате. Или ви звъня, или съм дошъл във вашата агенция. Да направим ли продажба?" Човек може да реагира по два начина. Първо, той може да реагира така: „О, знаеш ли, някак си не съм готов“ или така: „В реалния живот съм много готин, но сега някак си ... не мога да го направя“ или „Няма да го направя, аз ... какви са тези игри? За какво?" А това означава, че той не е вашият кандидат. Ако не може да загуби продажбата, тогава нивото на стрес е извън класациите и той се свива на топка. Същото нещо ще се случи и с клиентите, защото продажбата е стресираща и трябва да видите как един стресиран човек може да работи и товастрес от най-чистата вода. Или човек може да каже следното: „Е, първо ще го поздравя, първо ще го поздравя, след това ще разбера от какво има нужда, тогава ще му предложа.“ - и тук отново трябва да го издърпате и да кажете: „Нека говорим директно, нека бъдем конкретни: аз ви се обаждам и ви казвам: „Здравей. Бих искал да взема нещо." И е много важно, че той премина на пряка реч. Именно в пряка реч това е игра на продажба.

И така, първият принципно важен момент: дали той е съгласен да играе или не. Разбира се, в идеалния случай той трябва да се съгласи. Ако не е съгласен, това е чудесна причина да помислите, дори и да е преминал през всички предишни точки. Това е мениджърът по продажбите! Той винаги трябва да се продава и лесно да се ориентира в стресова ситуация.

Важно: управителят задава ли въпроси в началния етап, задава ли въпроси като: „Кажете ми, какво е важно за вас при избора на пътуване?“, „Кажете ми, можем ли да разгледаме и този хотел или някои други по принцип?“, „Моля, насочете ме според бюджета“ или най-общо: „Какво очаквате от почивката, каква искате да бъде почивката ви?“ Въпроси, различни от стандартните справочни въпроси, като: „Колко души ще отидат?“, „Имате ли деца?“, „За колко нощувки?“, „Къде?“, „Хотел?“ – „27 700. Скъпо? Е, скъпо е, толкова е скъпо." Не трябва да е така! Ключовият момент е дали се извършва премахване на нуждите или го няма като факт и веднага започва бомбардировката от оферти, някакви горещи турове. Или още по-лошо - хвърляне на отстъпки: „Можем да дадем отстъпка! Е, имаме добра оферта тук, такъв евтин, евтин хотел, добър, добър. Един от най-важните елементи при продажбата на скъпи турове е премахването на нуждата. Никога не можете да продавате високо, освен ако не го направите правилнопремахване на нуждите. Офертното бомбардиране е изключено.

По-нататък: „Знаете ли, други все още го имаха по-евтино, дайте ми отстъпка и тогава ще отида.“ Отново каква е реакцията? Дали мениджърът веднага ще разпръсне фамозно отстъпки или ще договори отстъпки по някакъв начин и като цяло ще ги запази като един от козовете, но не и най-важният.

И така, това беше модел на интервю, беше модел на интервю, модел на игра на продажби, който разкрива човек точно от гледна точка на продажбите. Ще ви се разкрият много. Чувствайте се свободни да играете продажби. Наистина полезна техника.

Когато играете играта на продажбите, не забравяйте да си направите равносметка. Кажете, че като цяло не е лошо, че не е страхотно (като по този начин намалявате значението му, защото преди това можеше да бъде като помпозен паун, но тук арогантността му ще намалее малко), посочете добрите страни, които сте харесали, за да не се издуха отново, посочете какво може да се коригира. Конкретно градивно, под формата на експертни съвети. Така вие ще покажете на първо място своята компетентност, ще покажете, че ще преподавате, че културата на продажби тук е силно развита. За добрия търговец е много важно неговият мениджър да бъде по-добър търговец от него. И в същото време ще намалите значението му, което отново е достатъчно важно, за да не ви извива ръцете.

И последното. Ако на този етап видите, че мениджърът е наистина добър, че е много интелигентен и заслужаващ внимание кандидат, че наистина го харесвате, грабвайте го веднага. Договорете пари и попитайте кога е готов да отиде на работа. Няма нужда да оставяте седмица за "мислене", защото добрите мениджъри в туризма се разглобяват веднага.