Как да изчислим оптималната цена
Как да изчислим оптималната цена
Основният плюс са подробни препоръки за формиране на оптималната цена. Написано просто, достъпно, дадени са илюстративни примери.
Преди да започнете да изчислявате оптималната цена за даден продукт, трябва да вземете решение за критериите за неговата оптималност. Да кажем, че оптималната цена е такава цена, която отчита желанията на предприемача по отношение на печалбата и неговите дългосрочни планове.
За да го оформите, трябва да направите следното:
- изчисляване на базовите разходи;
- разберете какво се случва с пазарните цени на подобни стоки и услуги;
- определяне на продажната цена, като се вземат предвид критериите за нейната оптималност.
Как да изчислим базовата цена на артикул
Първо трябва да определите каква е базовата цена. Това е минималната допустима продажна цена.
Можете да го дефинирате по различни начини:
- разходи (директни променливи разходи) плюс всички разходи;
- разходи плюс променливи режийни разходи. В същото време фиксираните разходи ще бъдат покрити от пределната печалба от други услуги и стоки. Този метод на формиране на базовата цена е възможен при широк диапазон;
- пълна себестойност;
- пълна себестойност плюс желаната норма на възвръщаемост (покрива всички оперативни разходи и носи планираната печалба).
Базовата цена за даден продукт може да бъде по-висока или по-ниска от минималната пазарна цена.
Каква информация е необходима, за да се определи най-добрата цена
За да разберете на какви цени се продават подобни стоки и услуги на пазара, трябва да съберете информацияотносно това, идентифицирайте факторите, влияещи върху еластичността на търсенето.
За да определите оптималната продажна цена за даден продукт, трябва да имате предвид следното:
- размер на пазара (до каква степен пазарът е наситен с подобни продукти);
- потребителски предпочитания и очаквания;
- финансови възможности на купувачите;
- наличие на продукти заместители на пазара;
- сезонност на стоките;
- цени на конкурентите;
- качествени характеристики на стоките и услугите (уникалност, предимства, недостатъци и съпоставимост);
- реакция на пазара на промени в цените.
Информация може да бъде получена от следните източници:
- официални уебсайтове, ценови листи на конкуренти;
- анкети на потенциални потребители;
- средства за масова информация;
- маркетингово проучване на пазара;
- специализирани бази данни.
За да изчислите оптималната цена, трябва да определите:
- минимум;
- средно аритметично;
- максимална пазарна цена.
Как да определите най-добрата цена за даден продукт
Оптималната цена на даден продукт може да се определи въз основа на стратегията на предприемача и нивото на цените на пазара за аналози на този продукт (горна и долна граница на ценовия коридор). Стратегията се формира на базата на целта, която предприемачът си поставя.
По-специално целите могат да бъдат:
- максимизиране на печалбата;
- разширяване на географията на продажбите;
- лидерство в качеството на продуктите;
- поддържане на стабилна позиция на пазара;
- пускане на нов продукт на пазара.
В зависимост от стратегията маржът на печалбата е включен в оптималната цена. Трябва да се има предвид, че при голям асортимент предприемачът може да има няколко цели за различни групи стоки (вижте примера в таблицата.Определяне на оптималната цена в зависимост от стратегията).
Таблица. Определяне на оптимална цена в зависимост от стратегията
| Име на продукта или услугата | Базова цена, rub/cub. м | Пазарна цена, rub./cu. м | Оптимална цена в зависимост от стратегията, rub./cu. м | ||||
| минимален | средно аритметично | максимум | получаване на максимална печалба | разширяване на географията на продажбите | поддържане на стабилна позиция на пазара | ||
| Продукт 1 | 5900 | 6000 | 6100 | 6300 | 6300 | 5900 | - |
| Продукт 2 | 5500 | 5300 | 5400 | 5500 | 5510 | 5500 | - |
| Продукт 3 | 5800 | 5450 | 5550 | 5750 | 5800 | - | 5800 |
| Продукт 4 | 5100 | 5000 | 5400 | 5500 | 5500 | 5350 | - |
Да кажем, че целта е максимизиране на печалбата. За да определите коя цена ще бъде оптимална в този случай, трябва да сравните базовата цена и максималната пазарна цена:
- ако са равни, тогава базовата цена ще бъде оптималната цена. Малко вероятно е да се продава по-скъпо;
- ако базовата цена е по-ниска, тогава максималната пазарна стойност (малко по-ниска или по-висока от нея) може да бъде оптимална. Така предприемачът ще спечели максимална печалба;
- ако базовата цена е по-висока, тогава оптималният разход ще бъде на нивото на базовата цена.
Друга цел е разширяване на географията на продажбите. При това условие, за да определите оптималната продажна цена на стоките, трябва да сравните базовата цена и минималнатапазар. Тук са възможни различни сценарии:
- базовата цена е равна на минималната пазарна цена. Последната ще бъде оптималната продажна цена;
- базовата цена на продукта е под пазарния минимум. В този случай оптималната продажна цена ще бъде равна на базовата, минимална пазарна цена, тя е в диапазона между тях;
- базовата цена е по-висока от минималната пазарна цена. С тази опция оптималната цена ще бъде основата.
Целта е да се запази стабилна позиция на пазара. За да определите оптималната цена при това условие, трябва да сравните базовата и средната пазарна цена.
В този случай са възможни следните опции:
- базовата цена е равна на средната пазарна цена. В този случай ще бъде оптимално;
- базовата цена е под средната за пазара. В този случай оптималната цена на стоките може да бъде равна на базовата, средна пазарна, тя е в диапазона между тях;
- базовата цена е над средната пазарна цена. Тук оптималната цена е равна на базовата цена или малко по-висока от нея.