Как да използвате данните от измервателния уред

Какъв е най-честият отговор, който чувате от търговския персонал, когато питате за причината за ниските продажби? "Без хора". Но когато дойдете в магазина, с изненада забелязвате, че има посетители. Как продавачите се оправдават в този случай? „Вие пристигнахте и се появиха купувачи, а преди пристигането ви изобщо нямаше хора.“ Позната ситуация, нали? И може да възникне само ако вашите магазини не използват специални системи за преброяване на посетителите. Юлия Вешнякова, генерален директор на консултантската компания Academy of Retail Technologies, разказва за ползите, които могат да донесат и как правилно да обработваме данните, получени с тяхна помощ.

Единственият начин да получите надеждна информация за клиентопотока е да преброите всички посетители на магазина. За да се получи този вид статистика, трябва да се използват само автоматични системи за преброяване. Понякога предприемачите молят охранители или касиер да преброят посетителите, но рискът от значителна грешка в този случай е много висок. И резултатите, получени по този начин, никога няма да дадат обективна картина, защото човек не е машина: той може и ще се разсее, ще забрави да преброи или запише резултатите и определено ще загуби броя, когато види човек, който вече е влязъл в магазина този ден.

Трябва да се отбележи, че в някои компании са инсталирани автоматични измервателни уреди, но в името на въображаеми спестявания те са или деактивирани, или изобщо не се използват. И напразно, защото с помощта на системи за броене можете да идентифицирате някои проблеми в работата на продавачите, от които, както знаете, зависят продажбите. Освен това автоматичните системи за точкуване дават на мениджъра следните опции:

Броячите, инсталирани на входа на търговския етаж, ви позволяват да получите подробна информациястатистика за посещаемостта на магазина за деня (седмица, месец) и генериране на отчет, илюстриращ динамиката на тези посещения. Използвайки данните от натрупаната статистика, е възможно с висока степен на вероятност да се предвиди броят на посещенията и да се планира работното време на търговския персонал за даден ден. По този начин ще се избегнат ненужните разходи за заплати на служителите и ще се предотврати прекомерното натоварване, което неминуемо води до влошаване на качеството на обслужване на клиентите. Освен това възможността за прогнозиране на присъствието води до повишаване на качеството на услугата, тъй като персоналът може да се подготви предварително за извънредни ситуации.
Броячите ви позволяват да идентифицирате отрицателните аспекти, които допринасят за намаляване на пазарната активност и да анализирате факторите, които влияят на посещаемостта на магазина. Собственикът на бизнеса получава възможност да анализира представянето и действителната мотивация на търговския персонал.
Броячите на посетителите, инсталирани в магазините на същата търговска мрежа, предоставят на ръководството на компанията информация за сравнение на трафика в различни части на града. С такава система, една компания може да оптимизира своите доставки и трафик потоци.
На ниво висше ръководство броячите помагат да се планира стратегия за развитие на бизнеса в краткосрочен и дългосрочен план въз основа на данни за динамиката на посещаемостта.

Очевидно системата за преброяване на посетителите е изключително полезно нещо. Остава да разберем какво точно представлява и как да работим с данните, получени с негова помощ.

Автоматичната система за броене на хора е оборудване за магазин, което се монтира на входа на търговския етаж или се монтира вътре в системата за порта против кражба. Съвременният пазар предлага широка гама от найразнообразие от броячи - от прости, които отчитат общия брой посетители до по-сложни устройства, които ви позволяват да получавате данни от разстояние, да записвате динамиката на промените в клиентския поток през деня и да показвате графично данни на компютър. Цената на броячното оборудване варира значително в зависимост от неговата функционалност и когато избирате брояч, трябва да се основавате на вашите бизнес нужди. Ако искате да имате обективна статистика за трафика в магазина, но планирате самостоятелно да изчислите основните коефициенти, ще ви бъде достатъчен модел измервателен уред, който просто е прикрепен към стената на входа на търговския етаж и не е инсталиран в системата за порта против кражба.

След като измервателните уреди са инсталирани и работят успешно, възниква въпросът: какво да правя с получените данни? На първо място, те могат да се използват за прогнозиране на посещаемостта на магазина и за анализ на клиентските потоци. Но, разбира се, също толкова важно е да използвате статистическите данни, получени при изчисляване на различни показатели, които характеризират ефективността на вашия бизнес.

Един такъв инструмент е показателят за процент на реализация. Коефициентът на преобразуване е съотношението на броя на влезлите посетители към броя на направените покупки, или с други думи, колко посетители са станали купувачи. Коефициентът на преобразуване показва колко е ефективен търговският екип, поради което много компании го наричат процент на обслужване или процент на обслужване. При правилно прилагане този коефициент може да се превърне в своеобразен „лакмусов тест“, който разкрива проблемите на конкретен магазин.

Помислете за пример за търговия: продажбите в магазин за търговия на дребно са ниски, разходите се покриват струд и изобщо не е необходимо да се говори за получаване на чиста печалба. В този случай предприемачът има поне два вечни, но в нашия случай не риторични въпроса: „Кой е виновен?“ и "Какво да правя?".

На първо място, като се използва автоматично преброяване на посетителите, е необходимо да се определи посещаемостта на търговския обект. Ако е нисък, а процентът на конверсия е доста висок, това означава, че проблемът не е в работата на персонала, тъй като продавачите правят всичко възможно, за да превърнат и без това малкия брой посетители в купувачи. Най-вероятно въпросът е в други компоненти:

Може би магазинът първоначално се намира на място с нисък трафик.
Вероятно фасадата на магазина, витрините, входната група и други елементи за привличане на вниманието не засягат купувачите.
Името на магазина може да не е известно или разбираемо за потенциален посетител.
Вероятно портфолиото от асортименти е избрано без да се вземат предвид нуждите на целевата аудитория или климатичните условия.
Цената може да не отговаря на нуждите на потенциалните купувачи.

Горните причини за провала на магазина са само най-очевидните, а в реалния живот може да има още повече. Но ако процентът на конверсия е висок, това означава, че проблемът изобщо не е в търговския персонал, а корените на проблема трябва да се търсят в работата на съседните отдели.

Също така се случва трафикът на магазина да е висок и процентът на реализация е под средния. В този случай, разбира се, си струва да се справите с причините за лошото представяне на персонала. Е, ако както преобразуването, така и посещаемостта оставят много да се желае, тогава трябва да се работи на всички фронтове, от персонала до логистичния отдел.

Коефициентът на преобразуване се изчислява по формулата:

„Брой разписки / Брой посетители x 100%“

Да предположим, че броят на посетителите на месец в магазин, намиращ се в търговски и развлекателен център, е 9500 души, а броят на проверките на касата е 1020. Съответно коефициентът на преобразуване се изчислява, както следва: 1020/9500 x 100% = 10,7%. Това означава, че само 10,7% от посетителите са направили покупки в магазина през референтния месец. Много или малко зависи от местоположението на магазина, но за магазин в търговски център средният процент на реализация обикновено е 10%, а за самостоятелен магазин този показател трябва да бъде поне 20%. Защо има такова разсейване в резултатите? Факт е, че в търговския център магазинът може да бъде посетен от хора, които не са искали да купуват обувки и са дошли на кино, ресторант или за играчка за дете, но са отишли в магазина за обувки само от любопитство. В същото време купувачите, като правило, целенасочено отиват в магазини на улицата, следователно процентът на конверсия в такива търговски обекти трябва да бъде по-висок.

Разбира се, под влияние на различни фактори процентът на преобразуване може да бъде по-висок от тези средни стойности. Има случаи, когато конверсията на магазините в търговския център е била 30%, 40% и дори 50%, но това е по-скоро изключение, отколкото правило. Най-често стойностите са в рамките на средните стойности и ръководството трябва да следи те да не са по-ниски.